Les moments de contenu : Enthousiasmer au bon moment
- Inspire - chercher de nouvelles idées, essayer quelque chose de nouveau
- Be in the Know - être à jour, trouver des idées pertinentes
- Find - chercher des réponses ou des conseils
- Comfort - Rechercher un soutien ou un aperçu
- Connect - Apprendre quelque chose de nouveau, faire partie d'une communauté
- Feel Good - Améliorer l'humeur, se détendre
- Entertain - Prendre un temps d'arrêt ou une pause mentale, rire
- Update Socially - Se tenir au courant, faire une pause mentale
Comment les internautes consomment le contenuEn moyenne, les internautes passent douze minutes dans un moment de contenu, au cours duquel ils consomment des contenus. C'est entre 11 heures et 2 heures du matin qu'un moment de contenu dure le plus longtemps - 18 minutes en moyenne - et entre 5 heures et 9 heures du matin qu'un moment de contenu ne dure que huit minutes en moyenne et est donc le plus court. Les variations selon l'âge et le sexe sont minimes. En revanche, il existe des différences en fonction du terminal mobile : plus la taille de l'écran augmente, plus le temps passé sur un moment de contenu est long. Les moments de contenu "Entertain" et "Find", dans lesquels la motivation de la consommation de contenu réside dans la détente, durent donc généralement plus longtemps - 16 et 14 minutes en moyenne pour les Allemands - que les moments "Be in the Know" (durée moyenne de sept minutes) ou "Comfort" (durée moyenne de dix minutes), dans lesquels il s'agit avant tout d'absorber des informations. En outre, le contenu varie en fonction du moment et l'action qui suit le moment de contenu.Inspire14 % des moments de contenu entrent dans la catégorie "Inspirer". Ce sont surtout la recherche de produits et les galeries de photos ou les diaporamas sur les thèmes du voyage, de la mode et de la nourriture qui sont consommés dans ce moment de contenu. 25 % découvrent ainsi un service ou un produit qu'ils envisagent d'acheter.Soyez dans le savoirOnze pour cent des moments de contenu entrent dans la catégorie "Be in the Know". Pour cela, les consommateurs utilisent surtout des informations et des articles en ligne sur l'actualité, la météo et la politique. 34 pour cent des consommateurs arrivent directement via une application ou une page de destination.Trouver17 % des moments de contenu des Allemands entrent dans la catégorie "Find". Parmi les meilleurs contenus, on trouve des produits et des informations en ligne, des articles et des blogs sur la technologie, la météo et la santé/le bien-être.ConfortTrois pour cent des moments de contenu des Allemands entrent dans la catégorie "confort" : dans ces moments, les utilisateurs consomment des contenus principalement via les réseaux sociaux. Il n'est donc pas étonnant que le taux de partage soit le plus élevé à la suite de ce moment de contenu : 27% des personnes interrogées indiquent qu'elles partagent le contenu en ligne après l'interaction.ConnectCinq pour cent des moments de contenu des Allemands entrent dans la catégorie "Connect". Ce sont surtout des vidéos en ligne dans les domaines de la comédie, du divertissement et du fantastique qui sont consommées. A la suite de ces moments, les consommateurs cliquent davantage sur des annonces ou téléchargent une application.Feel Good16 % des moments de contenu des Allemands entrent dans la catégorie "Feel Good". Les galeries de photos et les diaporamas ainsi que les réseaux sociaux font partie du top contenu. En termes de contenu, ces moments sont marqués par les thèmes de la musique, du sport et des jeux. C'est ce moment qui, de tous, est le plus susceptible de conduire à l'achat d'un produit.Entertain18 % des moments de contenu des Allemands entrent dans la catégorie "Entertainment" - il s'agit donc du moment de contenu le plus fréquent. Les consommateurs s'intéressent surtout aux jeux en ligne ou aux vidéos en ligne et 9% des consommateurs partagent ensuite leurs expériences avec une personne.Mise à jour Socialement17 % des moments de contenu des Allemands entrent dans la catégorie "Update Socially". Les médias sociaux, les courtes vidéos et galeries ou les diaporamas font partie des contenus les plus populaires. Les thèmes abordés sont principalement le sport, les amis et la famille ainsi que les jeux.AOL a également développé une approche en quatre étapes qui sert de guide pour la création de campagnes de marketing de contenu:1. Les besoins du consommateur déterminent les attributs de la marque, car l'histoire doit venir à l'utilisateur et non pas attendre que l'utilisateur vienne à la marque.2. Les thèmes et les formats des contenus ainsi que les moments de contenu dans lesquels ils sont diffusés doivent varier. Ainsi, les annonceurs atteignent davantage d'utilisateurs.3. Le résultat souhaité devrait être défini avec précision au préalable. Pour ce faire, les annonceurs devraient connaître le mode de pensée des utilisateurs et leur permettre d'entrer facilement en interaction.4. Les données et la créativité devraient aller de pair et se compléter : Pour obtenir la plus grande efficacité de campagne possible, les aperçus des huit moments de contenu aident à inspirer avec créativité, en accord avec les besoins du consommateur.



Par conséquent, la première impression a une influence mesurable sur la perception du vendeur. Selon Carney (2007), le jugement se forme dès la cinquième seconde d'une interaction personnelle. John Wood (2006) a montré que dans la première phase d'un entretien personnel, la fiabilité du vendeur est évaluée par des signaux non verbaux. Dans une autre étude, Nalini Ambady (2006) a examiné l'influence de la première impression sur la conclusion de la vente. Plusieurs séquences vidéo de 30 secondes de différents entretiens de vente ont été présentées à des sujets d'expérience. Le potentiel des entretiens de vente pour une conclusion réussie a pu être évalué de manière significative par les participants. Par conséquent, il est possible d'évaluer un entretien de vente et son potentiel de conclusion par l'analyse de la première impression.L'authenticité comme facteur de réussite dans la vente personnelleLa perception positive et le succès d'un entretien de vente reposent sur l'authenticité d'un vendeur (Algera & Lips-Wiersma, 2012 ; Diddams & Chang, 2012). Hennig-Thurau (2006) décrit l'authenticité comme une mesure de l'état émotionnel de malaise en tant que composante centrale de l'interaction interpersonnelle.Sigmund Freud (1938) a décrit l'état idéal d'équilibre intérieur. Il distingue les expressions émotionnelles ("ressentir" [affect]), physiques ("agir" [behaviour]) et rationnelles ("penser" [cognition]) qui, en cas d'équilibre entre les influences internes et externes, conduisent à l'état psychique idéal et entraînent une apparence authentique.
Trois niveaux de compétences : Sentir, agir et penserNiveau 1 : Le "ressenti" (affect) englobe des émotions telles que la peur, l'affection et la joie. Les acheteurs jugent donc très rapidement le vendeur, et l'inverse devrait être vrai également. Dans son étude, Ayres (2001) a examiné en détail la manière dont les vendeurs de voitures de Chicago procédaient lors d'un entretien de vente. Il a particulièrement remarqué le vendeur de voitures Bob Golomb, qui générait deux fois plus de ventes que la moyenne. Ayres a constaté que Bob Golomb était capable de bien et rapidement évaluer les intentions de ses clients, sans se laisser tromper par leur apparence.Niveau 2 : Le niveau de l'"action" ("behaviour") n'a qu'une influence limitée sur l'interaction de vente pour les éléments isolés comme par exemple les mimiques, les gestes, la posture et le rire (Hari, 2007). Les éléments isolés, tels que le "sourire" souvent cité, n'ont en soi que peu ou pas d'influence sur le jugement mutuel des acheteurs et des vendeurs, surtout s'ils ne sont pas authentiques (Williams, 2001).Niveau 3 : Le troisième niveau, la "pensée" (cognition), se réfère ici au contenu de la conversation, c'est-à-dire à ce qui est dit en mots, et pourrait également se présenter sous forme écrite. Selon Lynch (2007), les facteurs émotionnels peuvent être plus importants que les critères cognitifs lors de la prise de décision dans la vente en face à face. Donald Naftulin (1973) a étudié l'impact du contenu d'une présentation de vente sur l'impression durable dans son "expérience du Dr Fox". L'acteur Michael Fox, qui n'était pas familier avec le contenu, a donné une conférence rhétoriquement brillante sur la "théorie mathématique des jeux dans la formation des médecins" devant un public universitaire spécialisé. Malgré le fait que le contenu était contradictoire et en partie faux, même les auditeurs expérimentés avaient le sentiment d'avoir appris quelque chose. Le contenu d'un discours ne peut donc constituer qu'une petite partie de la perception positive. Ces conclusions sont confirmées par l'étude de Mehrabian (1972). Selon cette étude, l'interaction interpersonnelle est constituée à 55 % par le langage corporel, à 38 % par le son et à 7 % par les mots prononcés.Qu'est-ce que cela signifie pour la pratique de la vente ?Pour la pratique de la vente, il est important de prendre conscience de ces connaissances. Premièrement, l'impression décisive se forme dans les premières secondes, deuxièmement, selon le modèle ABC, il existe trois canaux d'interaction interpersonnelle qui influencent de manière déterminante l'authenticité d'une personne de vente en tant que facteur central. Le langage corporel et le lien émotionnel sont particulièrement importants. En tenant compte de ces circonstances, il est possible de s'entraîner à se présenter de manière authentique. Cela peut se faire d'une part par des jeux de rôle, d'autre part par l'acquisition de techniques de jeu d'acteur, comme cela se fait déjà aux États-Unis. En outre, cela devrait aller de soi, vous ne devriez jamais mener un entretien de vente sans préparation. Et bien sûr, une présentation adéquate est importante.
Les évaluations sur Internet sont importantes pour les commerçants en ligne.Les évaluations sur Internet sont une orientation importante pour les consommateurs afin de se faire une idée d'un produit ou d'une boutique en ligne. Mais elles sont aussi directes, honnêtes et dures. Trusted Shops montre des évaluations bizarres et amusantes qui ont vraiment été faites.


Les réseaux sociaux sont principalement utilisés à des fins privées.L'utilisation des réseaux sociaux tels que Facebook, Google+, Xing ou LinkedIn a augmenté par rapport à l'année dernière : de 48,3 pour cent à 51,3 pour cent. Aujourd'hui, 3,4 millions de personnes en Suisse utilisent de telles plateformes - la grande majorité (70 pour cent) sont ce que l'on appelle des heavy users et se connectent tous les jours ou presque aux réseaux sociaux. Trois quarts d'entre eux passent leur temps sur Facebook & Co. à lire et à regarder les profils et les contributions d'autres personnes. Sept utilisateurs sur dix utilisent également ces plates-formes pour envoyer et recevoir des messages personnels. Le réseautage professionnel en ligne est en revanche pratiqué par une minorité : un Suisse sur dix, soit 700 000 personnes, utilisent Xing, LinkedIn et autres. Ils lisent les profils et les messages de groupes ou d'organisations presque aussi souvent que les messages d'autres utilisateurs. Les hommes apprécient davantage le réseautage professionnel virtuel que les femmes - elles sont fortement surreprésentées avec un rapport de 7 à 3.Le smartphone en têteIl semble que les réseaux sociaux soient souvent visités en déplacement, dans le train, le bus ou en attendant, puisque les trois quarts des utilisateurs y accèdent avec leur smartphone. 7 sur 10 préfèrent parfois un écran plus grand pour parcourir, liker et commenter et utilisent pour cela un ordinateur portable ou un ordinateur de bureau. Une tablette est également utilisée régulièrement par plus de 40 % ou 1,4 million d'utilisateurs lors de leur visite sur Facebook, Xing & Co. Loin derrière, les deux catégories d'appareils que sont la Smart TV et le lecteur MP3 ne sont utilisés que par 1,3 % et 1,0 % des utilisateurs pour surfer de temps en temps sur les réseaux sociaux. Les utilisateurs de réseaux sociaux sont pour la plupart des utilisateurs de plusieurs appareils : deux tiers utilisent trois appareils ou plus. Seuls 7% environ (= 250 000 utilisateurs) se connectent au web avec un seul appareil.