Was funktioniert auf Messen?, fragte sich Mario Huggler, Leiter Marketing & Sales des Messebauers Expoformer. Eine Antwort auf diese Frage gibt die eben veröffentlichte schweizweite Studie, die Expoformer gemeinsam mit drei weiteren Messeprofis durchgeführt hat. In Deutschland und Amerika gibt es bereits Studien, die die Wirkung von Messen prüfen, für die Schweiz fehlten bislang vergleichbare Daten. In der Studie wird «Messe» als Sammelbegriff für Lifeevents im B2B-Bereich verwendet. Darunter zusammengefasst sind klassische Fachmessen wie die Emex, aber auch Kongressmessen, Inhouse-Messen, Roadshows, Online-Dialogkommunikation, Jahres- und Hauptversammlungen, inszenierte Tagungen und Konferenzen sowie Mitarbeiteranlässe. Publikumsmessen wurden bei der B2B-Studie nicht berücksichtigt.
Die Studie kann mit einer überdurchschnittlich hohen Rücklaufquote von 6,5 Prozent als repräsentativ betrachtet werden. Zwar sind die Initianten der Befragung allesamt Unternehmen, die Interesse daran haben dürften, die Schlagkraft von Messen zu betonen. Das macht einen kritischen Blick auf die Befragung nötig. Die Ergebnisse aber überzeugen – denn sie offenbaren nicht zuletzt auch Versäumnisse und Entwicklungspotenzial bei Ausstellern und Messebauunternehmen: «Man spart ohne Zweifel zuerst bei den Messe-Services (36,61 %), dann beim Messebaubudget (35,07 %). Für Dienstleister aus dem Messebau ist diese Erscheinung nicht neu, scheint sich aber zu akzentuieren und bedeutet, dass sie zum Überleben eine Erweiterung ihres Geschäftsfelds vorsehen sollten.»
Keine Messe ohne PresseDie Studie belegt: Messen gehören zu den Gewinnern bei der Verteilung der Marketing- und Kommunikationsetats und halten sich als wichtige Instrumente im Marketingmix. Denn Krise und knappe Kassen hin oder her: 2010 planen Unternehmen weder eine Reduktion bei der Zahl ihrer Messeteilnahmen noch bedeutsame Kürzungen bei ihren Ausgaben für Messen – im Gegensatz zu längst beschlossenen Kürzungen ihrer Werbebudgets.
Entscheidend für den Erfolg einer Messepräsenz ist die Verzahnung mit anderen Marketingmassnahmen in der Gesamtkommunikation. Die Studie belegt, dass diejenigen Aussteller am erfolgreichsten sind, die Messen als Verkaufsplattformen begreifen: Sie bereiten ihren Messeauftritt gut vor und flankieren ihn mit
Medienarbeit, Public Relations, klassischer Werbung sowie Online-Kommunikation. Nach der Messe betreiben sie ausserdem Telefon- und Online-Marketing, um die geknüpften Kontakte fruchtbar zu machen. «Wird eine Messe als isolierte Massnahme betrachtet und nicht in den gesamten Verkaufsprozess integriert, wird das Absatzpotenzial von Messen ungenügend ausgeschöpft und es droht der Misserfolg», pointieren die Herausgeber der Studie.
Weiter ergab die Befragung, dass Aussteller ihre Messeauftritte in Zukunft rationalisieren wollen. Die Ansprüche ans Standdesign steigen, trotzdem müssen die Abläufe bei einer Messeteilnahme effizienter werden. Das gewährleisten einfachere, standardisierte und modular nutzbare Stände. Als wichtigste Beiträge zum Messeerfolg gelten den Ausstellern die Lage in der Messehalle sowie die Individualität des Standes, zum Beispiel durch massgeschneiderte Standelemente. Bei den flankierenden Massnahmen auf der Messe besteht grosser Nachholbedarf. Für knapp über 70 Prozent der Befragten ist das Sammeln von Visitenkarten und die Kreation von Kontaktformularen das wichtigste Lead-Medium. Nur 48 Prozent der Unternehmen synchronisieren die Messekontakte mit ihrer Kundendatenbank, und gerade 27 Prozent der Aussteller kommen auf die Idee, ihren Messeauftritt mit ihrer Website zu verzahnen oder Social-Media-Plattformen wie Xing, Twitter oder Facebook zur Unterstützung ihrer Messepräsenz einzusetzen.
Fazit: Messen sind immer noch sehr attraktive Verkaufsplattformen, ihr hoher Stellenwert als multifunktionale Marketinginstrumente ist unbestritten. Bei den ausstellenden Unternehmen gibt es aber grossen Nachholbedarf bei der Vernetzung ihrer kommunikativen Massnahmen mit dem Auftritt am Messestand. Es gibt also einiges zu tun: Unternehmen müssen sich bewusst machen, dass sie auch für Messepräsenzen eine eindeutig definierte Zielgruppe, eine klare Botschaft und gut geschultes Personal brauchen; Messebauunternehmen müssen sich zukünftig weniger als blosse Standbauer begreifen, sondern mehr als «Standwirkungsberater». Materialschlachten sind nicht mehr gefragt.
Anne-Friederike Wilhelm
Facts & Figures der Studie «Was funktioniert auf Messen?»
Angeschriebene Unternehmen: 15’000
Studienteilnehmer: 978
Altersspanne: zwischen 30 und 50 Jahren
Rücklaufquote: 6,5 Prozent
Die Studie kann kostenlos von den Websites der Herausgeber heruntergeladen werden: Expoformer.ch, Salce.com, Smartville.ch, Suisse-emex.ch. Eine detaillierte Präsentation der Studienergebnisse sowie weiterführende Impulsreferate bietet ausserdem die SuisseEmex’10 am 25. August.