Qu'est-ce qui fonctionne sur les salons ? s'est demandé Mario Huggler, directeur Marketing & Sales du constructeur de salons Expoformer. Une réponse à cette question est donnée par l'étude qui vient d'être publiée à l'échelle de la Suisse et qu'Expoformer a réalisée avec trois autres professionnels des salons. En Allemagne et en Amérique, il existe déjà des études qui examinent l'impact des salons, mais il manquait jusqu'à présent des données comparables pour la Suisse. Dans l'étude, le terme "salon" est utilisé comme terme générique pour les événements de la vie dans le domaine B2B. Cela comprend les salons professionnels classiques comme l'Emex, mais aussi les salons de congrès, les salons internes, les roadshows, la communication de dialogue en ligne, les assemblées annuelles et générales, les congrès et conférences mis en scène ainsi que les événements pour les collaborateurs. Les salons grand public n'ont pas été pris en compte dans l'étude B2B.
Avec un taux de réponse supérieur à la moyenne de 6,5 pour cent, l'étude peut être considérée comme représentative. Certes, les initiateurs de l'enquête sont tous des entreprises qui devraient avoir intérêt à souligner la force de frappe des salons. Cela rend nécessaire un regard critique sur l'enquête. Mais les résultats sont convaincants - car ils révèlent aussi des négligences et un potentiel de développement chez les exposants et les entreprises de construction de stands : "On économise sans aucun doute d'abord sur les services de salon (36,61 %), puis sur le budget de construction de stands (35,07 %). Pour les prestataires de services de la construction de stands, ce phénomène n'est pas nouveau, mais il semble s'accentuer et signifie que pour survivre, ils devraient prévoir d'élargir leur champ d'activité".
Pas de salon sans presseL'étude le prouve : Les salons font partie des gagnants dans la répartition des budgets de marketing et de communication et restent des instruments importants du marketing mix. En effet, crise et budget serré ou pas : en 2010, les entreprises ne prévoient ni de réduire le nombre de leurs participations aux salons, ni de faire des coupes significatives dans leurs dépenses pour les salons - contrairement aux coupes décidées depuis longtemps dans leurs budgets publicitaires.
Ce qui est décisif pour le succès d'une présence sur un salon, c'est l'imbrication avec d'autres mesures de marketing dans la communication globale. L'étude montre que les exposants qui ont le plus de succès sont ceux qui considèrent les salons comme des plates-formes de vente : ils préparent bien leur présence sur le salon et l'accompagnent de
les relations avec les médias, les relations publiques, la publicité classique et la communication en ligne. Après le salon, ils pratiquent en outre le marketing téléphonique et en ligne afin de faire fructifier les contacts noués. "Si un salon est considéré comme une mesure isolée et n'est pas intégré dans l'ensemble du processus de vente, le potentiel de vente des salons est insuffisamment exploité et l'échec menace", soulignent les éditeurs de l'étude.
L'enquête a également révélé que les exposants souhaitent rationaliser leur présence sur les salons à l'avenir. Les exigences en matière de design de stand augmentent, mais les processus de participation à un salon doivent être plus efficaces. Des stands plus simples, standardisés et modulaires le garantissent. Les exposants considèrent l'emplacement dans le hall d'exposition ainsi que l'individualité du stand, par exemple grâce à des éléments de stand sur mesure, comme les contributions les plus importantes au succès du salon. En ce qui concerne les mesures d'accompagnement sur le salon, il existe un grand besoin de rattrapage. Pour un peu plus de 70 pour cent des personnes interrogées, la collecte de cartes de visite et la création de formulaires de contact constituent le principal média de prospection. Seuls 48 pour cent des entreprises synchronisent les contacts du salon avec leur base de données clients, et seuls 27 pour cent des exposants ont l'idée de relier leur présence au salon à leur site Internet ou d'utiliser des plateformes de médias sociaux comme Xing, Twitter ou Facebook pour soutenir leur présence au salon.
Conclusion : les salons sont toujours des plates-formes de vente très attrayantes et leur importance en tant qu'instruments de marketing multifonctionnels est incontestée. Mais les entreprises exposantes ont un grand retard à rattraper en ce qui concerne la mise en réseau de leurs mesures de communication avec leur présence sur le stand. Il y a donc du pain sur la planche : les entreprises doivent prendre conscience qu'elles ont aussi besoin d'un groupe cible clairement défini, d'un message clair et d'un personnel bien formé pour être présentes sur les salons ; les entreprises de construction de stands doivent à l'avenir se considérer moins comme de simples constructeurs de stands, mais davantage comme des "conseillers en efficacité de stand". Les batailles de matériel ne sont plus de mise.
Anne-Friederike Wilhelm
Faits et chiffres de l'étude "Qu'est-ce qui fonctionne dans les salons ?
Entreprises contactées : 15'000
Participants à l'étude : 978
Tranche d'âge : entre 30 et 50 ans
Taux de réponse : 6,5 pour cent
L'étude peut être téléchargée gratuitement sur les sites web des éditeurs : Expoformer.ch, Salce.com, Smartville.ch, Suisse-emex.ch. Une présentation détaillée des résultats de l'étude ainsi que des exposés d'impulsion plus approfondis seront en outre proposés lors de SuisseEmex'10 le 25 août.