Che cosa funziona nelle fiere? Se lo chiede Mario Huggler, responsabile marketing e vendite dell'allestitore di stand Expoformer. Lo studio recentemente pubblicato in Svizzera, condotto da Expoformer insieme ad altri tre professionisti del settore fieristico, fornisce una risposta a questa domanda. Esistono già studi in Germania e in America che analizzano l'impatto delle fiere, ma non erano ancora disponibili dati comparabili per la Svizzera. Nello studio, il termine "fiera" è utilizzato come termine collettivo per gli eventi del settore B2B. Sono incluse le fiere tradizionali come l'Emex, ma anche le fiere congressuali, le fiere interne, i roadshow, la comunicazione di dialogo online, le riunioni annuali e generali, le riunioni e le conferenze organizzate e gli eventi per i dipendenti. Le fiere pubbliche non sono state incluse nello studio B2B.
Con un tasso di risposta superiore alla media del 6,5%, lo studio può essere considerato rappresentativo. È vero che i promotori dell'indagine sono tutte aziende che probabilmente hanno interesse a sottolineare l'impatto delle fiere. Ciò rende necessario un esame critico dell'indagine. Tuttavia, i risultati sono convincenti, perché rivelano anche le carenze e il potenziale di sviluppo degli espositori e delle aziende di costruzione degli stand: "Non c'è dubbio che si risparmia prima nei servizi fieristici (36,61 %), poi nel budget per la costruzione degli stand (35,07 %). Non si tratta di un fenomeno nuovo per i fornitori di servizi di costruzione di stand fieristici, ma sembra che si stia accentuando e significa che dovrebbero prendere in considerazione la possibilità di espandere la propria area di business per sopravvivere."
Non c'è fiera senza stampaLo studio lo dimostra: Le fiere sono tra i vincitori nella distribuzione dei budget di marketing e comunicazione e rimangono strumenti importanti nel marketing mix. A parte la crisi e le ristrettezze di bilancio, le aziende non prevedono di ridurre il numero di fiere a cui partecipano nel 2010, né di tagliare in modo significativo la spesa per le fiere, a differenza dei tagli ai budget pubblicitari che sono stati decisi da tempo.
Il fattore decisivo per il successo di una presenza in fiera è l'integrazione con altre misure di marketing nella comunicazione complessiva. Lo studio dimostra che gli espositori di maggior successo sono quelli che considerano le fiere come piattaforme di vendita: preparano bene la loro presenza in fiera e la affiancano con
relazioni con i media, pubbliche relazioni, pubblicità tradizionale e comunicazione online. Dopo la fiera, inoltre, si fa marketing telefonico e online per capitalizzare i contatti ottenuti. "Se una fiera viene vista come un'azione isolata e non integrata nel processo di vendita complessivo, il potenziale di vendita delle fiere non viene sfruttato a sufficienza e si rischia il fallimento", sottolineano gli editori dello studio.
L'indagine ha anche rivelato che gli espositori vogliono razionalizzare le loro partecipazioni alle fiere in futuro. Le esigenze di progettazione degli stand sono in aumento, ma i processi di partecipazione a una fiera devono diventare più efficienti. Ciò è garantito da stand più semplici, standardizzati e modulari. Gli espositori considerano la posizione nel padiglione espositivo e l'individualità dello stand, ad esempio attraverso elementi personalizzati, come i fattori più importanti per il successo della fiera. C'è molto da recuperare in termini di misure di accompagnamento in fiera. Per poco più del 70% degli intervistati, la raccolta di biglietti da visita e la creazione di moduli di contatto è il mezzo più importante per ottenere contatti. Solo il 48% delle aziende sincronizza i contatti della fiera con il proprio database clienti e solo il 27% degli espositori ha l'idea di collegare la propria presenza in fiera con il proprio sito web o di utilizzare piattaforme di social media come Xing, Twitter o Facebook per supportare la propria presenza in fiera.
Conclusione: le fiere sono ancora piattaforme di vendita molto interessanti e la loro importanza come strumenti di marketing multifunzionali è indiscutibile. Tuttavia, le aziende espositrici hanno molto da recuperare quando si tratta di collegare le loro misure di comunicazione con la loro presenza allo stand fieristico. Le aziende devono rendersi conto che anche per le presentazioni in fiera hanno bisogno di un gruppo target ben definito, di un messaggio chiaro e di personale ben formato; le aziende di allestimento devono vedersi meno come semplici costruttori di stand e più come "consulenti per l'impatto dello stand". Le battaglie sui materiali non sono più richieste.
Anne-Friederike Wilhelm
Fatti e cifre dello studio "Cosa funziona nelle fiere?".
Aziende contattate: 15.000
Partecipanti allo studio: 978
Età: tra i 30 e i 50 anni
Tasso di risposta: 6,5 per cento
Lo studio può essere scaricato gratuitamente dai siti web degli editori: Expoformer.ch, Salce.com, Smartville.ch, Suisse-emex.ch. SuisseEmex'10, il 25 agosto, offrirà anche una presentazione dettagliata dei risultati dello studio e discorsi chiave più approfonditi.