Geht es um die Optimierung von Warenkörben, gilt es, alle auf den Kauf bezogenen Etappen des Shopping-Prozesses unter die Lupezu nehmen. Die Internet World Messe hat für Online-Händler die wichtigsten Schritte hin zu einem optimalen Warenkorb zusammengestellt.1. Kaufimpulse erzeugenWer einen uninspirierten und wenig nutzerfreundlichen Onlineshop bietet, darf sich nicht wundern, wenn die Warenkörbe leer bleiben. Ein gut gefüllter Warenkorb ist das Resultat sämtlicher Massnahmen zur Shop-Optimierung. Dazu zählen die attraktive Gestaltung der Produktseiten mit fundierten Beschreibungen und hochwertigen Artikelbildern, eine treffsichere Suchfunktion mit einer sorgfältig ausgesteuerten Trefferliste sowie Transparenz bezüglich Versandkosten, Rücksendemöglichkeiten und Shop-Zertifizierungen.2. Kunden gezielt ansprechenDas Online-Äquivalent zur Beratung im stationären Handel stellt die Personalisierung von Onlineshops dar. Wer seinen Kunden kennt, ihn zielsicher durch das Sortiment führt und ihm die passenden Artikel empfiehlt, tut alles, um das Befüllen des Warenkorbs entscheidend zuerleichtern.3. Upselling – gewusst wieGelingt es, den Kunden von einer höherwertigen Alternative zum gesuchten Artikel zu überzeugen, freuen sich idealerweise Konsument und Händler gleichermassen. Für das Upselling stehen eine Reihe von Hebel bereit. Diese reichen von der Vergleichsdarstellung von Alternativprodukten auf der Artikelseite über das sinnvolle Setzen von Versandkostengrenzen bis hin zur Gestaltung der Trefferliste bei der Shopsuche.4. Psychologische Anreize setzenDer Konsument agiert triebgesteuert auf Reize verschiedenster Art: Ein Gutschein für den nächsten Kauf weckt Begehrlichkeiten, Mengenrabatt ruft Sparfüchse auf den Plan und mit dem Schaffen einer künstlichen Verknappung („nur noch 2 vorrätig“) werden „Habenmüssen-Instinkte“ geweckt.5. Königsdisziplin Cross SellingGeht es um die Optimierung von Warenkörben, führt kein Weg am Cross Selling vorbei. Das beginnt auf der Detailseite, wo produktbezogene Ergänzungsartikel oder Produkt-Bundles angezeigt werden können, setzt sich im Warenkorb fort, wo der Kunde aufgefordert werden kann, seine Bestellung mit korrespondieren Produkten zu vervollständigen, und bleibt auch noch im Aftersales-Prozess eine Option: Wer wenige Tage nach dem Kauf eine E-Mail erhält mit dem Angebot, noch fehlende Zubehörartikel zu kaufen, schätzt das unter Umständen als besonderen Service des Händlers.6. Den Fokus nicht verlierenUpselling und Cross Selling stellen für den Händler eine gute Möglichkeit dar, um den Bestellumfang und die Höhe des Warenkorbs zu steigern. Doch darf der Kunde, der vielleicht nur ein ganz gezieltes Produkt sucht, auch nicht unnötig genervt oder gar verwirrt werden. Die Warenkorbhöhe steigernde Massnahmen sollten vom Kunden als Mehrwert empfunden werden und in keinem Fall dazu führen, dass der Konsument den Fokus verliert.7. Einfach ist effektivProzesse und Usability spielen eine grosse Rolle, um einen gut gefüllten Warenkorb auch zum Abschluss zu bringen. Der Kunde sollte mit wenigen Schritten beim Checkout sein, auch als Gast bestellen können und nicht mit unnötig langen Ladezeiten gequält werden. Hier gilt: Je einfacher und nutzerfreundlicher, umso besser! Mit Features wie einem Deviceübergreifenden Warenkorb lässt sich zusätzlich punkten.8. Warenkorbabbrüche verhindernNichts ist für einen Händler so ärgerlich, wie ein Kunde, der kurz vor dem Kauf den Warenkorb abbricht. Reichen vorherschauende Massnahmen nicht aus, kann der Kaufabschluss z.B. mit Exit-Intent-Technologie im Idealfall noch gerettet werden.9. Immer eine zweite Chance gebenEin Warenkorbabbruch muss noch nicht das letzte Wort sein. Adressiert man den Kunden einige Tage später mit einer Erinnerungs-Mail, lässt sich der Kaufimpuls möglicherweise wiederbeleben. Auch eignen sich spezielle Rabattierungen, Gutscheine oder Produktempfehlungen, um aus einem aufgegebenen Warenkorb doch noch einen erfolgreichen Kauf zu machen.10. Nach dem Kauf ist vor dem KaufDer Kunde hat den Warenkorb erfolgreich abgeschlossen, die Bestellung ist auf dem Weg. Gerade jetzt ist der perfekte Moment, um bereits Anreize für das Befüllen des nächsten Warenkorbs zu setzen. Der Händler kennt seinen Kunden nun ein Stück besser und kann diesen mit noch passgenaueren Angeboten adressieren. Auch weitere Zubehörartikel, Verbrauchsmaterialien oder korrespondierende Produkte treffen jetzt oftmals das Bedürfnis des Konsumenten.

Der gesamte Kommunikationsauftritt – angefangen beim Logo über die Corporate Identity bis hin zur Microsite – wurde von der Agentur FCB Zürich neu entwickelt und umgesetzt. Im Rahmen der orchestrierten Kampagne werden dabei alle relevanten Medienkanäle bespielt. Neben klassischen Printsujets kommen Radiospots, Onlinefilme und jede Menge digitaler Content zum Einsatz. Die gesamte Contentplanung und -produktion hierfür lag ebenfalls bei FCB Zürich.Besonderes Highlight: der 60-Sekunden-Kinospot, der aktuell für drei Monate in allen grossen Kinos zu sehen ist. Dabei handelt es sich nicht um einen klassischen Werbespot, sondern um einen Trailer, der den Tag des Kinos in bester Blockbuster-Manier ankündigt. Der Trailer zeigt auf, wie eine alltägliche Geschichte durch die cineastische Inszenierung zu grossem Kino wird. Die Produktion wurde von FCB Zürich in Eigenregie durchgeführt.Weitere Informationen zum Tag des Kinos unter tagdeskinos.chhttps://www.youtube.com/watch?v=y5zgmeUxIok

Die ersten Smartphones: Das Nokia 9110 links und das 9000 rechts.1996 brach mit dem ersten Smartphone – das Nokia 9000 Communicator – eine neue Ära der Kommunikation ein. 20 Jahre später können wir uns ein Leben ohne dieses Gerät nicht mehr vorstellen.Der Bundesverband Digitale Wirtschaft hat in einer Infografik die Entwicklung zusammengefasst:

4 Gründe, wieso Interessenten (Leads) nie Pause oder Ferien machen

1. Interessenten/Leads gehen nie alle zusammen in die Ferien und sind alle gleichzeitig plötzlich weg.
2. Inbound Marketing, das sich bestens zur Lead-Generierung eignet, wirkt nicht nur im Moment von Publikationen sowie deren Promotion, sondern mittel und langfristig.
3. Jeder Interessent hat sein eigenes Timing, wann er für welchen Inhalt offen ist und diesen konsumieren will. Manchmal auch in den Ferien oder nach den Ferien. Es gibt viele Menschen, die auch in den Ferien nicht ganz abbrechen wollen und dank Mobile und Global Connection «always online» sind.
4. Der Leidensdruck von Interessenten/Leads ist immer unterschiedlich und mit der grösste Motor im Kauf-Prozess. Informationen zum relevanten/richtigen Thema, sind deshalb nie für alle Leads gleich wichtig, je nach deren Priorisierung. Das bedeutet, dass man Ferien-Zeit hin oder her, immer Leads erreicht.

Aber OK, es gibt meistens Saisonalitäten in denen mehr oder weniger Leads generiert werden. Manchmal lässt sich das logisch erklären. Wie zum Beispiel das Interesse an Kreditkarten, welches vor und während den Ferien-Zeiten extrem anwächst, um sich dann wieder zu normalisieren.

Kreditkarten sind in der Ferienzeit gefragt.Manchmal – eher des öfteren – findet sich aber keine logische Erklärung am Verhalten (Interesse oder Desinteresse) von Leads. Vor allem dann, wenn Unternehmen mit neuen oder unbekannten Portfolios und Produkte, Märkte/Segmente entwickeln. Wie zum Beispiel Inbound Marketing als Lead-Generierungsmethode.Eventuelle Ferien-Flauten nutzen für Analyse, Strategie und OptimierungFlauten können sehr gut genutzt werden, um Strategien zu analysiern, zu überdenken und zu optimieren. Wer Inbound Marketing als Methode zur Lead-Generierung und –Pflege nutzt, bekommt sehr gute Hinweise und Feedbacks in Form von Resultaten, Verhaltensmustern, Erfolgen und Misserfolgen. Damit lässt es sich leichter am richtigen Ort ansetzen.Der User bestimmt. Online-Marketing muss sich dem anpassen. Dynamisch und Real-Time (in Echt-Zeit).Der User entscheidet schon lange, wann er welche Inhalte (Content) konsumieren will. Während der Arbeit, auf dem Arbeits- oder Nachhause-Weg, in der Freizeit oder in den Ferien. Moderne Kommunikation trägt diesem Umstand schon lange Rechnung und passt sich automatisch dem Rhythmus und Timing des einzelnen Users an. Wer mit solchen Mechanismen (Marketing Automation) operiert, der braucht sich über Sommer- oder Ferien-Pausen in der Lead-Generierung auch keine allzu grossen Gedanken zu machen. Und das ist auch der Schlüssel zum Erfolg für alle Unternehmen und Marken.«Erfolg gehört denjenigen, die einen qualitativen Dialog, zur richtigen Zeit und im richtigen Context, mit jedem einzelnen potentiellen Kunden (Leads) individuell führen können.» Ivano Celia, Inhaber media BROS.Wo steht Ihr Unternehmen im zeitgemässen Dialog mit Leads und Kunden? Zum Online Check.

Benjamin Spycher, Studienleiter CAS Leadership an der Berner Fachhochschule:

• Führung muss sichtbar sein: Da Führungskräfte sehr stark ausgelastet sind, leidet häufig die Sichtbarkeit als erstes darunter. Sichtbarkeit hält man konstant durch das Zusammenspiel von kommunikativen, symbolischen und organisatorischen Handlungen.
• Führung muss sich kennen: Die regelmässige Auseinandersetzung mit der eigenen Person, ihrer Beeinflussung vom und ihrer Wirkung auf das Umfeld verhindert, dass sich Führungskräfte isolieren oder verlieren.
• Führung muss konsequent sein: im Ziele vorgeben und verfolgen, im Feedback-Geben, im Vorbild-Sein. Kurz: in jeder Führungshandlung.

Claude Wagner, Schwerpunktleiter und Dozent für Kommunikation am ICC der FHNW:

• Aktives Zuhören: Wer redet, erfährt nichts. Deshalb ist es wichtig, den Mitarbeitenden ins Zentrum der Diskussion zu stellen Nur wer die Ängste und Sorgen seiner Mitarbeitenden kennt, kann bei Fehlern adäquat reagieren, und wer die Wüsche, Interessen und Bedürfnisse seiner Mitarbeitenden kennt, der kann sie auch entsprechend richtig einsetzen und somit auch motivieren.
• Delegieren: Viele Führungskräfte zögern, Arbeiten zu delegieren, weil sie dann die Kontrolle über diese Aufgaben verlieren. Wenn Führungskräfte nach dem Subsidiaritätsprinzip Teilaufgaben delegieren, ohne die Entscheidungsgewalt abzugeben, gewinnen sie mehr Zeit für die wirklich wichtigen und dringenden Aufgaben, die auch in ihrem Pflichtenheft stehen. Parallel steigt die Motivation der Mitarbeitenden, weil ihre Aufgaben abwechslungsreicher werden und sie durch das Delegieren auch Vertrauen und Wertschätzung erleben.
• Gelassenheit: Gerade bei der Entwicklung von Strategien und Visionen verwechseln Führungskräfte oft die Begriffe «Wahrheit» und «Gewissheit». Führungskräfte müssen durch Argumentationstechniken ihre Mitarbeitenden von der Sinnhaftigkeit einer Strategie überzeugen, um sie zu «bewegen». Dies setzt auch Gelassenheit und Geduld voraus.

Silvio Anesini, Studienleiter am Institut für Management und Weiterbildung (IMW) der HTW Chur:

• Denke disruptiv. Denke das Unmögliche. Das Unmögliche von heute wird zum Standard von morgen.
• Breche die Regeln im Markt und sei anders.
• Denke nicht in Plänen, kreiere Kundennutzen.

Kuno Ledergerber, Leiter Zentrum für Human Capital Management, ZHAW:

• Das eigene Führungsverhalten, die Motivation für die Führungsaufgabe und die persönlichen Ziele fortwährend reflektieren.
• Den Mitarbeitenden Freiheiten und Entscheidungsspielräume zu gestehen, so wenig und nur dort wo notwendig kontrollieren.
• Erwartungen und Ziele gegenüber den Mitarbeitenden klar kommunizieren und persönlich ansprechbar sein.

René Wirz, Bereichsleiter Management und Führung an der KV Zürich Business School:«Die wichtigsten drei Tipps für Führungskräfte, welche generell anwendbar sind, gibt es für mich nicht. Wir machen beobachten oft, dass Führungskräfte ein Team übernehmen und dann gleich mit den Erwartungen loslegen. In der heutigen Zeit ist ein patriarchischer Führungsstil wenig erfolgsversprechend. Heute ist es vielmehr so, dass eine Führungskraft Vertrauen schaffen muss. Vertrauen wird nämlich nicht geschenkt, dass muss man sich erarbeiten. Zudem ist Führung ein Reifeprozess – ein persönlicher Reifeprozess und auch ein Prozess mit dem Team. Meine wichtigsten Tipps für einen guten Start sind:

• Eine Vertrauensbasis schaffen.
• Den Mitarbeitenden zuhören.
• Individuelle Zielsetzung, Führung und Weiterentwicklung der Mitarbeitenden.»

Literaturtipps«Einstieg in die Führungsrolle»Praxisbuch für die ersten 100 Tage, von Helmut Hofbauer und Alois Kauer.«Shackletons Führungskunst »Was Manager von dem grossen Polarforscher lernen können, von Margot Morrell, Stephanie Capparell.«Der Weg zu den Besten»Sieben Management-Prinzipien, von Jim Collins.«Positive Leadership»Von Ruth Seliger«Kraftfeld Unternehmen. Menschen führen – Energien wecken»Von Peter Grupper«Schnellwissen Führung»von C.C. Schermuly

Der Instant-Messaging-Dienst Snapchat boomt und ist insbesondere bei den Jugendlichen beliebt. MK befragte im Juli knapp 70 Marketers, für welche Marketingmassnahmen sich Snapchat am besten eignet und wo die grössten Probleme liegen.

Eventmarketing und Snapchat passen gut zusammen.Knapp 64 Prozent der Befragten sind der Meinung, dass sich Snapchat für Eventmarketing besonders gut eignet. Auch die Imagepflege eines Unternehmens und ein Blick hinter die Kulissen sind für 52,9 Prozent sinnvolle Marketingmassnahmen, die man mit Snapchat realiseren kann. Die Hälfte der Befragten sind der Meinung, dass Live-Streams und Snapchat gut zusammenpassen.Auch Influencer-Marketing (45,5 Prozent), Produktepräsentationen (40,9 Prozent), Foto- und Videocontests (36,7 Prozent) und Promotions/Rabatte/Wettebewerbe (29,6 Prozent) sind mögliche Anwendungsbereiche für Snapchat. Nur 11,4 Prozent sind hingegen der Meinung, dass sich In-App-Werbung oder Video-Advertising mit Snapchat lohnt.

Die kurzlebigen Inhalte von Snapchat bereiten den Marketers kopfzerbrechen.Als grösstes Problem erachten die Befragten die kurzlebigen Inhalte des Messaging-Dienstes (62,8 Prozent). Bei Snapchat sind Fotos nur für eine bestimmte Anzahl von Sekunden sichtbar. Auch die enge Zielgruppe mit meist Jugendlichen breitetet 52,2 Prozent der Marketers kopfzerbrechen. Ausserdem häufig als Herausforderungen werden genannt: passende Inhalte kreieren (39,5 Prozent) und zu wenig Know-how (37,2 Prozent). 35,6 Prozent sind zudem der Meinung, dass es sich bei Snapchat um einen Hype handelt.Weitere Probleme sind die schlechte Messbarkeit der Werbewirkung (30,2 Prozent), die geringe Akzeptanz der Werbung sowie das ungenügende Targeting (je 23,3 Prozent). Rechtliche Unsicherheiten und Datenschutz-Probleme sehen hingegen nur 18,6 Prozent.Kommentare: Was halten Sie von Snapchat als Marketing-Tool?«Es ist ein weiterer digitaler Kanal und Touchpoint, der, wie andere auch, zielgruppen-spezifische Eigenschaften bzw. Einschränkungen und Rahmenbedingungen aufweist, welcher im Marketing-Ressource- und Digital Asset Management entsprechend berücksichtigt werden kann und/oder sollte, sofern es in dieser Hinsicht als effizient und zielführend (im Sinne übergeordnete Marketing-/Branding-/Kommunikations-Zielsetzungen) erscheint.»MorPedro. P. R. Mor Consulting GmbH«Snapchat ist ein gutes Begleitmedium für Influencer-Marketing-Kampagnen, die man auf YouTube oder Instagram durchführt. Influencer dokumentieren auf Snapchat ihr Leben anhand kurzer Videos, die nur 24 Stunden lang verfügbar sind. Oft werden die Snaps zu richtigen Online-Tagebüchern oder Behind-the-Scenes. Diese Art von Realtime-Storytelling können Unternehmen für sich nutzen und sich gegen Vergütung in der Story des Snapchatters platzieren. Sei es Beauty, Fashion, Food oder Entertainment – die Influencer dokumentieren ihren Lifestyle sehr ausführlich und authentisch, was das Einbinden von Marken und Produkten besonders einfach und diskret macht.»Björn Wenzel, Lucky Shareman«Für die Zielgruppe der Jugendlichen: grosses Potenzial.  Für die übrigen Zielgruppen wird es sich als Marketing-Tool nicht durchsetzen, kein Potenzial.»Kohler Yvonne«Momentan nicht von grosser Bedeutung.  Mittelfristig die Entwicklung und das Potential abwägen und verfolgen um danach Massnahmen abzuleiten.»Steiner Roger, Hagen-Glas«Aktuell sind nur extrem beschränkte Möglichkeiten vorhanden. Aber aufgrund der Grösse ist es nicht mehr nur ein Hype und man wird sehen, was die Gründer in den nächsten 2-3 Jahren daraus machen.»Chris Schroedi«Snapchat stellt eine weitere Möglichkeit dar, seine (momentan noch eher jüngere) Zielgruppe zu erreichen. Das Tool im Marketing-Mix zu integrieren, ist meiner Meinung nach auf jeden Fall eine Überlegung bzw. eine Analyse wert.» Arnold Myriam,Webtech AG«Wird noch nicht genutzt. Nutzung für die Zielgruppe bis 25 Jahre ist jedoch vorgesehen und wird als sehr wichtig betrachtet!»Krieger Pascal, Weisse Arena Gruppe AG«Die Datenschutzbestimmungen von Snapchat sind „problematisch“. Vermutlich ist es besser aus Datenschutzgründen auf eine Nutzung zu verzichten.»Zurflüh Fredy, cce-partner

B2C und B2B Content Marketing Massnahmen im Vergleich. Wie effektiv sind diese?Bei der Erschliessung von B2B-Märkten im E-Commerce ist es üblich, zunächst auf Software-Lösungen für den B2C-Bereich zu setzen und diese dann aufwendigen Anpassungen zu unterziehen. Meist sind verschiedene Kurskorrekturen nötig, um private Besucher von kommerziellen zu unterscheiden. Dies gilt auch, wenn beide Zielgruppen sich im selben Online Shop bewegen und das gleiche Ziel verfolgen – den Kauf von physischen Produkten oder Dienstleistungen.KonsumerisierungEine zentrale E-Commerce-Plattform kann nur dann positive Gefühle und damit Kaufbereitschaft erzeugen, wenn die Kundenansprache und die Funktionen auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten sind. Betrachtet man die unterschiedlichen Bedürfnisse von Firmen- und Privatkunden, ist die im Marketing übliche Unterscheidung von B2B und B2C also durchaus sinnvoll.Der Begriff «Konsumerisierung von B2B» beschreibt die steigende Nutzung von Erfahrungswerten aus dem B2C-Bereich im B2B-E-Commerce. Funktionen im Bereich Kundenbindung, multimediale Produktpräsentation, Produktempfehlungen, Interessenerkennung und Personalisierung entwickeln sich zunehmend zum Standard auch in B2B-Online Shops.B2B versus B2C: Ähnlicher als gedachtOnline Shop, Website, Service-Schalter oder Showroom – der Kunde erwartet heute über alle Berührungspunkte das gleiche Benutzererlebnis. Mit Smartphones, Tablets oder sogar Wearables ausgerüstet, ist er jederzeit und überall bereit, mit dem Unternehmen zu interagieren. Dabei geht es bereits vor dem Kaufentscheid um Inspiration und maximale Informationsgewinnung.Da der Bereich Sales und Marketing im B2B weiterhin an Bedeutung gewinnt, nehmen die Ähnlichkeiten zwischen B2B und B2C zu. Funktionen wie das Einsehen der Bestellhistorie, oder hohe Sicherheitsstandards beim Login, sind bereits selbstverständlich. Aber auch ein schneller Gast-Check-out, Empfehlungsalgorithmen für passende Produkte, multimediale Produktpräsentationen, Kundenbindungsprogramme und professionelles Content Management gewinnen zunehmend an Popularität.Entscheidende UnterschiedeAllen Gemeinsamkeiten zum Trotz ist es wichtig, die Bedürfnisse der Benutzer im B2B-E-Commerce zu kennen und Marketingmassnahmen entsprechend auszurichten. Im Vergleich zu B2C sind hier oft mehrere entscheidungstreffende Personen (ETP) in den Kaufprozess involviert: Ein Kunde bestellt, sein Vorgesetzter möchte die Bestellung überprüfen, während die Buchhaltung sich nur für die Rechnung interessiert. Ein guter B2B-Online Shop muss all diesen Bedürfnissen gerecht werden.B2B-Plattformen haben es in der Regel mit informierten, fachkundigen Benutzern mit sehr spezifischen Bedürfnissen zu tun. Diese gehen meist geplanter und logischer vor als klassische B2C-Benutzer, die sich gerne von Emotionen leiten lassen. Analysen zeigen ausserdem, dass sich B2B- Benutzer häufiger einloggen, um die individuellen Preise und Bezahloptionen zu sehen. Sie sind also öfter als B2C-Kunden im Online Shop und sind an einer Beziehung zum Unternehmen interessiert. Dies bedeutet im Umkehrschluss, dass es sich für den B2B-E-Commerce-Händler besonders lohnen kann, in eine enge Kundenbeziehung zu investieren und diese zum Zentrum seiner Marketingaufgaben zu machen.Content-Marketing-MassnahmenAuch die Massnahmen, die im B2B im Bereich Content Marketing angewandt werden, unterscheiden sich teils erheblich von der im B2C-Bereich üblichen Praxis. Das Content Marketing Institute und die MarketingProfs führten kürzlich eine Umfrage zur Effektivität von Content-Marketing-Massnahmen durch. Im Rahmen der 2016 B2B-Content Marketing Trends – North America antworteten 1521 Unternehmen in Nordamerika, wovon 1334 angaben, aktiv Content Marketing zu betreiben. Die B2C-Prozentangaben in diesem Artikel sind derselben Studie entnommen.B2B-Marketer weisen dem Content Marketing durchschnittlich 28 % des gesamten Marketingbudgets zu – das entspricht denselben Zahlen wie bereits 2015. Die effektivsten Unternehmen rechnen mit 42 % und die in diesem Bereich besonders weit entwickelten Unternehmen mit 46 %. Viele Unternehmen sehen in der Lead-Generierung (85%) und im Sales (84 %) die wichtigsten Ziele für ihr Content Marketing im B2B-Bereich in den nächsten zwölf Monaten.Trends in B2B E-Commerce –  kompakt verpackt.Am 5. Oktober 2016 lädt Origammi in Zürich zu einer Veranstaltung zum Thema ein: Trends in B2B- und B2C-E-Commerce – kompakt verpackt. Leser von Marketing und Kommunikation können sich kostenlos registrieren! (Regulärer Eintrittspreis CHF 190)

Das zeitversetzte Fernsehen wird von Jahr zu Jahr mehr genutzt und kommt der Individualisierung des Fernsehkonsums entgegen. Bei den 15 bis 59 jährigen Zuschauern stieg das zeitversetzte Fernsehen von 8 Prozent im ersten Quartal 2013 auf 20 Prozent im ersten Quartal 2016. Es hat sich innerhalb von 3 Jahren mehr als verdoppelt und wird auch in Zukunft weiter steigen.Möglich wurde zeitversetztes Fernsehen mit Angeboten wir das von Swisscom oder UPC, welche den Zuschauern die Möglichkeit bieten, Werbeblöcke zu überspulen. Und Online TV-Plattformen wie Zattoo, Wilmaa oder Teleboy unter Namen wie „Replay“, „Recall“ oder „Comeback“ bieten ihren Nutzern an, sämtliche Programme während bis zu sieben Tagen anzuschauen, ohne dass die Zuschauer die einzelnen Sendungen selber aufnehmen müssen. Das hat zur Folge, dass beim zeitversetzten Fernsehen 59 Prozent weniger Werbung wahrgenommen als im Live TV. So wird Werbeumsatz vernichtet und die Sender verlieren Geld. 2014 betrug der Ertragsausfall der Werbung 45 Millionen Franken und 2015 gar 67 Millionen. 2017 wird mit einem Ausfall von 123 Millionen Franken gerechnet.Das Überleben der TV-SenderAndrea Werder, stellvertretende  Geschäftsführerin des Vereines IRF Interessengemeinschaft Radio und Fernsehen erklärt: „Für die werbefinanzierten Fernsehsender fallen damit wichtige Einnahmen weg, die sie für die Herstellung der Programme brauchen. Längerfristig können so die werbefinanzierten Free-TV-Sender nicht überleben.“Konditionen aushandelnDie Schweiz ist das einzige Land, in dem die Kabelnetzbetreiber und TV-Plattformen die Urheberrechte für diese Archiv-Dienste mit dem ganzen Programm aller TV-Sender zum regulierten Preis von einer Verwertungsgesellschaft erwerben können. Die TV-Sender verhandeln nicht wie im Ausland selber mit den TV-Verbreitern über ihre TV Rechte. Vielmehr handeln die Verwertungsgesellschaften die Konditionen aus.Die Tarife müssen von der Eidgenössischen Schiedskommission (ESchK) genehmigt werden. Das zeitversetzte Fernsehen wird im so genannten Gemeinsamen Tarif 12 (GT 12) geregelt.Der bis Ende 2016 gültige Tarif sieht vor, dass die TV-Verbreiter pro Monat und Kunde 1.50 Franken bezahlen, wenn sie  diesen ermöglichen, während sieben Tagen die Programme frei anzuschauen und dabei die Werbung zu überspulen. Bei der Preissetzung gegenüber Kunden sind die Digital TV-Verbreiter frei. Die grossen Telekommunikationsanbieter wie Swisscom, Sunrise und UPC verkaufen zeitversetztes Fernsehen als Teil ihrer Bundle Angebote.Die Zahlungen für die Rechte des Catch Up TV gehen an die Verwertungsgesellschaften und betrugen im Jahr 2015 18.9 Mio. Franken; ein kleiner Anteil davon wird an die TV-Sender weitergeleitet. „Für das Jahr 2015 erhielten die Sender 5,4 Millionen Franken von den Verwertungsgesellschaften, was in keinem Verhältnis zum Ertragsausfall von 67 Millionen steht“ erklärt Andrea Werder.Die Verbände der TV-Verbreiter und die Verwertungsgesellschaften haben sich für den neuen Tarif, der ab 2017 gültig sein soll, auf einen neuen Vorschlag geeinigt, den sie der ESchK zur Genehmigung zugestellt haben. Der Vorschlag sieht eine minimale Erhöhung von 10 Rappen pro Nutzer und Monat vor.Parteistellung verlangtDie Sender haben versucht ihre Konditionen für das Catch Up TV in den Verhandlungen zwischen den Verwertungsgesellschaften und den Verbänden der TV Verbreiter einzubringen. Sie sind mit keiner einzigen Forderung durchgedrungen. Sie fordern eine partielle Aufhebung der Spulmöglichkeit, die Weiterverbreitung eigener interaktiver Angebote an die Zuschauer, eine Einschränkung der Such- und Findungsfunktionen sowie eine marktgerechte Vergütung.Die werbefinanzierten TV-Sender der Interessengemeinschaft Radio und Fernsehen (IRF) haben sich  daher zusammengetan und wollen ihre Rechte gegenüber den TV-Verbreitern besser geltend machen und sich vor der ESchK Gehör verschaffen. Zu ihnen gehören alle grossen deutschen Privatsender wie RTL, Pro7 und Sat1,  die SRG sowie 3 Plus Group, AZ Medien TV und die regionalen und lokalen privaten TV Sender der Schweiz. Sie verlangen mit ihrer Eingabe vom 19. August 2016 Parteistellung im Verfahren.

Marketingprofessor Christian Belz und seine Mitautoren führen dem Leser schlüssig vor Augen, dass Kunden nicht ein Produkt kaufen wollen, sondern einen Nutzen. Verkäufern verlangt dieser Ansatz viel ab: Sie müssen sich in die Lage jedes einzelnen Kunden versetzen und dann Ihr Angebot mit maßgeschneidertem Mehrwert anreichern. Statt auf den Abschluss hinzuarbeiten, begleiten Sie den Kunden aktiv durch den gesamten Verkaufsprozess. Belz und seine Mitautoren beleuchten jeden Aspekt ihres überzeugenden Konzepts, laden ihre Ausführungen aber leider mit unnötigem akademischem Ballast und Jargon auf. getAbstract empfiehlt das fundierte Buch allen Geschäftsführern, Marketing- und Verkaufsleitern, Key-Account-Managern und B2B-Verkäufern, die dem bewährten Ansatz des Value Sellings auf den Grund gehen wollen.getAbstract-Bewertung: 6Umsetzbarkeit: 7Innovationsgrad: 5Stil: 6Verlag: Schäffer-PoeschelPublikationsjahr: 2016Seiten: 214

Welche Content-Formate für die inhaltliche Gestaltung der Botschaften benutzt werden, ist ganz abhängig davon, welche technologischen Möglichkeiten das Unternehmen hat und welche Präferenzen anhand der Buyer Personas angenommen werden können. Bei Internetnutzern sind Informationen in Form von Textinhalten nach wie vor sehr beliebt, wie z. B. Artikel bzw. redaktionelle Beiträge, welche zu den beliebtesten Content-Marketing-Formaten gehören.In meinem letzten Artikel ging es um die Content Creation und wie sich prägnante Inhalte strukturieren und zielgenau am Leseverhalten der User ausrichten und anpassen lassen. Der Content lässt sich aber auch in verschiedene Publikationsformate packen, um ihn anschaulich darstellen zu lassen und dem Kunden einen Mehrwert zum Download mitzugeben. Darum geht es ja im Content Marketing. Es lohnt sich bei der Planung von einer eigenen Website oder Blog die Einbindung von beispielsweise Whitepapers oder Infografiken zu berücksichtigen.Eine Studie von Copypress zeigt, dass redaktionelle Artikel und Videos für die Mehrheit der Befragten die effektivsten Content-Formate in Bezug auf den ROI sind. Heutzutage verlangt aber der Leser nicht nur nach ausgeprägter journalistischer Kompetenz, wie es redaktionelle Artikel voraussetzen. Authentische und problemlösende Inhalte in verschiedenen Formaten zum download punkten oft sehr stark bei den Usern.Publikationsformate sind Whitepapers, Infografiken, E-Books, E-Mail-Newsletter, Webinare, Wikis, Forschungs- und Marktberichte, Infografiken, Blogs, Video-Content etc. Auf ein paar davon werde ich in den nächsten Abschnitten eingehen.Jedes Content-Format hat eine eigene Regel, wie der Inhalt genau aufbereitet werden soll. Diese Regeln werden nachfolgend erläutert:Whitepapers beinhalten beeinflussenden und für den User mehrwertigen Content und vertreten eine bestimmte Position oder beschreiben die Lösung eines Problems ganz ohne werbliche Inhalte. Zudem geht der Inhalt über denjenigen der Website hinaus. Die Tonalität im Whitepaper ist oft formell und beeindruckend, wodurch sich das Unternehmen als Experte darstellen und vorausschauendes Denken demonstrieren kann. Ein technisch versiertes Publikum oder involvierte B2B-Entscheidungstragende können damit hervorragend angesprochen werden. In den meisten Fällen müssen sich die User registrieren und ihre E-Mail-Adresse hinterlassen, um ein Whitepaper herunterzuladen. Es bietet sich an, um wertvolle Leads zu generieren, die weiterführend kontaktiert werden können. Erfahrungsgemäss wird dieses Publikationsformat eher in der Endphase des Kaufprozesses verwendet.  Es lohnt sich auf jeden Fall Zeit in die Erstellung von einem Whitepaper zu investieren.E-Books: Ein E-Book erscheint als PDF und identifiziert ein Problem des Marktes und beschreibt gleichzeitig die damit verbundene Lösung für dieses Problem, auf eine unterhaltsame und durchdachte Weise. Im Querformat mit spannenden Grafiken, Bildern, viel Weissraum und einem stilistisch leichteren Text lässt es sich besser lesen. E-Books werden als Leadgeneratoren per se bezeichnet, die auch noch kostenfrei und selbstverständlich in digitaler Form angeboten werden .E-Mail-Newsletter: Obwohl der E-Mail-Newsletter etwas veraltet anmutet, ist er dennoch sehr effektiv, um regelmässig Thought Leadership-Content zu verbreiten. Bei diesem Format liegt der Fokus ebenfalls nicht auf den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens, sondern wie beim Whitepaper und dem E-Book auf den problemlösenden Aspekten. Wichtig für die Klickrate ist die Betreffzeile. Hier muss aber beachtet werden, dass diese nicht irreführend ist. Die Empfänger müssen das Absender-Unternehmen identifizieren können.Webinare: Webinare sind sozusagen Online-Seminare, die Audio, Video oder Grafiken normalerweise in Form von Power-Point-Folien enthalten. Sie vermitteln das Gefühl eines Klassenzimmers oder eines Konferenzraums. In den Webinaren werden die Stimme, die Bilder und der Ton miteinander vereint und bilden so eine lebendige Atmosphäre. Die soziale Interaktion zwischen den Teilnehmenden und der Moderatorin oder dem Moderator des Webinars ist besonders wichtig. Es ist ein sehr effektiver Weg, um mit neuer Kundschaft in Kontakt zu treten, ohne dass sie aktiv angesprochen werden muss. Manche Personen fühlen sich so wohler. Hingegen sind Webinare auch sehr gut geeignet, um bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen, indem ergänzende Serviceleistungen angeboten werden ohne geografische Abhängigkeit.Infografiken sind unterhaltsame, visuelle Darstellungen. Es wird zwischen statischen und dynamischen Grafiken unterschieden. Letztere können Verlinkungen, Animationen oder Videostreams beinhalten, welche sich mit der Computer-Maus abrufen lassen. Auf jeden Fall sollte die Infografik Sinn ergeben, Spass bereiten, auf anschauliche Weise Wissen vermitteln und den User möglichst zum Weiterleiten und Teilen animieren.Wie gesagt, jedes Format hat seine eigenen Merkmale mit welchen es sich lohnt vor der Erstellung zu befassen.Dabei darf die eigene Tonalität, welche sich in den Inhalten widerspiegeln muss, nicht vergessen werden.AutorinMartina Garcia ist Mediaberaterin bei der Mediaschneider AG und hat eine Masterarbeit an der HSLU zum Thema „Erfolgreiches Content-Marketing im B2B“ verfasst.