Stephan Obwegeser*
WW: Beim automatisierten Handel, dem Realtime Advertising, RTA, war Tamedia bisher zurückhaltend bis ablehnend. Welche Haltung haben Sie dazu und wann kommt was?
Stephan Obwegeser: Realtime Advertising ist ein Thema, mit dem wir uns auseinandersetzen und demgegenüber wir grundsätzlich offen sind. Für uns ist es zentral, auch auf digitalen Handelsplattformen und Marktplätzen die Kontrolle über unser Inventar und Transparenz über unsere Kunden zu haben. Wir geben unser Werbeinventar nicht blind in irgendwelche Netzwerke, bei denen dann nicht klar ist, wer was zu welchem Preis kauft. Wir wollen wis-sen, welchen Preis unsere Kunden am Schluss für ihre Präsenz auf unseren Plattformen bezahlen. Und wir wollen wissen, wer unsere Kunden sind. Aus heutiger Sicht scheint uns der Ansatz des Private Exchange ein sinnvoller zu sein. Dazu suchen wir den Austausch mit den relevanten Marktteilnehmern und und tauschen uns mit ihnen aus. Aus meiner Sicht macht es Sinn, im Schweizer Markt einen möglichst breiten Konsens zu finden, wo und wie welche Volumen gehandelt werden. Wir müssen sicherstellen, dass wir uns auf dem gleichen Marktplatz treffen, denn nur wenn Angebot und Nachfrage sich auf demselben Marktplatz treffen, entsteht ein transparenter Markt!
Mit Private-Exchange-Plattformen arbeiten ja bereits Verleger in Frankreich erfolgreich, und auch in Dänemark haben sich Medienhäuser kürzlich so organisiert. Die Erfahrungen aus PPN, einer ähnlich gelagerten Initiative, die jetzt nur noch von Tamedia getragen wird, geben ja für Gemeinschaftslösungen im Schweizer Markt kein gutes Signal.
Es gibt durchaus Beispiele für gut funktionierende Gemeinschaftslösungen im Schweizer Markt. Nehmen Sie beispielsweise die IG SwissAdServer – hier haben sich viele Verleger entschieden, mit derselben AdServer-Lösung zu arbeiten. In der Konsequenz konnten Messdifferenzen bei ausgelieferten Werbemitteln relevant minimiert werden. Oder die Online- Forschung. Gemeinsam haben wir uns auf Net Metrix als offizielle Institution für die Beglaubigung von Online-Reichweiten geeinigt. Bezüglich Private- Exchange-Plattformen und dem Thema RTA/RTB ist die Ausgangslage ähnlich. Und ich bin mir sicher, dass wir hier in den relevanten Punkten Einigkeit mit anderen Verlegern haben und deshalb die Zeichen gut stehen für eine gemeinsame Marktlösung. Es stellt sich die Frage, was mit solchen Systemen möglich ist und welche individuellen Ansprüche die Publisher betreffend Transparenz, Pricing etc. haben. Ich denke, dass im Markt noch viel zu wenig Verständnis vorhanden ist, was überhaupt möglich ist. Wenn jemand einfach den billigsten Traffic will, werden andere Spielregeln gelten, als wenn ein Kunde eine bestimmte Reichweite oder ein Targeting- Angebot sucht. Wir wollen unser Inventar nicht unter Wert verkaufen oder uns nicht in einigen Jahren in einem Markt wieder finden, zu dessen Regeln wir nicht mitspielen wollen.
Das ist ein vielfach geäussertes Bedenken von Verlagen, dass dann unter dem Wert verkauft wird. Doch wird ja nichts unter dem eingegebenen Floor Price verkauft…
…ja, genau. Einen Mindestpreis festlegen zu können, ist beispielsweise eine der Anforderungen, die wir stellen.
Ist also das Vertrauen zu den Anbietern nicht vorhanden, dass die einen vereinbarten Mindestpreis unterbieten. Kann man darauf vertrauen, ist doch alles bestens…
…jein. Wir haben kein Interesse daran, dass in der Schweiz ein Markt entsteht, in dem extrem viele Nutzniesser in der Wertschöpfungskette drin sind und Margen aus nicht transparenten Leistungen und Geschäftsmodellen ziehen.
Ist das wirklich Ihr Problem oder nicht vielmehr das der Werbeauftraggeber, die am Schluss dafür bezahlen?
Es ist eines der Probleme. Die Kunden bezahlen zwar einen Premium-Preis, dieser landet aber nicht bei den Verlegern, die damit ihre Sites finanzieren müssen, sondern bei irgendwelchen Mittlern. Ein anderes Problem ist die Komplexität, die mit jedem zusätzlichen Zwischenschritt zunimmt. Digitale Werbung ist schon anspruchsvoll genug für Werbeauftraggeber und Agenturen. Unser Anspruch muss es sein, dass unsere Dienstleistungen, die wir direkt unseren Kunden und Agenturen anbieten, so gut und effizient sind, dass es keinen weiteren Intermediär dazwischen braucht. Dann bleibt auch bei einem marktgerechten Endkundenpreis genügend Marge beim Verleger – im Gegensatz zu Buchungen aus irgendwelchen blinden Netzwerken und Trading- Plattformen.
Ein von den Medienhäusern getragener Private Exchange würde hier genau den Unterschied machen…
Davon bin ich überzeugt!
Wann wird es eine Diskussion darüber geben?
Wir führen diese Diskusson bereits aktiv mit verschiedenen Marktteilnehmern. Die zentrale Frage ist, wie Erwartungshaltungen von Auftraggebern, von Agenturen und von Verlagen sind. Ich stelle heute fest, und da nehme ich uns als Tamedia nicht aus, dass viele unterschiedliche Meinungen vertreten werden, dass viel diskutiert wird, dass aber ganz wenige Leute sich konkret damit auseinandergesetzt haben. Kann ich einen Floor Price setzen? Und wenn ich ihn setze, bin ich dann noch konkurrenzfähig? Was kann ich einstellen? Sehe ich den Auftraggeber hinter einer Buchung bzw. weiss ich als Auftraggeber, wo meine Werbung ausgeliefert wird? Was unterscheidet eine Private-Exchange- von einer offenen Bidding-Plattform? Welche Targeting-Möglichkeiten kann ich anbieten? Was verlangt der Markt? Welche Transparenz soll es geben und welche nicht? Da braucht es viel Aufklärungsarbeit.
Und es werden hier auf dem Platz Zürich, gleich wie bei PPN, die beiden anderen grossen Medienhäuser sein, die mitmachen oder nicht mitmachen und es klappt oder nicht klappt…
Der Werbemarkt ist riesig. Natürlich haben Tamedia, Ringier und NZZ grosse Volumen, aber es gibt nicht nur diese drei Anbieter. Es gibt viele Netzwerke, über die zum Teil ja auch Volumen anderer grosser Medienhäuser käuflich sind. Ich bezweifle, dass sich alle Publisher bewusst sind, wo und zu welchem Preis ihr Inventar bereits heute verfügbar ist. Alle haben aber ein gemeinsames Interesse daran, ihr Inventar bestmöglich und effizient zu vermarkten.
Aus Sicht von Tamedia: Wer ist beim Digital-Werbeverkauf die grösste Konkurrenz?
Wir befinden uns mitten im Wandel. Früher waren es andere Verleger oder andere Websites mit entsprechenden Reichweiten. Heute sind Netzwerkanbieter und Vermarkter hinzugekommen, welche Inventar günstig kaufen, neu bündeln und als eigene Produkte zu höhren Preisen anbieten.
Welchen Marktanteil hat Tamedia bei der Digital- Werbung im Schweizer Markt?
Schwierig zu sagen, da es keine Zahlen zum Werbemarktinventar, sondern nur zu Reichweiten der relevanten Plattformen gibt. Schaut man sich die Reichweite des Tamedia-Portfolios an, erreichen wir ca. 75 Prozent aller Schweizer Internetnutzer. Ich schätze, dass das in etwa 10 bis 20 Prozent des Schweizer Werbeinventars entspricht.
…und vom verkauften Volumen?
Diese beiden Werte liegen recht nahe beieinander, da wir praktisch bei all unseren Titeln unser gesamtes Werbeinventar kommerziell verwerten. Die Frage ist ja: Wie viel wird zu welchem Preis verkauft? Ich wage die These, dass in der Schweiz maximal 30 Prozent des verfügbaren Inventars als Premium- Produkte mit einem TKP von mehr als zehn Fanken verkauft wird. Der Rest verschwindet heute zu weit tieferen Preisen in Restplatznetzwerken – und dort wird Premium-Inventar zu den gleichen Konditionen verkauft wie das Inventar billigster Spider- Plattformen.
Wo stehen Sie heute mit PPN?
Das Premium Publishers Network PPN ist vor einem guten Jahr gestartet und konnte sich in der kurzen Zeit als Vermarkter von Performance- und Targeting- Werbung im Premium-Umfeld gut etablieren. Tamedia plant, die Aktivitäten von PPN zu übernehmen, mit dem Bereich Digital Advertising &Services zusammenzuführen und damit die eingeschlagene Strategie der Eigenvermarktung konsequent weiter umzusetzen. Die gesamte Vermarktung des nicht durch die Titel verkauften Inventars sowie der Netzwerk-, Targeting- und Performance-Angebote von Tamedia wird über dieses Team gesteuert. Bis Ende Jahr bleibt das bestehende Produkteportfolio im Markt. Im Verlauf des zweiten Halbjahres 2013 werden wir definieren, mit welchen Produkteportfolios wir ins 2014 starten werden.
Wie genau wird es weitergeführt? Sind NZZ und Ringier bei den Reichweiten weiterhin dabei?
Das ist noch offen. Wir führen konstruktive Gespräche darüber, ob und in welcher Form künftig gewisse gemeinsame Produkte angeboten werden sollen, und würden uns natürlich freuen, NZZ und Ringier weiterhin mit im Boot zu haben. Für uns ist aber klar, dass wir in diesem Gefäss nur exklusive Produkte anbieten. Konkret heisst dies, dass PPN-Angebote nirgendwo sonst gekauft werden können ausser natürlich bei den Medien selbst. Eigenvermarktung eben. Die Vermarktung über weitere Netzwerke ist damit ausgeschlossen. So sind wir in der Lage, für klare Rahmenbedingungen zu sorgen und im Interesse unserer Kunden, aber auch in unserem eigenen Interesse Transparenz über Preis, Markt, Anbieter und Auftraggeber zu schaffen.
Dieser Exklusivitätsanspruch war der Stolperstein, weshalb NZZ und Ringier nun in der Trägerschaft ausgestiegen sind?
Richtig. NZZ und Ringier haben entschieden, ihr nicht direkt verkauftes Inventar über mehrere Netzwerke vermarkten zu lassen. Wir sind grundsätzlich offen, auch andere Partner in das PPN-Netzwerk aufzunehmen. Mit Ringier und NZZ sind wir aktiv im Gespräch – denn im Bereich Performance-Werbung sind wir uns bereits heute bezüglich Exklusivität einig. Hier erfolgt bereits die ganze Vermarktung über PPN, und es spricht auch nichts dagegen, das weiterzuführen.
Anderen möglichen Partnern wird es auch nicht so leicht fallen, eine Exklusivität zuzusichern. Ist das überhaupt ein gangbares Modell?
Ich glaube schon, dass das ein gangbares Modell ist. Ich bin überzeugter Befürworter von Eigenvermarktung. Wer auch so denkt, ist bei uns an der richtigen Stelle. Das können z. B. Verleger bzw. Betreiber von regionalen Informations- oder von Special-Interest- Plattformen sein, welche bereits eine eigene Verkaufsorganisation haben, aber nicht ihr gesamtes Inventar direkt verkaufen können.
Geht es um Digital-Werbung, gibt es heute ja drei Aspekte, mit denen Traffic und damit Umsatz verloren gehen kann: mit der Paywall, mit Mobile, das heute schlecht monetarisierbar ist, und mit der SRG. Welcher ist am schlimmsten?
Die grösste Herausforderung ist für mich die SRG; Paywall und Mobile sehe ich als Chancen!
Und warum ist die SRG so schlimm?
Zum Glück hat der Bundesrat entschieden, dass die SRG ihre digitalen Angebote nicht auch noch zusätzlich vermarkten kann. Das hätte aus meiner Sicht klar zu einer Marktverzerrung geführt.
Welches Potenzial hätte die SRG auf dem digitalen Werbemarkt?
Schwierige Frage, aber die Reichweite und damit das Potenzial sind beachtlich.
Auch eine Paywall kann für den Werbemarkt ein Hindernis sein?
Die Paywall kann für den Werbemarkt allenfalls eine Gefahr sein. Die Erfahrung aus ausländischen Märkten zeigt aber, dass die Traffic-Rückgänge im Rahmen der Einführung einer Paywall eher bescheiden sind. Für die Medienhäuser stellt sich die Frage, ob Paid Content eine Alternative zu Werbung sein kann. Das muss aber nicht einmal die Gretchen- Frage sein. In allen uns sonst bekannten Medien geht Paid Content einher mit Werbung – denken Sie an ihre Tageszeitung oder ihren letzten Kino-Besuch.
Darauf müssten Sie eine Antwort haben…
Meine Antwort ist da natürlich sehr opportunistisch. Natürlich ist jeder User, der hinter der Paywall ist und keine Werbung mehr konsumiert (sofern er denn tatsächlich keine mehr konsumiert), für den Werbemarkt nicht mehr attraktiv. Das ist aber kein negativer Impact für den Verleger. Machen wir es gut, setzen wir die Paywall so an, dass dies den Werbeausfall mehr als kompensiert. Das muss ja die Idee sein. Die Paywall kann ja nicht so angesetzt werden, dass wir am Schluss weniger verdienen, als wenn wir die Nutzung über Werbung refinanziert hätten. Im Fall des Tages-Anzeigers hat sich Tamedia für eine so genannte Metered Paywall entschieden, die je nach Nutzung durch eine einzelne Leserin oder einen einzelnen Leser zum Einsatz kommt. Dieses Modell lässt sowohl Paid Content als auch werbefinanzierte Bereiche zu.
…doch Ihnen geht damit Reichweite verloren.
Das reduziert allenfalls das verfügbare Inventar, also die AdImpressions. Aber sicher keine Reichweite, also Menschen, die potenziell auf unseren Medien erreicht werden können. Die Reichweite bleibt also bestehen – und das ist für mich der wichtigste Gradmesser. Wir glauben zudem, dass innerhalb einer Paywall gut gemachte, intelligente und gezielt ausgesteuerte Werbung durchaus akzeptiert wird. Funktioniert die Paywall, kann die Refinanzierung über Paid Content, Werbung oder eine Kombination beider Wege erfolgen.
Da gibt es gewisse Hoffnungen. Doch bei Mobile sieht es weniger erfreulich aus. Immer mehr Traffic geht über Mobile, und mit herkömmlichen Werbeformen lässt sich da kaum viel erreichen. Wo sehen Sie da Chancen?
Ich bin überzeugt, dass Mobile das Potenzial hat, für den Werbemarkt mindestens so attraktiv zu sein, wie es heute Desktop ist. Und es kann sogar noch attraktiver sein. Ich glaube auch, dass die heutigen Formate noch nicht optimal sind – zu schnell ging die Entwicklung von Geräten und Bildschirmgrössen. Die heute in der Mobile-Werbung gängigen Formate sind tendenziell zu störend, zu klein oder schlecht zugänglich. Zudem werden im Mobile oft noch zu viele Botschaften in die Werbemittel gepackt oder Landing-Pages nicht für mobile Endgeräte tauglich gemacht.
Was muss man bei Mobile also machen?
…andere Formate bringen…
Ein grosses Wort gelassen gesprochen.
Ja, ich bin felsenfest überzeugt, dass das die Lösung für den mobilen Werbemarkt ist.
…müsste es sein. Aber die konkrete Ausgestaltung ist bisher nicht ins Sicht. Wird Tamedia der Welt zeigen, wie man mit Mobile wird umgehen müssen?
Es wäre wahrscheinlich etwas gar ambitioniert, der Welt den heiligen Mobile-Gral präsentieren zu wollen. Aber wir werden Mobile-Formate einführen, die sowohl für den Werbemarkt wie auch für den Nutzer attraktiv sind. Dann wird der Werbemarkt auch die Verlagerung bei der Nutzung spiegeln! Die Vergangenheit hat gezeigt, dass der Schweizer Markt Innovation auch unabhängig von den ausländischen Märkten zulässt. So ist es uns beispielsweise bei 20 Minuten Online gelungen, mit dem Monsterboard ein neues Online-Format einzuführen, das später zum Standard wurde und heute eines der Volumen- Produkte im Markt ist.
Wie werden diese Formate geschaffen? Ist da eine bisher nicht bekannte, hoch-innovative Entwicklertruppe bei Tamedia an der Arbeit?
Es gibt clevere Köpfe, und es gibt Ideen, die sich heute einfach nicht umsetzen lassen, weil es den Austausch, die Plattform oder die treibende Kraft nicht gibt. Ich sehe es als meine Aufgabe, die cleveren Köpfe innerhalb und ausserhalb von Tamedia zusammenzubringen, um die richtigen Lösungen zu finden. Aber mein Team ist auch nicht allein: 20 Minuten Online, das Newsnet oder das Team von Search.ch sind genauso daran, diesen Markt weiterzuentwickeln und neue Formate und Kampagnen auszutesten.
Wann wird man da etwas zu sehen bekommen?
2014 wird wesentlich anders daher kommen als 2013.
Interview: Christoph J. Walther
*Stephan Obwegeser (38) leitet seit April bei Tamedia den neuen Bereich Digital Advertising and Services. Zuvor war er Geschäftsführer der Tamedia-Tochter Search.ch und Verlagsleiter von 20 Minuten Online und Leiter Online-Entwicklung bei Tamedia. Er ist Co-Präsident des IAB Switzerland.