Stephan Obwegeser*
WW: Quando si parla di trading automatizzato, o di pubblicità in tempo reale (RTA), Tamedia si è finora mostrata riluttante, se non addirittura contraria. Qual è la vostra posizione in merito e quando accadrà qualcosa?
Stephan Obwegeser: La pubblicità in tempo reale è un argomento che stiamo esaminando e a cui siamo generalmente aperti. Per noi è fondamentale avere il controllo sul nostro inventario e la trasparenza sui nostri clienti sulle piattaforme commerciali digitali e sui marketplace. Non inseriamo alla cieca il nostro inventario pubblicitario in reti in cui non sia chiaro chi sta acquistando cosa e a quale prezzo. Vogliamo sapere quale prezzo pagano i nostri clienti per la loro presenza sulle nostre piattaforme. E vogliamo sapere chi sono i nostri clienti. Dal punto di vista attuale, l'approccio dello scambio privato ci sembra sensato. A tal fine, cerchiamo il dialogo con gli operatori di mercato interessati e scambiamo idee con loro. A mio avviso, è opportuno trovare il più ampio consenso possibile nel mercato svizzero su dove e come vengono scambiati i volumi. Dobbiamo fare in modo di incontrarci nella stessa piazza, perché un mercato trasparente può essere creato solo se domanda e offerta si incontrano nella stessa piazza!
In Francia gli editori stanno già lavorando con successo con piattaforme di scambio private e anche in Danimarca le aziende del settore dei media si sono recentemente organizzate in questo modo. L'esperienza di PPN, un'iniziativa simile che ora è sostenuta solo da Tamedia, non fa ben sperare per le soluzioni comuni nel mercato svizzero.
Ci sono sicuramente esempi di soluzioni congiunte ben funzionanti nel mercato svizzero. Prendiamo ad esempio IG SwissAdServer: qui molti editori hanno deciso di lavorare con la stessa soluzione di ad server. Di conseguenza, le differenze di misurazione dei mezzi pubblicitari forniti sono state notevolmente ridotte. Oppure la ricerca online. Insieme abbiamo scelto Net Metrix come istituto ufficiale per la certificazione della portata online. Per quanto riguarda le piattaforme di scambio private e il tema delle RTA/RTB, la posizione di partenza è simile. Sono certo che siamo d'accordo con altri editori sui punti rilevanti e che i segnali sono quindi buoni per una soluzione di mercato comune. La questione è cosa sia possibile fare con tali sistemi e quali siano le esigenze individuali degli editori in termini di trasparenza, prezzi, ecc. Credo che nel mercato ci sia ancora troppa poca comprensione di ciò che è effettivamente possibile. Se qualcuno vuole semplicemente il traffico più economico, si applicheranno regole diverse rispetto a chi cerca una certa portata o un'offerta di targeting. Non vogliamo vendere il nostro inventario al di sotto del valore o ritrovarci tra qualche anno in un mercato le cui regole non vogliamo rispettare.
Si tratta di una preoccupazione spesso espressa dagli editori, che temono di vendere al di sotto del valore. Ma nulla viene venduto al di sotto del prezzo minimo specificato...
...sì, esattamente. La possibilità di fissare un prezzo minimo, ad esempio, è uno dei requisiti che abbiamo.
Quindi, se non c'è fiducia nei fornitori, non ci si può fidare del fatto che essi non rispettino un prezzo minimo concordato. Se ci si può fidare di loro, allora tutto va bene...
...no. Non abbiamo alcun interesse a creare in Svizzera un mercato in cui un numero estremamente elevato di beneficiari sia coinvolto nella catena del valore e tragga margini da servizi e modelli commerciali non trasparenti.
È davvero un problema vostro o piuttosto degli inserzionisti che finiscono per pagare?
È uno dei problemi. Anche se i clienti pagano un prezzo maggiorato, questo non finisce agli editori, che devono usarlo per finanziare i loro siti, ma a qualche intermediario. Un altro problema è la complessità, che aumenta a ogni ulteriore passaggio intermedio. La pubblicità digitale è già abbastanza impegnativa per gli inserzionisti e le agenzie. La nostra affermazione deve essere che i servizi che offriamo direttamente ai nostri clienti e alle nostre agenzie sono così buoni ed efficienti che non c'è bisogno di un altro intermediario. In questo modo, anche se il prezzo per il cliente finale è in linea con il mercato, l'editore conserva un margine sufficiente, a differenza di quanto avviene per le prenotazioni da parte di reti cieche e piattaforme commerciali.
Una borsa privata sostenuta dalle aziende dei media farebbe la differenza...
Ne sono convinto!
Quando ci sarà una discussione in merito?
Siamo già attivamente impegnati in questa discussione con diversi operatori del mercato. La domanda centrale è quali siano le aspettative di clienti, agenzie ed editori. Oggi mi rendo conto, e non escludo noi di Tamedia, che ci sono molte opinioni diverse, che si discute molto, ma che pochi hanno affrontato la questione in termini concreti. Posso fissare un prezzo minimo? E se lo stabilisco, sono ancora competitivo? Cosa posso fissare? Posso vedere il cliente dietro una prenotazione o sono io, in quanto cliente, a sapere dove verrà consegnato il mio annuncio? Qual è la differenza tra uno scambio privato e una piattaforma di offerte aperte? Quali opzioni di targeting posso offrire? Cosa chiede il mercato? Quale trasparenza deve esserci e quale no? Tutto questo richiede un grande lavoro di formazione.
E qui a Zurigo, come nel caso della PPN, saranno gli altri due grandi media ad aderire o meno, e la cosa funzionerà o meno...
Il mercato pubblicitario è enorme. Ovviamente Tamedia, Ringier e NZZ hanno grandi volumi, ma non ci sono solo questi tre fornitori. Ci sono molte reti, alcune delle quali possono essere utilizzate anche per acquistare volumi da altre grandi aziende del settore dei media. Dubito che tutti gli editori siano consapevoli di dove e a quale prezzo sia già disponibile il loro inventario. Tuttavia, tutti hanno un interesse comune a commercializzare il proprio inventario nel modo migliore e più efficiente possibile.
Dal punto di vista di Tamedia: Chi è il più grande concorrente nella raccolta pubblicitaria digitale?
Siamo nel bel mezzo di un cambiamento. In passato, si trattava di altri editori o di altri siti web con una portata corrispondente. Oggi ci sono fornitori di rete e marketer che acquistano l'inventario a basso costo, lo raggruppano e lo offrono come prodotti propri a prezzi più alti.
Quale quota di mercato detiene Tamedia nella pubblicità digitale sul mercato svizzero?
È difficile dirlo, perché non ci sono dati sull'inventario del mercato pubblicitario, ma solo sulla portata delle relative piattaforme. Se si considera la portata del portafoglio di Tamedia, raggiungiamo circa il 75% di tutti gli utenti internet svizzeri. Credo che questo corrisponda a circa il 10-20% dell'inventario pubblicitario svizzero.
...e del volume venduto?
Queste due cifre sono abbastanza vicine tra loro, poiché commercializziamo praticamente tutto il nostro inventario pubblicitario per tutte le nostre testate. La domanda è: quanto viene venduto e a quale prezzo? Direi che in Svizzera un massimo del 30% dell'inventario disponibile viene venduto come prodotto premium con un CPM superiore a dieci franchi. Il resto scompare oggi a prezzi molto più bassi nelle reti remnant - e lì l'inventario premium viene venduto alle stesse condizioni dell'inventario delle piattaforme spider più economiche.
A che punto siete oggi con il PPN?
Il Premium Publishers Network PPN è stato lanciato poco più di un anno fa e si è affermato come marketer di pubblicità a performance e a target nell'ambiente premium. Tamedia intende rilevare le attività di PPN e fonderle con la divisione Digital Advertising & Services, continuando così ad attuare coerentemente la strategia di marketing interno. L'intero marketing dell'inventario non venduto dalle testate, nonché le offerte di rete, targeting e performance di Tamedia saranno gestite da questo team. Il portafoglio prodotti esistente rimarrà sul mercato fino alla fine dell'anno. Nella seconda metà del 2013 definiremo i portafogli di prodotti con cui inizieremo il 2014.
Come verrà proseguito esattamente? La NZZ e Ringier sono ancora coinvolte nella copertura?
La questione è ancora aperta. Stiamo discutendo in modo costruttivo se e in che forma offrire in futuro determinati prodotti congiunti e naturalmente saremmo lieti di continuare ad avere NZZ e Ringier a bordo. Tuttavia, per noi è chiaro che offriremo solo prodotti esclusivi in questo contenitore. Concretamente, ciò significa che i prodotti PPN non possono essere acquistati da nessun'altra parte se non, ovviamente, dai media stessi. In altre parole, l'auto-marketing. La commercializzazione attraverso altre reti è quindi esclusa. In questo modo, siamo in grado di garantire condizioni quadro chiare e di creare trasparenza su prezzi, mercato, fornitori e clienti nell'interesse dei nostri clienti, ma anche nel nostro stesso interesse.
Questa pretesa di esclusività è stata la ragione per cui NZZ e Ringier hanno abbandonato la sponsorizzazione?
Corretto. NZZ e Ringier hanno deciso di commercializzare il loro inventario, che non viene venduto direttamente, attraverso diverse reti. In linea di principio, siamo aperti a includere altri partner nella rete PPN. Stiamo dialogando attivamente con Ringier e NZZ, perché siamo già d'accordo sull'esclusività nell'area del performance advertising. Tutto il marketing in questo settore è già gestito da PPN e nulla ci impedisce di continuare a farlo.
Anche per gli altri potenziali partner non sarà così facile garantire l'esclusiva. È un modello praticabile?
Credo che questo sia un modello valido. Sono un convinto sostenitore del self-marketing. Se la pensate allo stesso modo, siete nel posto giusto. Si potrebbe trattare, ad esempio, di editori o operatori di piattaforme di informazione regionale o di interesse speciale, che hanno già una propria organizzazione di vendita ma non possono vendere direttamente l'intero inventario.
Quando si parla di pubblicità digitale oggi, ci sono tre aspetti che possono portare a una perdita di traffico e quindi di entrate: il paywall, il mobile, che oggi è difficile da monetizzare, e la SRG. Qual è il peggiore?
La sfida più grande per me è la SRG; vedo il paywall e il mobile come opportunità!
E perché la SRG è così negativa?
Fortunatamente, il Consiglio federale ha deciso che la SSR non può commercializzare anche le sue offerte digitali. A mio avviso, ciò avrebbe chiaramente portato a una distorsione del mercato.
Quale potenziale avrebbe la SRG nel mercato della pubblicità digitale?
Una domanda difficile, ma la gamma e quindi il potenziale sono notevoli.
Un paywall può essere un ostacolo anche per il mercato pubblicitario?
Nel migliore dei casi, il paywall può rappresentare una minaccia per il mercato pubblicitario. Tuttavia, l'esperienza dei mercati esteri dimostra che il calo del traffico in seguito all'introduzione di un paywall è piuttosto modesto. La domanda che le aziende del settore dei media si pongono è se i contenuti a pagamento possano essere un'alternativa alla pubblicità. Tuttavia, non si tratta necessariamente di una domanda cruciale. In tutti gli altri media conosciuti, i contenuti a pagamento vanno di pari passo con la pubblicità: basti pensare al vostro quotidiano o alla vostra ultima visita al cinema.
Dovresti avere una risposta a questo...
La mia risposta è ovviamente molto opportunistica. Ovviamente, ogni utente che si trova dietro il paywall e non consuma più pubblicità (ammesso che non ne consumi effettivamente) non è più interessante per il mercato pubblicitario. Ma questo non è un impatto negativo per l'editore. Facciamo le cose per bene e impostiamo il paywall in modo che compensi più che bene la perdita di pubblicità. Questa deve essere l'idea. Il paywall non può essere impostato in modo tale che si finisca per guadagnare meno che se si fosse rifinanziato il suo utilizzo attraverso la pubblicità. Nel caso del Tages-Anzeiger, Tamedia ha optato per il cosiddetto metered paywall, che viene utilizzato in base all'utilizzo da parte del singolo lettore. Questo modello consente di avere sia contenuti a pagamento sia aree finanziate dalla pubblicità.
...ma si perderà la portata.
Nel migliore dei casi, questo riduce l'inventario disponibile, cioè le impressioni pubblicitarie. Ma non certo la portata, cioè le persone che possono essere potenzialmente raggiunte dai nostri media. La portata rimane quindi la stessa, e questo è l'indicatore più importante per me. Crediamo inoltre che una pubblicità ben progettata, intelligente e mirata sarà sicuramente accettata all'interno di un paywall. Se il paywall funziona, può essere rifinanziato attraverso contenuti a pagamento, pubblicità o una combinazione di entrambi.
C'è qualche speranza. Tuttavia, le cose sembrano meno favorevoli per il mobile. Sempre più traffico arriva da mobile ed è difficile ottenere grandi risultati con le forme convenzionali di pubblicità. Dove vede delle opportunità?
Sono convinto che il mobile abbia il potenziale per essere attraente per il mercato pubblicitario almeno quanto lo è oggi il desktop. E può essere ancora più attraente. Credo anche che i formati attuali non siano ancora ottimali: l'evoluzione dei dispositivi e delle dimensioni degli schermi è stata troppo rapida. I formati oggi comunemente utilizzati nella pubblicità mobile tendono a essere troppo distraenti, troppo piccoli o di difficile accesso. Inoltre, spesso si concentrano ancora troppi messaggi nei mezzi pubblicitari mobili o le landing page non sono adatte ai dispositivi mobili.
Cosa avete a che fare con il Mobile?
...portare altri formati...
Una parola grossa detta con calma.
Sì, sono fermamente convinto che questa sia la soluzione per il mercato pubblicitario mobile.
...dovrebbe essere. Ma il progetto concreto non è ancora in vista. Tamedia mostrerà al mondo come gestire il mobile?
Probabilmente sarebbe un po' troppo ambizioso voler presentare al mondo il Santo Graal mobile. Ma introdurremo formati mobili che siano attraenti sia per il mercato pubblicitario che per l'utente. Così anche il mercato pubblicitario rifletterà il cambiamento di utilizzo! Il passato ha dimostrato che il mercato svizzero permette di innovare anche indipendentemente dai mercati esteri. Con 20 Minuten Online, ad esempio, siamo riusciti a introdurre un nuovo formato online con il Monsterboard, che poi è diventato lo standard e oggi è uno dei prodotti a più alto volume sul mercato.
Come vengono creati questi formati? C'è un team di sviluppo sconosciuto e altamente innovativo al lavoro presso Tamedia?
Ci sono menti intelligenti e ci sono idee che oggi non possono essere realizzate perché non esiste lo scambio, la piattaforma o la forza trainante. Il mio compito è quello di riunire le menti intelligenti all'interno e all'esterno di Tamedia per trovare le soluzioni giuste. Ma il mio team non è solo: anche 20 Minuten Online, Newsnet e il team di Search.ch stanno lavorando per sviluppare ulteriormente questo mercato e sperimentare nuovi formati e campagne.
Quando potremo vedere qualcosa?
Il 2014 sarà molto diverso dal 2013.
Intervista: Christoph J. Walther
*Stephan Obwegeser (38) è a capo della nuova divisione Digital Advertising and Services di Tamedia da aprile. In precedenza è stato direttore generale della filiale Tamedia Search.ch, direttore editoriale di 20 Minuten Online e responsabile dello sviluppo online di Tamedia. È copresidente di IAB Svizzera.