Stephan Obwegeser*
WW : En ce qui concerne le commerce automatisé, le Realtime Advertising, RTA, Tamedia était jusqu'à présent réticent, voire hostile. Quelle est votre position à ce sujet et quand est-ce que quelque chose va se passer ?
Stephan Obwegeser : La publicité en temps réel est un sujet que nous abordons et auquel nous sommes fondamentalement ouverts. Pour nous, il est essentiel d'avoir le contrôle de notre inventaire et la transparence sur nos clients, même sur les plates-formes commerciales et les places de marché numériques. Nous ne donnons pas aveuglément notre inventaire publicitaire à n'importe quel réseau où l'on ne sait pas qui achète quoi et à quel prix. Nous voulons savoir quel prix nos clients paient au final pour leur présence sur nos plates-formes. Et nous voulons savoir qui sont nos clients. Dans l'état actuel des choses, l'approche de l'échange privé nous semble être la plus judicieuse. Pour cela, nous recherchons l'échange avec les acteurs du marché concernés et nous échangeons avec eux. De mon point de vue, il est logique de trouver sur le marché suisse un consensus aussi large que possible sur le lieu et la manière de négocier quels volumes. Nous devons nous assurer que nous nous rencontrons sur la même place de marché, car ce n'est que lorsque l'offre et la demande se rencontrent sur la même place de marché que l'on obtient un marché transparent !
Les éditeurs français travaillent déjà avec succès avec des plateformes d'échange privées, et au Danemark aussi, les entreprises de médias se sont récemment organisées de cette manière. L'expérience de PPN, une initiative similaire qui n'est plus soutenue que par Tamedia, ne donne pas un bon signal pour les solutions communes sur le marché suisse.
Il existe bel et bien des exemples de solutions collectives qui fonctionnent bien sur le marché suisse. Prenez par exemple IG SwissAdServer - ici, de nombreux éditeurs ont décidé de travailler avec la même solution AdServer. En conséquence, les différences de mesure des supports publicitaires livrés ont pu être réduites de manière significative. Ou la recherche en ligne. Ensemble, nous nous sommes mis d'accord sur Net Metrix comme institution officielle pour la certification de la portée en ligne. En ce qui concerne les plates-formes d'échange privées et le thème RTA/RTB, la situation de départ est similaire. Et je suis sûr que nous sommes d'accord avec d'autres éditeurs sur les points importants et que les signes sont donc bons pour une solution de marché commune. La question est de savoir ce qui est possible avec de tels systèmes et quelles sont les exigences individuelles des éditeurs en matière de transparence, de tarification, etc. Je pense qu'il y a encore trop peu de compréhension sur le marché de ce qui est possible. Si quelqu'un veut simplement le trafic le moins cher, les règles du jeu seront différentes que si un client recherche une certaine portée ou une offre de ciblage. Nous ne voulons pas vendre notre inventaire à perte ou nous retrouver dans quelques années sur un marché dont nous ne voulons pas suivre les règles.
C'est une préoccupation souvent exprimée par les maisons d'édition, qui craignent de vendre en dessous de la valeur. Pourtant, rien n'est vendu en dessous du prix plancher saisi...
... oui, exactement. Pouvoir fixer un prix minimum, par exemple, est l'une des exigences que nous posons.
Si l'on n'a donc pas confiance dans les fournisseurs pour qu'ils proposent un prix inférieur à un prix minimum convenu. Si l'on peut s'y fier, tout va pour le mieux
...non. Nous n'avons aucun intérêt à ce que se développe en Suisse un marché dans lequel un nombre extrêmement élevé de bénéficiaires sont impliqués dans la chaîne de création de valeur et tirent des marges de prestations et de modèles commerciaux non transparents.
Est-ce vraiment votre problème ou n'est-ce pas plutôt celui des annonceurs qui finissent par payer ?
C'est l'un des problèmes. Les clients paient certes un prix premium, mais celui-ci n'atterrit pas chez les éditeurs, qui doivent ainsi financer leurs sites, mais chez un quelconque intermédiaire. Un autre problème est la complexité, qui augmente à chaque étape intermédiaire supplémentaire. La publicité numérique est déjà suffisamment exigeante pour les annonceurs et les agences. Notre ambition doit être que les services que nous proposons directement à nos clients et aux agences soient si bons et si efficaces qu'aucun autre intermédiaire ne soit nécessaire. Ainsi, même avec un prix de détail conforme au marché, l'éditeur conserve une marge suffisante - contrairement aux réservations provenant de n'importe quel réseau aveugle ou plateforme de trading.
Un échange privé soutenu par les entreprises de médias ferait ici exactement la différence...
J'en suis convaincu !
Quand y aura-t-il une discussion à ce sujet ?
Nous menons déjà activement cette discussion avec différents acteurs du marché. La question centrale est de savoir quelles sont les attentes des clients, des agences et des maisons d'édition. Je constate aujourd'hui, et Tamedia n'est pas en reste, que de nombreuses opinions différentes sont représentées, que l'on discute beaucoup, mais que très peu de personnes se sont penchées concrètement sur la question. Puis-je fixer un floor price ? Et si je le fixe, suis-je encore compétitif ? Qu'est-ce que je peux régler ? Est-ce que je vois l'annonceur derrière une réservation ou est-ce que je sais, en tant qu'annonceur, où ma publicité sera livrée ? Qu'est-ce qui différencie une plateforme d'échange privée d'une plateforme d'enchères ouverte ? Quelles possibilités de ciblage puis-je offrir ? Quelles sont les exigences du marché ? Quelle transparence doit exister et laquelle ne doit pas exister ? Un grand travail d'explication est nécessaire.
Et ce seront ici, sur la place de Zurich, tout comme pour PPN, les deux autres grands groupes de médias qui participeront ou ne participeront pas et cela marchera ou ne marchera pas...
Le marché publicitaire est énorme. Bien sûr, Tamedia, Ringier et NZZ ont de gros volumes, mais il n'y a pas que ces trois fournisseurs. Il existe de nombreux réseaux, par le biais desquels les volumes d'autres grandes entreprises de médias peuvent également être achetés. Je doute que tous les éditeurs soient conscients de l'endroit où leur inventaire est déjà disponible aujourd'hui et à quel prix. Mais tous ont un intérêt commun à commercialiser leur inventaire le mieux possible et de manière efficace.
Du point de vue de Tamedia : Qui est le plus gros concurrent en matière de vente de publicité numérique ?
Nous sommes en pleine mutation. Auparavant, il s'agissait d'autres éditeurs ou d'autres sites web avec une portée correspondante. Aujourd'hui, ce sont des fournisseurs de réseaux et des spécialistes du marketing qui achètent des inventaires à bas prix, les regroupent et les proposent sous forme de produits propres à des prix plus élevés.
Quelle est la part de marché de Tamedia dans la publicité numérique sur le marché suisse ?
Difficile à dire, car il n'existe pas de chiffres sur l'inventaire du marché publicitaire, mais seulement sur les taux de pénétration des plateformes pertinentes. Si l'on regarde la portée du portefeuille de Tamedia, nous atteignons environ 75 pour cent de tous les internautes suisses. J'estime que cela correspond à environ 10 à 20 pour cent de l'inventaire publicitaire suisse.
...et du volume vendu ?
Ces deux valeurs sont assez proches, car nous exploitons commercialement la quasi-totalité de notre inventaire publicitaire pour tous nos titres. La question est donc de savoir quelle quantité est vendue et à quel prix. J'ose penser qu'en Suisse, 30 % au maximum de l'inventaire disponible est vendu sous forme de produits premium avec un CPM de plus de dix francs. Le reste disparaît aujourd'hui à des prix bien plus bas dans des réseaux de places restantes - et là, l'inventaire premium est vendu aux mêmes conditions que l'inventaire des plateformes spider les moins chères.
Où en êtes-vous aujourd'hui avec PPN ?
Le Premium Publishers Network PPN a été lancé il y a un peu plus d'un an et s'est bien établi en peu de temps en tant que distributeur de publicité à la performance et de ciblage dans l'environnement premium. Tamedia prévoit de reprendre les activités de PPN, de les regrouper avec le secteur Digital Advertising &Services et de poursuivre ainsi de manière conséquente la stratégie engagée de commercialisation propre. L'ensemble de la commercialisation de l'inventaire non vendu par les titres ainsi que les offres de réseau, de ciblage et de performance de Tamedia seront gérées par cette équipe. Jusqu'à la fin de l'année, le portefeuille de produits existant restera sur le marché. Au cours du deuxième semestre 2013, nous définirons avec quels portefeuilles de produits nous commencerons l'année 2014.
Comment cela se poursuivra-t-il exactement ? NZZ et Ringier continueront-ils à être présents en termes de pénétration ?
La question est encore ouverte. Nous menons des discussions constructives pour savoir si et sous quelle forme certains produits communs doivent être proposés à l'avenir, et nous serions bien sûr ravis d'avoir NZZ et Ringier à bord. Mais pour nous, il est clair que nous ne proposons que des produits exclusifs dans ce cadre. Concrètement, cela signifie que les offres PPN ne peuvent être achetées nulle part ailleurs que chez les médias eux-mêmes. La commercialisation propre, justement. La commercialisation via d'autres réseaux est donc exclue. Nous sommes ainsi en mesure de garantir des conditions-cadres claires et de créer une transparence sur les prix, le marché, les fournisseurs et les donneurs d'ordre, dans l'intérêt de nos clients, mais aussi dans notre propre intérêt.
Cette exigence d'exclusivité a été la pierre d'achoppement, raison pour laquelle la NZZ et Ringier se sont maintenant retirées de l'organisme responsable ?
C'est exact. La NZZ et Ringier ont décidé de faire commercialiser leur inventaire non vendu directement par plusieurs réseaux. Nous sommes en principe ouverts à l'intégration d'autres partenaires dans le réseau PPN. Nous sommes en discussion active avec Ringier et NZZ - car dans le domaine de la publicité à la performance, nous sommes déjà d'accord sur l'exclusivité. Dans ce domaine, toute la commercialisation se fait déjà via PPN, et rien ne s'oppose à ce que cela continue.
Il ne sera pas non plus facile pour d'autres partenaires potentiels de garantir une exclusivité. Est-ce un modèle viable ?
Je pense que c'est un modèle viable. Je suis un fervent partisan de l'autopromotion. Si vous pensez ainsi, vous êtes à la bonne adresse. Il peut s'agir par exemple d'éditeurs ou d'exploitants de plates-formes d'information régionales ou de plates-formes d'intérêt particulier qui disposent déjà de leur propre organisation de vente, mais qui ne peuvent pas vendre directement tout leur stock.
En matière de publicité numérique, il y a aujourd'hui trois aspects qui peuvent faire perdre du trafic et donc du chiffre d'affaires : le paywall, le mobile, qui est aujourd'hui difficilement monétisable, et la SSR. Lequel est le plus grave ?
Pour moi, le plus grand défi est la SSR ; je considère le paywall et le mobile comme des opportunités !
Et pourquoi la SSR est-elle si mauvaise ?
Heureusement, le Conseil fédéral a décidé que la SSR ne pouvait pas commercialiser en plus ses offres numériques. De mon point de vue, cela aurait clairement entraîné une distorsion du marché.
Quel serait le potentiel de la SSR sur le marché publicitaire numérique ?
Question difficile, mais la portée et donc le potentiel sont considérables.
Même un paywall peut être un obstacle pour le marché publicitaire ?
Le paywall peut tout au plus représenter un danger pour le marché publicitaire. L'expérience des marchés étrangers montre toutefois que les baisses de trafic dans le cadre de l'introduction d'un paywall sont plutôt modestes. Pour les entreprises de médias, la question se pose de savoir si le contenu payant peut être une alternative à la publicité. Mais ce n'est pas forcément la question la plus importante. Dans tous les autres médias que nous connaissons, le contenu payant va de pair avec la publicité - pensez à votre journal quotidien ou à votre dernière séance de cinéma.
Vous devriez avoir une réponse à cela...
Ma réponse est bien sûr très opportuniste. Bien sûr, chaque utilisateur qui se trouve derrière le paywall et qui ne consomme plus de publicité (pour autant qu'il n'en consomme effectivement plus) n'est plus attractif pour le marché publicitaire. Mais cela n'a pas d'impact négatif pour l'éditeur. Faisons-le bien, fixons le paywall de manière à ce que cela compense largement la perte de publicité. Ce doit être l'idée. Le paywall ne peut pas être fixé de manière à ce que nous gagnions moins au final que si nous avions refinancé l'utilisation par la publicité. Dans le cas du Tages-Anzeiger, Tamedia a opté pour ce que l'on appelle un Metered Paywall, qui est utilisé en fonction de l'utilisation par un seul lecteur ou une seule lectrice. Ce modèle autorise aussi bien le contenu payant que les zones financées par la publicité.
...mais vous perdez de la portée.
Cela réduit tout au plus l'inventaire disponible, c'est-à-dire les AdImpressions. Mais certainement pas la portée, c'est-à-dire les personnes qui peuvent potentiellement être atteintes sur nos médias. La portée reste donc intacte - et c'est pour moi l'indicateur le plus important. Nous pensons en outre qu'à l'intérieur d'un paywall, une publicité bien faite, intelligente et ciblée est tout à fait acceptée. Si le paywall fonctionne, le refinancement peut se faire par le biais d'un contenu payant, de la publicité ou d'une combinaison des deux.
Il y a certains espoirs. Mais la situation est moins réjouissante pour le mobile. De plus en plus de trafic passe par le mobile, et les formes de publicité traditionnelles ne permettent pas d'obtenir grand-chose. Où voyez-vous des opportunités ?
Je suis convaincu que le mobile a le potentiel d'être au moins aussi attractif pour le marché publicitaire que l'est aujourd'hui le desktop. Et il peut même être encore plus attractif. Je pense également que les formats actuels ne sont pas encore optimaux - l'évolution des appareils et de la taille des écrans a été trop rapide. Les formats utilisés aujourd'hui dans la publicité mobile ont tendance à être trop gênants, trop petits ou peu accessibles. De plus, les supports publicitaires mobiles contiennent encore souvent trop de messages ou les landing pages ne sont pas adaptées aux terminaux mobiles.
Que faut-il donc faire avec Mobile ?
...apporter d'autres formats
Un grand mot prononcé avec sérénité.
Oui, je suis fermement convaincu que c'est la solution pour le marché de la publicité mobile.
...devrait l'être. Mais la forme concrète n'est pas encore en vue. Tamedia va-t-elle montrer au monde comment gérer le mobile ?
Il serait probablement un peu ambitieux de vouloir présenter au monde le saint Graal du mobile. Mais nous allons introduire des formats mobiles qui sont attrayants à la fois pour le marché publicitaire et pour l'utilisateur. Le marché publicitaire reflétera alors également le déplacement de l'utilisation ! Le passé a montré que le marché suisse permettait aussi l'innovation indépendamment des marchés étrangers. Nous avons par exemple réussi à introduire chez 20 Minuten Online un nouveau format en ligne, le Monsterboard, qui est ensuite devenu un standard et qui est aujourd'hui l'un des produits les plus vendus sur le marché.
Comment ces formats sont-ils créés ? Est-ce qu'une équipe de développeurs très innovante et inconnue jusqu'à présent est au travail chez Tamedia ?
Il y a des têtes intelligentes, et il y a des idées qui ne peuvent tout simplement pas être mises en œuvre aujourd'hui, parce que l'échange, la plate-forme ou la force motrice n'existent pas. Je considère qu'il est de mon devoir de réunir les têtes pensantes à l'intérieur et à l'extérieur de Tamedia afin de trouver les bonnes solutions. Mais mon équipe n'est pas non plus seule : 20 Minuten Online, le Newsnet ou l'équipe de Search.ch s'emploient tout autant à développer ce marché et à tester de nouveaux formats et de nouvelles campagnes.
Quand verra-t-on quelque chose ?
2014 sera bien différente de 2013.
Entretien : Christoph J. Walther
*Stephan Obwegeser (38 ans) dirige depuis avril le nouveau département Digital Advertising and Services chez Tamedia. Auparavant, il était directeur général de Search.ch, filiale de Tamedia, et directeur d'édition de 20 Minuten Online et responsable du développement en ligne chez Tamedia. Il est coprésident de l'IAB Switzerland.