Werbung Ohne Wettbewerbspräsentationen geht nichts. John Steel, der über eine Milliarde Dollar Honorare mit Neukunden generiert hat, zeigt in «Perfect Pitch», wie Werberinnen und Werber erfolgreich(er) pitchen.Seit ein paar Jahren grassiert in der Schweiz ein Übel: Potenzielle Auftraggeberinnen und Auftraggeber laden möglichst viele Agenturen zu einer Wettbewerbspräsentation ein. Am liebsten kostenlos, aber nicht umsonst, denn die Agenturen sollen Ideen und Konzepte präsentieren. Eine macht das Rennen, die anderen haben Zeit, Geld und Ideen investiert, ohne Return on Investment. Kein Wunder, überlegen sich Agenturen immer öfter, ob sie an einem Pitch mitmachen wollen.Erfolgsquote: 90 ProzentFür alle, die sich dafür entscheiden, hat Jon Steel den einen oder anderen Tipp zur Hand. In seinem jüngsten Buch «Perfect Pitch» geht es nicht darum, was jemand präsentiert, sondern wie. Und das ist für Steel eine Kunst, darum lautet der Untertitel seines Buches «The Art of Selling Ideas and Winning New Business». Offenbar weiss der Mann, wovon er schreibt: Seit 1984 hat er 90 Prozent aller Wettbewerbspräsentationen gewonnen und über eine Milliarde Dollar Honorare mit neuen Kunden generiert. Nicht übel für einen, der am Anfang seiner Karriere Absage um Absage kassierte.
Steels wichtigster Tipp: Finger weg von PowerPoint! Trotzdem ist «Perfect Pitch» kein Aufruf, das Präsentationsprogramm sofort vom Rechner zu deinstallieren – Steel zeigt, wie es besser, sprich effizienter und vor allem effektiver geht. Back to the basics ist sein Motto, Steve Jobs eines seiner Vorbilder. Steel erzählt unter anderem, wie er vor zehn Jahren, als Jobs eben erst zu Apple zurückgekehrt war, die Arbeit seiner Agentur in Cupertino vorstellen sollte. Jobs liess ihn warten, zwei Marketingleute stellten Apple vor, um die Wartezeit zu verkürzen.
Fünf Minuten für die StrategieUnd dann, knapp zwei Stunden später, ging die Tür auf und Steven Jobs betrat den Raum. «Hi, I’m Steve», begrüsste er seinen Gast. Dann skizzierte er in kurzen Sätzen, wo Apple steht und wohin er Apple führen will. Seine Strategie hatte auf einer Flip-Chart-Seite Platz. Von 13 oder 14 Produkten auf seiner ursprünglichen Skizze strich er alle bis auf G4 und iMac. Und dann fasste er in zwei, drei Sätzen zusammen, wie er diese Produkte an die Frau und an den Mann bringen wollte. In fünf Minuten hatte er seine Strategie erklärt und die dazu passende Kommunikation entwickelt.
Natürlich, nicht jeder ist ein Steve Jobs. Der Mann hat Charisma, das beweisen seine Auftritte. Vor allem aber weiss er, wie er eine Idee wie das iPhone verkaufen muss: leidenschaftlich, begeistert, voller Verve. Charisma hat man oder nicht, alles andere ist lernbar, das war das Fazit von Jon Steel nach seiner Audienz. Aus dieser Begegnung mit Steve Jobs lernte er mehr als an der Business School – obwohl er diese Wettbewerbspräsentation verlor. Kurze Zeit darauf startete die neue Apple-Kampagne von TBWA Chiat Day mit dem unverwechselbaren Claim «Think Different». Das waren Jobs Worte im Originalton …
Die perfekte PräsentationDas ist nur eine der vielen Episoden, die Steel in seinem unterhaltsamen und doch lehrreichen Buch erzählt. Ab und zu schweift er ein wenig ab, doch er findet immer wieder den Weg zurück. Das Buch überzeugt nicht mit konkreten Tipps und Checklisten, sondern mit vielen Beispielen aus der Praxis. Stark ist, wie Steel schwache, halbstarke und ganz starke Wettbewerbspräsentationen analysiert statt nur Beispiele auflistet und einzelne Massnahmen vorstellt.
Roger Hausmann