Pharma Xenical fait fondre les kilos, mais ne fait pas suffisamment sonner la caisse. Zogg Kettiger Gasser veut maintenant repositionner le médicament pour Roche. La légendaire actrice et écrivaine Mae West aurait dit un jour que tout ce qui est beau dans la vie a un hic : "C'est immoral, illégal, ou ça fait grossir". Surtout grossir. Car malgré le nombre sans cesse croissant de produits light, de nutritionnistes et de centres de fitness, la proportion de personnes en surpoids et obèses continue d'augmenter dans la population des pays occidentaux.Une épidémie mondiale
Une étude du Center for Disease Control and Prevention aux États-Unis montre que près d'un tiers des Américains sont obèses et un autre tiers en surpoids. Ces presque 130 millions de gros souffrent souvent d'insatisfaction, de maladies chroniques comme le diabète ou les maladies cardiaques, ainsi que de certaines formes de cancer. Et ils ont coûté plus de 75 milliards de dollars au système de santé américain en 2003 - c'est le résultat d'une étude de marché réalisée par RTI International.
La maladie populaire de l'obésité a également des implications juridiques dans la patrie du culte du corps : Ainsi, il y a quelques semaines, la Chambre des représentants des Etats-Unis a mis un terme aux actions en dommages et intérêts contre les chaînes de fast-food - avec une loi qui invoque la liberté et la responsabilité individuelle des consommateurs. D'un autre côté, les entreprises alimentaires suppriment les unes après les autres leurs maxi-portions de leur assortiment et les remplacent par des emballages plus petits, mais à plus forte marge. Et McDonald's a même lancé récemment une offensive sur les salades.
Pourtant, l'obésité n'est pas seulement un problème des États-Unis, mais de pratiquement toutes les nations prospères. Selon une étude récente du laboratoire de nutrition humaine de l'EPF de Zurich, un enfant sur cinq en Suisse âgé de six à douze ans est trop gros, quatre pour cent des enfants présentent même un surpoids massif. Une étude de l'Office fédéral de la santé publique (OFSP) et de Nestlé affirme que 31 pour cent de la population suisse est en surpoids, ce qui représente une augmentation de 25 pour cent en huit ans. L'OFSP attribue 13 milliards de francs, soit environ un tiers de tous les coûts de santé, aux maladies liées à l'alimentation.
Il existe depuis quelques années des médicaments contre l'obésité. Parmi les préparations anti-obésité les plus connues, on trouve entre autres le Xenical. Avec un chiffre d'affaires de 618 millions de francs, il était en 2003 le sixième produit le plus vendu de Roche. Mais ceux qui pensent que les recettes de cette marque puissante ont évolué en fonction du boom de l'obésité se trompent. Bien que le chiffre d'affaires du groupe de médicaments en Suisse ait augmenté de 36 pour cent depuis 1995 pour atteindre 26 millions de francs (2002), la tendance a été tout sauf linéaire. Ainsi, en 2003, les recettes de Xenical ont baissé de 13 pour cent au niveau international ; chez la concurrence, la baisse a été encore plus importante. La raison : les patients attendent souvent trop du médicament, le perçoivent comme une pilule de style de vie ou ne suivent pas correctement les instructions de prise, ce qui entraîne des effets secondaires désagréables. Cela les conduit souvent à arrêter le médicament prématurément.
Problème d'acceptation chez les médecins
Non seulement les patients obèses refusent de plus en plus d'avaler de telles préparations anti-obésité. L'agence Zogg Kettiger Gasser (ZKG), mandatée à cet effet, a constaté dans ses analyses de consommateurs et de problèmes qu'il existe également un grand écart de perception chez les médecins, qui est également responsable du modeste succès du Xenical. Ainsi, le surpoids ne serait pas reconnu comme une maladie par de nombreux médecins et ne serait donc pas traité par des médicaments. "Beaucoup considèrent ces patients comme paresseux en matière de régime et de sport", explique Max Winiger de la ZKG. Cela a pour conséquence que les médecins insinuent volontiers à ces obèses qui demandent des médicaments qu'ils veulent perdre leurs kilos inutiles de la manière la plus simple possible. C'est là que Christoph Lögler, Group Product Manager chez Roche Pharma Suisse, a trouvé qu'il fallait corriger le tir : "Avec le repositionnement de Xenical, nous voulions d'une part nous éloigner de l'image de style de vie pour aller vers une thérapie médicalement encadrée, et d'autre part redynamiser la marque".
Changement de stratégie en Suisse
Comme Xenical - contrairement au Reductil - est un médicament remboursé par les caisses, les possibilités se limitent à la publicité spécialisée, c'est-à-dire à s'adresser aux médecins. Le nouveau concept de communication devait donc réagir aux préjugés susmentionnés auprès de ce groupe cible tout en encourageant les patients. Avec le message publicitaire clair "Je veux", la campagne transmet la conviction dont les personnes en surpoids ont besoin pour lutter contre leur maladie. Les patients qui optent pour une thérapie Xenical sont en outre accompagnés par un service de soutien qui vise à modifier les modèles de comportement par des éléments divertissants et sur un ton collégial.
Avec le même slogan et des contenus différenciés, les médecins doivent être confirmés et encouragés dans leur aide et leur traitement médical. Pour motiver les médecins, Roche introduit avec ZKG, en plus des brochures destinées aux patients, le magazine de publipostage Volo (du latin "je veux") pour les médecins, dans lequel un coach donne aux médecins des conseils sur la manière de gérer les malades de l'obésité. Dans les annonces, les deux termes de la maladie - obésité et diabète de type 2 - sont clairement mis en évidence, et le régime accompagnant le traitement est clairement indiqué. Il s'agit ainsi de "médicaliser" le syndrome.
Mais c'est surtout en faisant comprendre que la perte de poids ne peut pas être obtenue uniquement avec des médicaments que le groupe pharmaceutique obtient un positionnement plus crédible de Xenical auprès du corps médical : En Angleterre, Roche a mené un projet en collaboration avec la chaîne de commerce de détail Sainsbury, dans le cadre duquel elle a pu motiver avec succès des personnes en surpoids et obèses à adopter un mode d'alimentation plus sain.
La campagne Xenical de ZKG montre des patients souffrant d'obésité à une distance intime afin d'instaurer la confiance et la compréhension.
Une information minutieuse guide les patients vers le traitement au Xenical, un accompagnement motivant aide à persévérer dans la thérapie.
Comment le Xenical agit sur le métabolismeLe médicament Roche Xenical, qui contient de l'orlistat, un bloqueur de graisse, est disponible depuis
septembre 1998 sur le marché suisse et est prescrit pour le traitement de l'obésité (adiposité). Son mécanisme d'action est unique, mais il n'est vraiment efficace que si l'on respecte des règles diététiques strictes. Contrairement au Reductil, un produit concurrent non remboursé par les caisses, qui induit une sensation de satiété par le sang et empêche l'absorption de sérotonine et de noradrénaline, le Xenical agit exclusivement dans le tractus gastro-intestinal. Il y réduit l'absorption des graisses et fait en sorte qu'environ un tiers des graisses alimentaires soit éliminé par l'intestin sans être digéré. En Suisse, les caisses d'assurance-maladie prennent en charge les frais de traitement du Xenical aussi bien pour les diabétiques de type 2 (diabète de vieillesse) à partir d'un indice de masse corporelle (IMC) de 28 que pour les personnes en surpoids à partir d'un IMC de 35. La semaine dernière, la Commission européenne
pour Xenical a élargi le champ d'application. (la)
Luca Aloisi