Montres II Jean-Claude Biver a fait de Blancpain et de Hublot de grandes marques. Il explique pourquoi son marketing est différent.
Il est le parfait showman. Mais son business, ce ne sont pas les gags et les effets chatoyants, mais les montres élégantes. Et son univers n'est pas la petite scène du Jura suisse, mais le marché international des biens de consommation. L'année dernière, Jean-Claude Biver a réalisé 250 millions de francs de chiffre d'affaires avec sa marque de montres suisses Hublot. Sur cette somme, 46 millions sont des bénéfices. Il a repris cette mine d'or en 2004, mais sa Hublot, dont les prix vont de 14 000 francs à des records de vente aux enchères d'un million d'euros, n'est pas en or ou en platine lourd, mais possède un bracelet en caoutchouc et un boîtier en magnésium léger comme une plume. La montre est - "The Art of Fusion" - une combinaison du passé et du futur. Et là où deux mondes se rencontrent, quelque chose de nouveau peut parfois naître avec la signification d'un "big bang". C'est pourquoi Biver vend la dernière Hublot sous le nom de "Big Bang". En janvier, Jean-Claude Biver a présenté au Club de publicité de Zurich son concept à succès pour le marketing horloger. L'exposé avait une grande valeur de divertissement. Après tout, Biver a fait partie de la direction du groupe Swatch pendant douze ans jusqu'en 2003 et y a dirigé la communication. Son principal message maintenant à titre personnel : "Je dois toujours faire le contraire de ce que les spécialistes conseillent". Un exemple concret pour illustrer son propos : si une équipe de voile peut partir en course avec un bateau plus lent cinq minutes après le départ d'Alinghi, elle ne rattrapera jamais Alinghi si elle navigue dans son sillage. Mais si le bateau le plus lent se dirige dans une direction totalement différente, il se peut qu'il y souffle un vent qui pourrait l'aider à gagner. "Je veux toujours aller dans une direction où les autres ne sont pas. C'est ainsi que je peux gagner", a révélé Biver. Et transposé aux montres : "Si je suis quelque part où il n'y a personne, je suis tranquille. Là, je peux parler très doucement et on m'entend. Si je vais là où tout le monde crie fort, personne ne m'entend".
En 1982, après des premiers emplois chez Audemars Piguet, ce fils de marchand de chaussures et économiste de formation a racheté la marque de luxe Blancpain. Biver a payé 18'000 francs pour cela, car la marque n'était plus sur le marché depuis 1959. Mais le label remonte à une fondation datant de 1735, alors pourquoi ne pas remettre cette rareté dans les magasins, relookée avec un mouvement à quartz ? Tous les spécialistes de ces années quatre-vingt l'auraient fait, comme le montre l'histoire du développement d'autres marques de luxe. Biver a fait autrement. Il a fait déterrer une nouvelle fois les anciens mouvements mécaniques, a produit la seule marque noble de l'époque sans le nouveau quartz et a pu vendre Blancpain à Hayek en 1992 "avec un bénéfice de plusieurs millions".
Sans beaucoup d'argent personnel - "car 18'000 francs, ce n'est rien" - on peut se lancer dans cette industrie prestigieuse en Suisse, pays horloger, a plaisanté Biver lors de son exposé. Pourtant, cette soi-disant industrie n'est qu'un mythe. En 2006, l'industrie horlogère suisse a réalisé un chiffre d'affaires d'à peine 13 milliards de francs. "Ce chiffre d'affaires total représente autant que le bénéfice de Nestlé et peut-être la moitié de ce que l'UBS doit amortir comme perte", a encore une fois fait preuve d'un certain talent de showman, avant de présenter son prochain "big bang".
Cette série de modèles de la collection Hublot est aujourd'hui considérée comme une montre suisse, mais elle a été "créée par des Italiens" en 1980, comme l'a raillé Biver. Et il s'est également moqué de la traduction de la marque Hublot en "Glubschauge". Qui achèterait une marque appelée "Glubschauge" ? Mais cela sonne élégant, parce que français. Et le fait que le bracelet soit en caoutchouc n'a pas d'importance. Comme les pneus de voiture que l'on brûlait encore à l'époque avec une grande puanteur. Mais les bracelets chers en caoutchouc bon marché ne sont pas non plus la norme. Et c'est ainsi que Biver a finalement racheté la marque Hublot en 2004, alors qu'elle était de moins en moins à la mode depuis le milieu des années quatre-vingt-dix et qu'elle enregistrait dernièrement une perte de 2,6 millions de francs. Pourquoi ?
"Sur le marché du luxe, on constate qu'une personne qui dépense 4000 francs pour une montre n'en achète pratiquement pas une deuxième la même année. Même la troisième année, le client ne revient pas". Quelqu'un qui achète une montre pour 20'000 francs et qui l'apprécie "en achète cependant au moins trois ou quatre autres au bout de trois mois". On n'apprend pas cela à l'école de marketing. Mais Biver en a fait l'expérience directe avec Blancpain. Car aujourd'hui, on n'achète plus une montre pour pouvoir lire l'heure. "Je plains le pauvre type qui dépense 20'000 francs pour pouvoir lire l'heure. C'est pour ça qu'on a le téléphone portable".
En portant une montre dans le segment du luxe, l'homme veut s'offrir quelque chose de différent. "Il veut réaliser un rêve et s'achète pour cela un symbole de statut". A l'instar des belles femmes qui sillonnent les rues plates de Paris au volant d'une Range Rover, bien que la traction à quatre roues n'y soit pas nécessaire. "Une montre aussi montre qui je suis, quelle est mon éducation, ma culture et ma personnalité".
C'est pourquoi, après avoir racheté la marque Hublot, Biver a fait construire une montre sur laquelle on ne voit plus du tout l'heure. Sa "All Black" avait un cadran noir, des chiffres noirs et des aiguilles noires. Biver a appelé cette création "La visibilité invisible". Lors du salon de l'horlogerie qui a suivi, 2'727 pièces ont été commandées. Biver n'en a toutefois fait livrer que 250. Depuis, la "All Black" est en vente sur Internet pour 22'000 francs.
Le développement ultérieur avec "Big Bang" veut maintenant combiner la tradition de l'art horloger avec le monde de la haute technologie. Un mouvement mécanique comme autrefois. Mais des matériaux entièrement nouveaux. Autrefois, lorsque le père Biver prenait une Blancpain dans ses mains, il pouvait en sentir la richesse. "Ouah ! Du platine". La montre était lourde. Quand son fils, qui "a grandi au 21e siècle", prend en main une montre Hublot, il dit : "Wow ! Magnésium". La montre est légère. Les jeunes d'aujourd'hui découvrent que tout ce qui a de la valeur est petit et léger. Des vélos en carbone et des freins de voiture en céramique, c'est le nouveau monde des produits nobles. Hublot réunit ainsi des matériaux "qui ne vont normalement pas ensemble". Cela peut "ouvrir un nouvel univers" pour l'avenir du secteur.
Dans la publicité aussi, Jean-Claude Biver réunit pour sa Hublot deux mondes apparemment totalement incompatibles. Il sponsorise avec la marque de luxe Hublot le populaire happening footballistique Euro 08. Qui pourrait y acheter une montre à 20'000 francs dans le stade ? - Les stars de la pop s'offrent leurs propres clubs de football, les généraux de banque se laissent volontiers célébrer comme propriétaires d'un onze couronné de succès, tout comme l'héritière d'une multinationale de la chimie et même un ancien président de la République italienne. Les stades sont construits par des architectes de renom. Les joueurs sont vendus pour des dizaines de millions. "Pourquoi ne serais-je pas sponsor avec Hublot dans un tel environnement ?", a répondu Biver aux marketeurs étonnés du club de publicité. Le mythe d'une marque ne se crée pas là où elle se vend. "Tous les enfants des favelas de Rio connaissent la marque Ferrari. Pour des millions de téléspectateurs, cette voiture est un rêve". Mais rares sont ceux qui peuvent s'offrir une telle voiture. Il est d'autant plus réalisé pour ceux qui ont vraiment réussi.
Mais Biver ne devrait pas être Biver s'il prenait là aussi une toute autre voie. Il y a quelques jours, il a en effet annoncé qu'il offrirait les espaces de sponsoring d'une valeur de trois à cinq millions dans les stades de l'Euro à une fondation contre le racisme. Des affiches de "Unite Against Racism" défileront ainsi sur les écrans du monde entier à la place de Hublot pendant les matches.
Andreas Panzeri