Orologi II Jean-Claude Biver ha trasformato Blancpain e Hublot in marchi importanti. Ci spiega perché il suo marketing è diverso.
È un perfetto showman. Tuttavia, il suo mestiere non sono le gag e gli effetti abbaglianti, ma gli orologi eleganti. E il suo mondo non è il piccolo palcoscenico del Giura svizzero, ma il mercato internazionale dei beni di consumo di fascia alta. L'anno scorso, Jean-Claude Biver ha generato un fatturato di 250 milioni di franchi svizzeri con il suo marchio di orologi svizzeri Hublot. Di questi, 46 milioni sono profitti. Ha rilevato questa miniera d'oro nel 2004, ma il suo Hublot, con prezzi che vanno da 14.000 franchi a prezzi d'asta record di un milione di euro, non è fatto d'oro o di platino pesante, ma ha un cinturino di gomma e una cassa fatta di magnesio leggero come una piuma. L'orologio è - "The Art of Fusion" - una combinazione di passato e futuro. E quando due mondi si scontrano, a volte può nascere qualcosa di nuovo con il significato di un "big bang". A gennaio, Jean-Claude Biver ha presentato il suo concetto di marketing orologiero di successo al Club della Pubblicità di Zurigo. La presentazione è stata molto divertente. Dopotutto, Biver è stato membro della direzione di Swatch Group per dodici anni fino al 2003, dove ha ricoperto il ruolo di responsabile della comunicazione. Il suo messaggio più importante, ora, a nome di se stesso: "Devo sempre fare il contrario di ciò che consigliano gli specialisti". Un esempio concreto per illustrare questo concetto: se un team velico può partire per una regata con una barca più lenta cinque minuti dopo la partenza di Alinghi, non riuscirà mai a raggiungere Alinghi se naviga nella sua scia. Tuttavia, se la barca più lenta si dirige in una direzione completamente diversa, potrebbe soffiare un vento che la aiuterebbe a vincere. "Voglio sempre andare in una direzione in cui gli altri non vanno. In questo modo posso vincere", ha rivelato Biver. E tradotto in orologi: "Se sono in un posto dove non c'è nessuno, ho pace e tranquillità. Posso parlare a bassa voce e la gente mi sente. Se vado dove tutti gridano forte, nessuno mi sente".
Nel 1982, il figlio di un commerciante di scarpe e laureato in economia acquistò il marchio di lusso Blancpain dopo i primi lavori presso Audemars Piguet. Biver lo pagò 18.000 franchi, poiché il marchio non era più sul mercato dal 1959. Ma il marchio risaliva al 1735, quindi perché non rilanciare questa rarità con un movimento al quarzo? Tutti gli specialisti degli anni '80 avrebbero fatto così, come dimostra la storia dello sviluppo di altri marchi di lusso. Biver ha agito in modo diverso. Fece riesumare i vecchi movimenti meccanici, produsse l'unico marchio di lusso dell'epoca senza il nuovo quarzo e riuscì a vendere Blancpain ad Hayek nel 1992 "con un profitto di milioni".
Senza molti soldi propri - "perché 18.000 franchi non sono niente" - si può entrare in questa prestigiosa industria svizzera, ha scherzato Biver durante la sua presentazione. Eppure questa cosiddetta industria è solo un mito. Nel 2006, l'industria orologiera svizzera ha generato un fatturato di soli 13 miliardi di franchi. "Questo fatturato totale è pari al profitto di Nestlé e forse la metà di quello che UBS deve registrare come perdita", ha detto Biver mostrando ancora una volta un po' di talento da show prima di presentare il suo prossimo "big bang".
Questa serie di modelli della collezione Hublot è oggi considerata un orologio svizzero, ma è stata "fondata da italiani" nel 1980, come ha scherzato Biver. E ha anche ironizzato sul fatto che la traduzione del marchio Hublot è "Glubschauge". Chi comprerebbe un marchio chiamato "Glubschauge"? Ma suona elegante perché è francese. E non importa che il bracciale sia in gomma. Proprio come i pneumatici delle auto che all'epoca venivano ancora bruciati con una grande puzza. Ma anche i braccialetti costosi fatti di gomma economica non sono la norma. E così Biver ha finalmente acquistato il marchio Hublot nel 2004, dopo che dalla metà degli anni Novanta era diventato sempre meno di moda e aveva recentemente registrato una perdita di 2,6 milioni di franchi svizzeri. Perché?
"Nel mercato del lusso, si può notare che chi spende 4.000 franchi per un orologio difficilmente ne acquista un secondo nello stesso anno. Il cliente non torna nemmeno il terzo anno". Chi compra un orologio da 20.000 franchi e gli piace, "ne compra almeno altri tre o quattro dopo tre mesi". Questo non si impara a scuola di marketing. Ma Biver lo ha sperimentato in prima persona con Blancpain. Oggi non si compra più un orologio per sapere l'ora. "Mi dispiace per il povero ragazzo che spende 20.000 franchi per poter leggere l'ora. Per questo c'è il cellulare".
Con un orologio del segmento di lusso, le persone vogliono permettersi qualcosa di diverso. "Vogliono realizzare un sogno e per farlo acquistano uno status symbol". Proprio come le belle donne che percorrono le strade pianeggianti di Parigi con una Range Rover, anche se non hanno bisogno della trazione integrale. "Un orologio mostra anche chi sono, che educazione ho avuto, che cultura e che personalità".
Per questo motivo, dopo aver acquistato il marchio Hublot, Biver ha fatto costruire un orologio sul quale non è più possibile vedere l'ora. Il suo "All Black" aveva un quadrante nero, numeri neri e lancette nere. Biver ha chiamato la creazione "La visibilità invisibile". Alla successiva fiera dell'orologeria furono ordinati 2.727 pezzi. Tuttavia, Biver ne consegnò solo 250. Da allora, l'"All Black" è disponibile su Internet al prezzo di 22.000 franchi.
L'ulteriore sviluppo del "Big Bang" mira ora a combinare la tradizione dell'orologeria con il mondo dell'alta tecnologia. Un movimento meccanico come prima. Ma materiali completamente nuovi. Quando papà Biver prendeva in mano un Blancpain, ne percepiva la ricchezza. "Wow! Platino". L'orologio era pesante. Quando suo figlio, che è "cresciuto nel XXI secolo", prende in mano un orologio Hublot, dice: "Wow! Magnesio". L'orologio è leggero. I giovani di oggi si rendono conto che tutto ciò che ha valore è piccolo e leggero. Biciclette in carbonio e freni per auto in ceramica: questo è il nuovo mondo dei prodotti di alta gamma. Hublot riunisce così materiali "che normalmente non si appartengono". Questo potrebbe "aprire un nuovo universo" per il futuro dell'industria.
Anche Jean-Claude Biver unisce due mondi apparentemente incongrui nella pubblicità del suo Hublot. Con il suo marchio di lusso Hublot sponsorizza il popolare evento calcistico Euro 08, ma chi comprerà un orologio da 20.000 franchi allo stadio? - Le pop star hanno le loro squadre di calcio, i generali di banca amano essere celebrati come proprietari di una squadra di successo, così come l'ereditiera di una multinazionale chimica e persino un ex presidente italiano. Gli stadi sono costruiti da architetti famosi. I giocatori vengono venduti per decine di milioni. "Perché non dovrei sponsorizzare Hublot in questo ambiente?", ha risposto Biver agli stupiti addetti al marketing del club pubblicitario. Il mito di un marchio non si crea dove si vende. "Ogni bambino delle favelas di Rio conosce il marchio Ferrari. Per milioni di telespettatori quest'auto è un sogno". Ma quasi nessuno può permettersi un'auto del genere. Questo rende ancora più appagante il sogno di chi ce l'ha fatta davvero.
Ma Biver non sarebbe Biver se adottasse anche in questo caso un approccio completamente diverso. Pochi giorni fa ha annunciato che avrebbe donato uno spazio di sponsorizzazione del valore di tre-cinque milioni di euro negli stadi dell'Euro a una fondazione contro il razzismo. I manifesti di "Unite Against Racism" sfarfalleranno sugli schermi di tutto il mondo durante le partite al posto di Hublot.
Andreas Panzeri