Werbewoche : Michael Hügli, êtes-vous nerveux ?
Michael Hügli : Pourquoi ?
Dans quelques jours aura lieu le lancement de Twint. Ils introduisent ainsi un nouveau système de paiement en Suisse.
La nervosité est limitée. Notre lancement a en fait déjà eu lieu depuis longtemps, même si ce n'est que dans des cercles choisis. Nous avons donc déjà pu rassembler de nombreuses expériences et les intégrer directement dans notre travail. C'est rassurant.
Les "cercles élus" ?
Cela fait partie de notre stratégie de marketing et de communication que la communauté Twint se développe et s'agrandisse constamment. Nous sommes présents depuis juillet dans des marchés tests soigneusement sélectionnés et avons fait connaître notre marque dans les scènes que nous souhaitions dans différentes villes de Suisse, tout en optimisant continuellement notre produit. Ce qui se passe maintenant est le premier pas en termes de communication vers un public plus large.
La concurrence a pourtant déjà occupé le marché depuis longtemps avec ses campagnes.
Tout dépend de ce que vous considérez comme la concurrence et de ce que vous entendez par "occuper le marché". Pour l'instant, nous sommes les seuls sur le marché à proposer une solution qui fonctionne vraiment à la caisse du magasin et en ligne. Il faut d'abord créer le marché avant de pouvoir l'occuper. C'est ce que nous sommes en train de faire. Et en ce qui concerne la communication, nous utilisons nos ressources de manière efficace. Si l'on s'y prend trop tôt, l'effet se dissipe.
Mais derrière Twint se trouve aussi une entreprise financièrement puissante, Postfinance ?
Notre propriétaire est certes Postfinance. Nous sommes toutefois une filiale indépendante qui doit être rentable. Les moyens sont limités, comme c'est le cas pour toute entreprise, et nous devons bien réfléchir à la manière dont nous les utilisons. C'est pourquoi nous avons besoin de stratégies et d'idées innovantes, en particulier dans le domaine de la communication, mais aussi et surtout de partenaires qui travaillent d'égal à égal avec nous et qui soient capables de mettre ces idées en pratique.
Qui sont ces partenaires ?
Du côté du marketing et de la communication, il s'agit en premier lieu de l'agence Partner & Partner, qui est le chef de file. Nous avons également d'autres partenaires plus petits qui nous soutiennent activement sur notre chemin vers le marché (note de la rédaction : l'image de marque, par exemple, a été réalisée par l'agence bernoise Bloom Identity (Werbewoche.ch a rapporté)).
Quelle est la stratégie de votre agence de communication ?
Cela m'oblige à faire un bref retour en arrière. Le smartphone devient la plate-forme de tout - ou "mobile first", comme on dit. Nous ne paierons bientôt plus que par ce biais. Nous ne sommes pas les seuls à en être convaincus, Apple, Samsung, Google et consorts le savent également et tenteront bientôt de lancer leurs services de paiement. Mais nous les devançons, car nous allons d'abord assurer notre position stratégique en Suisse. De mon point de vue, ce qui est innovant dans la stratégie de communication, c'est que nous nous concentrons dans un premier temps sur un public urbain jeune. Pour les gérants de ces boutiques, nous sommes des partenaires attrayants et offrons des possibilités intéressantes ainsi qu'un soutien, notamment dans la communication avec leurs propres clients. Pour les clients, nous offrons une commodité de paiement. Ainsi, les deux parties en profitent. En contrepartie, nous bénéficions d'une communauté intéressante de premiers utilisateurs et d'un positionnement fort de la marque Twint. Ce n'est que dans un deuxième temps que nous nous adresserons au grand public, c'est-à-dire lorsque nous couvrirons lentement le marché avec nos partenaires stratégiques comme Coop, les CFF, diverses banques et des restaurateurs de système comme SV-Service. Et nous sommes en train de franchir cette étape.
Comment positionnez-vous Twint sur le marché ?
Nous nous positionnons comme les "bons" parce que nous offrons aux petits magasins des solutions attrayantes, notamment des frais beaucoup plus bas que les fournisseurs de cartes de crédit. Ces magasins introduisent Twint et acquièrent en permanence de nouveaux utilisateurs avec notre aide. Nous soutenons ainsi les "natifs numériques" de Suisse dans leur demande de services utilisables au quotidien sur leurs smartphones, nous simplifions les paiements et nous leur proposerons bientôt des services à valeur ajoutée attrayants.
Quel est le message clé de votre campagne ?
Au niveau de l'image, nous voulons avant tout faire savoir qu'il y a là quelque chose de nouveau, de grand et d'utile, auquel tu as intérêt à t'intéresser si tu veux en faire partie : Twint - ton porte-monnaie numérique. Au niveau du produit, nous voulons que les gens téléchargent l'application, la connaissent et l'utilisent. Pour cela, les commerçants sont nos promoteurs. Pour les petits commerçants, des conditions attractives dans le trafic des paiements sont essentielles à leur survie, les grands économisent des millions. Ils contribueront tous à façonner notre image et nous aideront à faire en sorte que notre porte-monnaie numérique soit utilisé.
Comment comptez-vous inciter les Suisses à payer avec Twint ?
En premier lieu, nous voulons changer un comportement. Passer du paiement en espèces ou par carte de crédit au paiement avec notre application. Pour y parvenir, nous avons besoin d'une marque en laquelle les gens ont confiance. Nous y avons travaillé quotidiennement ces derniers mois et nous continuerons à y consacrer beaucoup d'énergie à l'avenir. En tant que filiale d'un prestataire de services financiers suisse bien établi, nous avons un grand avantage : nous connaissons nos clients, le marché et les règles légales mieux que quiconque. Et notre maison mère, Postfinance, est bien ancrée en Suisse et jouit d'une bonne image. Nous sommes en quelque sorte la fille insolente, jeune et urbaine qui lance une nouvelle tendance. On nous pardonne si nous faisons encore quelques erreurs au début, mais on nous fait confiance parce que nous sommes crédibles et que nous communiquons ainsi.
Les critiques craignent que des applications comme Twint rendent l'argent liquide de plus en plus superflu et accélèrent ainsi sa suppression insidieuse. Nous devenons de plus en plus dépendants d'Internet et en même temps de plus en plus surveillés - que répondez-vous à de telles préoccupations ?
Je pense que nous dépendons depuis longtemps d'Internet et que nous sommes aussi plus "surveillables". Aujourd'hui déjà, nous payons "numériquement" avec toutes nos cartes et les instituts de cartes de crédit, les banques et les grands distributeurs ont ainsi un aperçu de notre comportement de consommation. En fin de compte, c'est à chacun de décider du degré de numérisation et de transparence qu'il souhaite avoir dans son quotidien. Chez Twint, nous demandons explicitement à nos clients lors de leur inscription si nous pouvons collecter leurs données et s'ils souhaitent recevoir des offres personnelles dans l'application Twint. Chez nous, cela n'est pas caché dans les conditions générales. Si le client accepte, il bénéficiera d'offres attrayantes à partir de l'été 2016. Si le client ne le souhaite pas, il peut désactiver la fonction correspondante à tout moment.
Quel est l'avantage de Twint pour le consommateur par rapport aux cartes de débit et de crédit ?
Les consommateurs veulent de la commodité et de la valeur ajoutée. Avec Twint, ils ont leur Bancomat personnel dans la poche, 24 heures sur 24, toujours à portée de main, et un nombre en croissance rapide d'endroits où ils peuvent l'utiliser pour payer. De plus, ils ont toujours le contrôle de leurs dépenses. Avec des fonctions telles que les offres de coupons personnalisés, les cartes à tamponner et le dépôt de cartes de fidélité, nous créerons bientôt des valeurs ajoutées que les autres modes de paiement ne peuvent pas offrir.
Comment fonctionne Twint sur le plan technique ?
Twint se base sur la technologie des beacons pour le paiement à la caisse du magasin. L'avantage est que nous pouvons prendre en charge aussi bien les appareils Android qu'iOS et que notre groupe cible est donc beaucoup plus large. Si nous avions lancé une solution basée sur NFC, tous les utilisateurs d'iPhone - et c'est encore la majorité en Suisse - auraient été exclus de notre solution. En effet, Apple n'autorise actuellement pas la NFC à des tiers. La balise Twint nous permet de reconnaître chez quel commerçant et à quelle caisse se trouve le client. La caisse nous communique simultanément le montant et nous pouvons effectuer la transaction dans le backend sécurisé. Sur Internet et avec l'app commerçant, la solution pour les petits commerces, cet appairage se fait par le scannage du QR code par le client. Le compte Twint peut être rechargé en déposant une seule fois votre compte postal ou bancaire. De plus en plus de banques partenaires soutiennent un processus 100 % numérique. Dans toutes les autres banques, il faut remplir une seule fois une procédure de prélèvement automatique. Une fois le compte déposé, le compte Twint peut être chargé en quelques secondes. Le smartphone devient ainsi un distributeur de billets mobile.
Comment Twint gagne-t-il de l'argent ?
Nous allons gagner de l'argent via deux canaux : Les revenus des frais de transaction et les services à valeur ajoutée comme le couponing mobile ou les cartes de pointage numériques. Nous estimons qu'à court et moyen terme, les frais de transaction nous rapporteront plus que les services à valeur ajoutée. Mais à long terme, ces derniers pourraient devenir notre principale source de revenus. Mais tout d'abord.
Qu'est-ce qu'ils ont dans le pipeline pour la suite ?
D'ici la fin de l'année, 3'000 caisses Coop des grandes villes suisses seront équipées de Twint Beacon. D'ici fin février, Coop aura équipé l'ensemble de son réseau de magasins. Nous sommes également en train d'équiper les premiers distributeurs automatiques pour notre système de paiement. Cela va faire bouger les choses. Nous lancerons bientôt de nouvelles fonctionnalités qui vont au-delà des simples fonctions de paiement. Aujourd'hui déjà, il est possible de déposer la Supercard Coop dans l'application afin de collecter automatiquement des superpoints à chaque achat. D'autres options, comme le couponing, suivront en 2016. L'appli sera alors aussi un porte-monnaie numérique pour les cartes de fidélité, les coupons, les conseils d'achat et les cartes de pointage numériques. Nous travaillons également déjà sur les "fastlanes" dans les magasins, car nous sommes convaincus que bientôt, les payeurs Twint seront beaucoup plus rapides que les payeurs en espèces et par carte lors du check-out.
Nous lancerons également en novembre la fonction P2P pour les transferts d'argent entre connaissances. Elle est toutefois notre deuxième priorité. Vous payez tous les jours à la caisse d'un magasin ou d'un restaurant. C'est là que se trouve le marché, c'est là que se font les transactions. L'échange d'argent entre amis est un "nice to have" que notre maison mère Postfinance a d'ailleurs déjà introduit à l'époque où nous envoyions encore des SMS avec un téléphone portable Ericsson et où nous ne connaissions pas les smartphones.
Dans votre spot TV, vous dites que Twint n'est qu'une application. Understatement délibéré ?
Notre communication est précisément axée sur ce point. Ne pas faire de promesses, mais apporter des preuves. Nous ne lançons notre campagne que maintenant, alors que nous sommes présents à la caisse des magasins et sur Internet grâce, entre autres, à plus de 50 petits commerçants et, surtout, à la coopération avec Coop. Dans les semaines à venir, les beacons Twint vont pousser comme des champignons dans de plus en plus d'endroits ou être placés sur les comptoirs des magasins. Cela montre que Twint est là, que Twint est tangible et qu'il fonctionne. Au final, ce n'est qu'une application, mais elle va changer notre comportement et nous simplifier la vie. Je le dis ici et nous le disons dans notre spot, parce que c'est tout simplement vrai. C'est ce qui nous rend crédibles. Faites le test vous-même. Bientôt, par habitude, vous oublierez votre porte-monnaie à la maison et vous irez en ville uniquement avec votre smartphone. Cela m'est en tout cas déjà arrivé.
Michael Hügli était responsable du pilotage stratégique de Postfinance jusqu'à l'été 2014. Depuis, il est CMO chez Twint. Twint a été fondée en 2014 dans le but de développer un porte-monnaie numérique pour la Suisse. L'entreprise est une filiale à 100 % de Postfinance.
À propos de Twint
Twint a été fondée en 2014 dans le but de développer un porte-monnaie numérique pour la Suisse. L'entreprise est une filiale à 100 % de Postfinance. Twint permet de payer par smartphone aux caisses des magasins, dans les boutiques en ligne et d'applications, aux distributeurs automatiques et entre amis (P2P). Aucune donnée sensible ne transite par l'application et l'argent n'est transféré que via un backend protégé. Mais Twint est plus qu'une simple application de paiement et propose également des conseils d'initiés sur le shopping, les sorties et les repas. Les cartes de fidélité et, bientôt, les coupons numériques sont automatiquement pris en compte. La possibilité d'utiliser Twint comme outil en ligne pour ses propres campagnes de marketing mobile et les faibles coûts de transaction sont, selon le communiqué, à nouveau attrayants pour les commerçants. L'application est gratuite. L'utilisateur n'a besoin ni de carte de crédit ni de carte de débit. L'application fonctionne indépendamment des opérateurs de télécommunications et peut être utilisée sur les iPhones (à partir de 4S et iOS 7) et les smartphones avec Android (à partir de la version 4.3). Il suffit de s'enregistrer via un numéro de téléphone portable pour charger du crédit prépayé et commencer à effectuer le premier paiement.
Entretien : Thomas Häusermann