Client, qu'en penses-tu ?
Les entreprises aimeraient connaître précisément les souhaits et les attentes de leurs clients. C'est pourquoi elles collectent des données et en tirent des hypothèses sur leur comportement d'achat. Il serait plus simple de demander directement aux clients ce qui les motive, estiment les chercheurs de l'Institut ISG de Saint-Gall.
Les valeurs sont relatives
Oliver Fiechter et Holger Haedrich de l'institut ISG de Saint-Gall peuvent déterminer pour les entreprises ce qui est précieux pour leurs clients et ce pour quoi ils sont prêts à dépenser de l'argent. Les deux scientifiques ont développé un outil en ligne qui permet de mesurer et de visualiser les valeurs subjectives des clients individuels. L'outil d'enquête que Fiechter et Haedrich utilisent pour leurs recherches a été présenté la semaine dernière par Holger Haedrich, responsable du développement des applications à l'institut ISG, à l'occasion d'une invitation d'Ogilvy & Mather à Zurich. "Celui qui veut comprendre ses clients doit les percevoir comme des individus et non comme des générateurs de chiffre d'affaires", a souligné Haedrich. "Et il doit pouvoir mesurer l'utilité réelle de ses produits ou services pour ses clients". Ce qui semble fastidieux et difficile est relativement simple avec l'outil ISG. Car l'enquête et l'évaluation se font en ligne, idéalement auprès de clients existants.
> Outil ISG
Et voici comment cela fonctionne : le client se connecte à l'enquête et - surprise - se voit poser des questions. Il doit par exemple décider ce qui est le plus important pour lui : l'offre de service de l'entreprise ou les caractéristiques du produit, le suivi par le fournisseur ou son image, le suivi par le fournisseur ou les caractéristiques du produit. La mise en balance de ces facteurs renseigne les évaluateurs sur la hiérarchie des valeurs du client. La personne interrogée peut également faire des déclarations sur le prix des produits et sur les entreprises concurrentes. "La nature de notre enquête donne des résultats très précis", souligne Haedrich. "L'enquête se déroule en ligne, il n'y a donc pas d'influence de la part des enquêteurs. En outre, nous utilisons des éléments visuels tels que des curseurs pour mesurer les émotions et nous pouvons intégrer des médias, des images et des films dans l'enquête".
L'outil est adaptable
Les options d'évaluation sont également multiples : l'entreprise peut par exemple consulter les profils individuels des clients, qui permettent de lire en détail les éloges et les critiques des consommateurs. L'entreprise peut également afficher des graphiques de satisfaction globale des clients, de loyauté, d'engagement, d'implication ou de compétitivité. Il est également possible de combiner des données provenant de différentes sources, par exemple en associant l'avis des clients à des valeurs financières et à des connaissances issues de la vente. L'outil en ligne est adapté aux souhaits individuels de l'entreprise. "Avec notre outil, on pourrait aussi vérifier la satisfaction des collaborateurs ou des actionnaires", ajoute Holger Haedrich. Tout est une question de programmation.
La satisfaction est tout
Cela semble bien, à l'exception de l'éternel point d'achoppement : qui participe aux enquêtes ? "Les clients B2B répondent généralement très volontiers aux questions lorsqu'une entreprise le leur demande", rapporte Haedrich. "Car ils savent que si une entreprise veut améliorer leur satisfaction, c'est tout à leur avantage. Dans l'ensemble, cela vaut aussi pour les clients privés existants". Mais celui qui veut collecter des informations sur de nouveaux clients potentiels à l'aide de l'outil en ligne devrait avoir autant de mal à recruter des participants que s'il réalisait une enquête écrite ou téléphonique. Tout au plus, le faible volume de l'enquête (ou un gain) pourrait inciter les internautes à donner leur avis à une entreprise étrangère.
Mais Haedrich a aussi davantage pensé aux clients existants lors du développement de l'outil d'enquête : "Exploiter les potentiels des clients existants et entretenir les relations avec les clients est plus profitable que de développer constamment de nouveaux segments", estime-t-il. "En outre, notre outil en ligne permet également aux entreprises d'identifier des niches de marché ou de nouveaux segments dans le domaine de leurs clients existants". Une enquête auprès de 2000 clients existants coûte environ 50 000 francs, hors frais de développement.
Anne-Friederike Wilhelm





















