Cliente, cosa ne pensi?
Le aziende vorrebbero conoscere con precisione i desideri e le aspettative dei propri clienti. Per questo raccolgono dati e formulano ipotesi sul loro comportamento d’acquisto. Sarebbe più semplice chiedere direttamente ai clienti quali sono le loro motivazioni, sostengono i ricercatori dell’Istituto ISG di San Gallo.
I valori sono relativi
Oliver Fiechter e Holger Haedrich dell'Istituto ISG di San Gallo sono in grado di scoprire per le aziende quali sono i valori dei loro clienti e per cosa sono disposti a spendere. I due scienziati hanno sviluppato uno strumento online che consente di misurare e visualizzare i valori soggettivi dei singoli clienti. Lo strumento di indagine che Fiechter e Haedrich utilizzano per le loro ricerche è stato presentato la scorsa settimana da Holger Haedrich, responsabile dello sviluppo delle applicazioni dell'Istituto ISG, su invito di Ogilvy & Mather a Zurigo. "Se volete capire i vostri clienti, dovete percepirli come individui e non come fattori di vendita", ha sottolineato Haedrich. "E dovete essere in grado di misurare i benefici effettivi dei vostri prodotti o servizi per i vostri clienti". Ciò che sembra complesso e difficile è relativamente semplice con lo strumento ISG. Questo perché i sondaggi e le analisi vengono condotti online, idealmente con i clienti esistenti.
> Strumento ISG
Ecco come funziona: il cliente accede al sondaggio e - sorpresa - gli vengono poste delle domande. Ad esempio, deve decidere cosa è più importante per lui: l'offerta di servizi dell'azienda o le caratteristiche del prodotto, il supporto fornito dal fornitore o l'immagine del fornitore, il supporto fornito dal fornitore o le caratteristiche del prodotto. La ponderazione dei fattori tra loro fornisce ai valutatori informazioni sulla gerarchia di valori del cliente. Gli intervistati possono anche rilasciare dichiarazioni sul prezzo dei prodotti e sulle aziende concorrenti. "La natura del nostro sondaggio porta a risultati molto precisi", sottolinea Haedrich. "Il sondaggio è condotto online, quindi non c'è alcuna influenza da parte degli intervistatori. Utilizziamo anche elementi visivi come i cursori per misurare le emozioni e possiamo incorporare nel sondaggio media, immagini e filmati".
Lo strumento è personalizzabile
Anche le opzioni di analisi sono diverse: ad esempio, l'azienda può visualizzare i profili dei singoli clienti, che mostrano in dettaglio le lodi e le critiche dei consumatori. L'azienda può anche visualizzare grafici di sintesi sulla soddisfazione complessiva dei clienti, sulla fedeltà, sull'impegno, sul coinvolgimento o sulla forza competitiva. È anche possibile collegare dati provenienti da fonti diverse, ad esempio combinando le opinioni dei clienti con i valori finanziari e le conoscenze delle vendite. Lo strumento online viene personalizzato in base alle esigenze individuali dell'azienda. "Il nostro strumento potrebbe essere utilizzato anche per verificare la soddisfazione dei dipendenti o degli azionisti", aggiunge Holger Haedrich. È tutta una questione di programmazione.
La soddisfazione è tutto
Sembra una buona idea, se non fosse per l'eterno punto dolente: chi partecipa ai sondaggi? "I clienti B2B sono di solito molto disposti a rispondere alle domande se l'azienda glielo chiede", riferisce Haedrich. Dopo tutto, sanno che se un'azienda vuole migliorare la loro soddisfazione, ne traggono vantaggio". In linea di massima, questo vale anche per i clienti privati esistenti". Tuttavia, chiunque voglia utilizzare lo strumento online per raccogliere informazioni su nuovi potenziali clienti troverà probabilmente difficoltà ad acquisire partecipanti come se stesse conducendo un sondaggio scritto o telefonico. Nel migliore dei casi, l'esiguità del sondaggio (o un premio) potrebbe incoraggiare gli internauti a fornire la propria opinione a un'azienda terza.
Nello sviluppare lo strumento di indagine, Haedrich ha pensato anche ai clienti esistenti: "Sfruttare il potenziale dei clienti esistenti e mantenere le relazioni con i clienti è più vantaggioso che attingere costantemente a nuovi segmenti", afferma. "Le aziende possono utilizzare il nostro strumento online anche per identificare nicchie di mercato o nuovi segmenti tra i clienti esistenti". Un'indagine su 2.000 clienti esistenti costa circa 50.000 franchi svizzeri, esclusi i costi di sviluppo.
Anne-Friederike Wilhelm





















