Ein neues Buch zeigt auf, dass 37,3 Prozent aller Werbebudgets in den Vereinigten Staaten wirkungslos versickern. «What sticks!» (Was hängen bleibt), so der Name des Werks, erscheint zwar erst nächsten Monat, doch schon jetzt sieht die führende Branchenzeitung Advertising Age darin die «wohl relevanteste Forschung im Medien- und Werbebereich seit der Publikation von ‚How Advertising Works‘ im Jahr 1990».Die Verfasser dieses monumentalen Wälzers sind Rex Briggs, der erfahrene Marktforscher und Gründer der Firma Marketing Evolution und Greg Stuart, CEO des Interactive Advertising Bureau. Über fünf Jahre hinweg haben die Autoren Rex Briggs und Greg Stuart die Zahlen der 36 volumenmässig grössten Werbeauftraggeber der Vereinigten Staaten durchleuchtet. Anders ausgedrückt: sie analysierten, wie Werbegelder von über einer Milliarde Dollar flossen. Konzentriert haben sie sich hauptsächlich auf Marketinggiganten wie Procter & Gamble, Johnson & Johnson oder Kraft Foods, achteten aber auf eine gute Durchmischung der Branchen.
Das Buch fördert Überraschendes bis hin zu Schockierendem zu Tage. Autor Greg Stuart, einst selbst ein «Agency guy» sagt dazu: «Ich fühlte mich immer wie ein Scharlatan – ich wusste, dass wir, nicht nur ich, sondern die ganze Agentur, keinen Schimmer hatte, was wir mit dem Geld unserer Kunden eigentlich so anstellten».
«What sticks» macht zudem sichtbar, dass selbst wohlüberlegte Pläne von Agenturen von ihren Kunden bei den Marketingabteilungen oft keine Chance haben. So fanden die Autoren etwa heraus, dass es unter den drei grössten Autoherstellern üblich war, dass sich Budgets nicht an Marketingplänen orientierten, sondern am Budget der Konkurrenz. Als die Autoren die Autohersteller mit ihren Resultaten konfrontierten, meinten sie nur: «Wir glauben nichts, was uns die Agenturen sagen – ebenso wie wir kein Interesse an dieser Studie haben
». Das ist Balsam für gescholtene Agenturseelen. Die Autoren sehen die Schuld an der Marketingmisere nicht hauptsächlich bei den Agenturen, sondern bei den Vermarktern. Nur gerade zwei der untersuchten Firmen, Procter & Gamble und Cingular hatten überhaupt eine genaue Definitionen, was in Bezug auf eine Kampagne «Erfolg» überhaupt heisst. Das allergrösste Problem orten die Autoren jedoch in der persönlichen Sphäre des Einzelnen: die Angst vor dem Versagen und dem Gefeuertwerden.