Un nouveau livre montre que 37,3 pour cent de tous les budgets publicitaires aux Etats-Unis se perdent sans effet. "What sticks !" (Ce qui reste), c'est le nom de l'ouvrage, ne paraîtra que le mois prochain, mais le principal journal de la branche, Advertising Age, y voit déjà "la recherche la plus pertinente dans le domaine des médias et de la publicité depuis la publication de 'How Advertising Works' en 1990".Les auteurs de ce livre monumental sont Rex Briggs, spécialiste expérimenté des études de marché et fondateur de la société Marketing Evolution, et Greg Stuart, CEO de l'Interactive Advertising Bureau. Pendant cinq ans, les auteurs Rex Briggs et Greg Stuart ont passé au crible les chiffres des 36 plus grands annonceurs des États-Unis en termes de volume. En d'autres termes, ils ont analysé comment des fonds publicitaires de plus d'un milliard de dollars ont circulé. Ils se sont principalement concentrés sur les géants du marketing comme Procter & Gamble, Johnson & Johnson ou Kraft Foods, tout en veillant à un bon mélange des branches.
Le livre révèle des choses surprenantes, voire choquantes. L'auteur Greg Stuart, qui fut lui-même un "agency guy", déclare à ce sujet : "Je me suis toujours senti comme un charlatan - je savais que nous, pas seulement moi, mais toute l'agence, n'avions aucune idée de ce que nous faisions réellement avec l'argent de nos clients".
"What sticks" montre en outre que même les plans bien pensés des agences n'ont souvent aucune chance d'être acceptés par les départements marketing de leurs clients. Les auteurs ont par exemple découvert que les trois plus grands constructeurs automobiles avaient l'habitude d'orienter leurs budgets non pas en fonction de leurs plans marketing, mais en fonction du budget de leurs concurrents. Lorsque les auteurs ont confronté les constructeurs automobiles à leurs résultats, ceux-ci se sont contentés de répondre : "Nous ne croyons pas ce que les agences nous disent - tout comme nous ne sommes pas intéressés par cette étude.
". Voilà qui met du baume au cœur des âmes grondées des agences. Les auteurs ne considèrent pas que les agences sont principalement responsables de l'échec du marketing, mais plutôt les spécialistes du marketing. Seules deux des entreprises étudiées, Procter & Gamble et Cingular, avaient une définition précise de ce qu'est le "succès" d'une campagne. Les auteurs estiment cependant que le problème le plus important se situe dans la sphère personnelle de l'individu : la peur de l'échec et d'être mis à l'index.