Les départements Mesure de l'efficacité des médias et Création s'associent pour la première fois dans le cadre d'un séminaire. Le séminaire « Mesure de l'efficacité publicitaire » sera animé par Peter Felser et Urs Schneider (photo ci-dessous).
WW : La moitié des dépenses publicitaires est de l'argent gaspillé. Mais personne ne sait à laquelle des deux moitiés cela s'applique. C'est un vieil adage. En est-on aujourd'hui à un stade plus avancé ou ce calcul tient-il toujours ? Peter Felser : Cet adage est en effet très ancien, mais il reste tout à fait valable. Je ne sais pas si le chiffre est vraiment de 50 %. Pour une part considérable de la publicité, nous ne savons pas avec certitude si elle est efficace ni comment elle l'est. Il existe donc un besoin légitime d’en savoir plus à ce sujet. Urs Schneider : En Suisse, plus de six milliards de francs sont consacrés chaque année à la publicité, et la tendance reste à la hausse. La question de l’efficacité des moyens engagés joue donc un rôle de plus en plus important. Mais les questions relatives à la mesure de l’efficacité dans la communication marketing restent délicates. Néanmoins, seule une véritable recherche publicitaire peut aider à identifier de nouvelles perspectives et, par là même, à développer des stratégies pertinentes. La moitié du budget porte ses fruits – l’autre est gaspillée : sur lequel de ces deux postes la recherche en sait-elle le plus ? Felser : Les deux sont difficiles à cerner. Cela ne fonctionne pas de la même manière dans tous les secteurs, ni dans toutes les configurations. La situation du marché est un facteur important. Où en est la marque ? Quelle est la situation de départ ? Que fait la concurrence ? Tous ces éléments interagissent pour déterminer si une action porte ses fruits ou non. À cela s’ajoute un nouveau phénomène : le cross-média et la gestion virale de la marque. Le marketing viral, en particulier, est difficile à prévoir. Si les médias s’en emparent, si les consommateurs jouent le jeu, la dynamique se poursuit. Tester cela à l’avance et établir des prévisions fiables est bien sûr très exigeant. Quels sont les outils dont dispose une agence pour tester son travail ? Schneider : Il existe différentes méthodes pour mesurer le succès publicitaire. Nous souhaitons en donner un aperçu général lors du séminaire. L’objectif est de permettre à chacun de déterminer ce qui lui convient le mieux. On ne peut pas mesurer toutes les publicités de la même manière. Personnellement, j’ai tendance à toujours mesurer avec précision. En tant que planificateur média, ce qui compte pour moi en fin de compte, ce sont les ventes ou le véritable succès commercial. Mais je dois également replacer cela dans le contexte de l’intensité publicitaire. Pour cela, j’essaie toujours de déterminer : où se situent les références ? Quelle intensité publicitaire est nécessaire ? Les réponses à ces questions permettent de garantir au client, d’une part, qu’il ne dépense pas trop peu. S’il dépense trop peu, en effet, il a tout gâché. Mais on peut également lui garantir qu’il ne dépense pas trop pour la publicité. Il existe pour cela diverses approches que l’on peut suivre. C’est le point de vue du spécialiste des médias. Comment tester la création ? Felser : J’aime bien faire la distinction entre la phase stratégique, où la question est : « Que disons-nous au juste ? » Quel est le message clé ou l’avantage clé que nous voulons communiquer ? » et ensuite la mise en œuvre proprement dite. Nous pouvons fortement influencer le succès publicitaire en mettant en place une plateforme stratégique solide. L’idée de positionnement doit être pertinente et cohérente. Pour cela, nous nous appuyons souvent sur des études de marché. Nous essayons de dégager des insights sur les consommateurs. Les entretiens avec ces derniers nous fournissent des données qui nous apportent une certitude. Dans la pratique, il nous arrive parfois de tester des concepts stratégiques en amont. Nous vérifions : nos concepts transmettent-ils le message ? Sont-ils pertinents pour le public ? À mon sens, les tests publicitaires menés pendant et après la mise en œuvre ont peu de sens. Une fois que nous avons trouvé l’idée de mise en œuvre, nous faisons confiance à notre savoir-faire et à notre expérience. Un pré-test avec mise en page et storyboards n’apporte guère de certitude supplémentaire à ce stade. Le nombre croissant d’outils de mesure ne conduit-il pas à un blocage mental chez le créatif ? Felser : Nous ne devons pas négliger la pertinence. Le message central doit être pertinent et cohérent avec la marque. Le créatif est en effet limité à cet égard. À juste titre. Nous devons travailler de manière ciblée et mettre en œuvre la stratégie. Ce que l’on recherche, ce n’est pas n’importe quelle idée, mais des idées de marque qui mettent en valeur de la manière la plus saisissante possible la promesse centrale de la marque. La direction est donnée, la créativité n’est pas bridée, mais canalisée. La pression exercée par les clients pour obtenir des mesures de performance est-elle aujourd’hui nettement plus forte ? Schneider : Je pense que la pression est plus forte. En tout cas, on en parle davantage. Mais je ne constate pas encore que l’on procède effectivement à davantage de mesures de performance. Il existe presque un décalage entre ce que l’on dit et ce que l’on mesure réellement. Je pense que c’est aussi pour cette raison que le séminaire est utile aux annonceurs. À l’issue de celui-ci, ils devraient savoir : comment puis-je mesurer et analyser le succès d’une campagne publicitaire ? On peut aussi en tirer des leçons en cas d’échec. Et améliorer la prochaine campagne. C’est là l’essentiel. Existe-t-il également des modèles de rémunération liés au succès ? Felser : Chez de nombreux clients, nous intégrons des critères de performance dans le modèle de rémunération. Nous trouvons cela intéressant de pouvoir générer un bonus lié au succès de la publicité. Une rémunération basée exclusivement sur des critères de performance n’est toutefois envisageable que si l’agence est impliquée dans toutes les décisions importantes, y compris le montant du budget publicitaire.Internet propose une publicité en partie mesurable, notamment par les taux de clics, et la rémunère en conséquence. Comment Internet a-t-il influencé la recherche sur l’efficacité publicitaire ? Schneider : À mon avis, Internet n’a pas nécessairement rendu le succès publicitaire plus transparent. Le web a permis de mettre en évidence le nombre de personnes ayant la possibilité de voir quelque chose. Et on peut mesurer combien de personnes ont réagi à cette possibilité. Il s’agit là aussi de mesures du succès publicitaire, mais je pense qu’il faut aller plus loin. On mène d’ailleurs depuis longtemps déjà des études d’audience ou des enquêtes par télécommande. Mais cette mesurabilité de l’Internet, presque mythifiée partout, a conduit beaucoup de gens à croire qu’il est désormais possible de tout mesurer sur ce support. Beaucoup de choses restent encore dans l’ombre, notamment en ce qui concerne les habitudes d’utilisation et les groupes cibles. Mais la situation va s’améliorer avec Net Metrix. Felser : Internet a certainement alimenté le débat sur la mesurabilité. On avance l’argument selon lequel tout serait mesurable sur Internet, contrairement à la publicité classique. Ce n’est pas tout à fait vrai. D’ailleurs, Internet offre bien plus de possibilités que ce qui est réellement mesuré. Par exemple, lorsque l’on mesure de simples bannières publicitaires à l’aide des taux de clics, on sous-estime la puissance de cet outil. Une bannière publicitaire bien conçue produit bien plus qu’un simple clic. Ce serait comme si, pour une annonce, on disait : « Seuls ceux qui renvoient le coupon ont réagi à la publicité. » Dans ce cas, tous les contacts seraient sans valeur, c’est-à-dire ceux où quelqu’un a simplement lu l’annonce, l’a comprise et a ensuite trouvé la marque attrayante. Celui qui clique sur quelque chose n’a encore rien acheté et n’a pas non plus changé d’avis. Felser : Exactement. C’est pourquoi je ne considère pas les médias numériques comme nettement plus faciles à mesurer que les médias classiques. Je vois dans les deux des problèmes, mais aussi des possibilités d’amélioration. Sur Internet, on prétend toujours savoir exactement qui a réagi à une publicité. Nous pouvons déterminer de quel ordinateur provient la réponse. Mais il y a tout de même une différence entre le fait que ce soit papa Felser ou sa fille Felser qui ait cliqué sur un site web depuis l’ordinateur commun. La publicité ne fonctionne pas de manière rationnelle. On la perçoit de manière émotionnelle. Comment peut-on maîtriser les émotions ? Felser : « Maîtriser » est un peu exagéré. Mais il s’agit de comprendre les émotions. Le piano émotionnel est en effet un instrument doté de nombreuses touches. Il s’agit de comprendre : quelles touches émotionnelles voulons-nous jouer ? Pour trouver les bonnes, nous devons en savoir le plus possible sur nos groupes cibles. L’influence des stratèges dans la publicité va-t-elle encore s’accroître ? Felser : Je suis convaincu que la stratégie est déterminante pour le succès. Si celle-ci est erronée, tout ce qui suit ne sert à rien – voire peut s’avérer contre-productif. C’est pourquoi la stratégie constitue la base. Je ne vois toutefois pas cela comme un obstacle à la créativité. Une fois cette base établie, la deuxième étape consiste à créer une publicité aussi spectaculaire et créative que possible – afin de mettre en œuvre la stratégie de manière efficace. L’Effie, en tant que prix récompensant un succès mesurable, peine encore à s’imposer dans certains milieux. Pourquoi n’est-il pas encore la référence absolue ? Schneider : L’Effie doit être considéré différemment, car il prend effectivement en compte le succès mesuré. De ce point de vue, les cas récompensés par l’Effie sont plus intéressants à analyser que les campagnes « Würfel » de l’ADC, où seule la création est évaluée. Quand j’examine les cas qui ont été primés, l’Effie repose clairement sur un bilan de performance. On peut aussi en tirer des enseignements. Un Effie est-il aujourd’hui plus convoité qu’un « ADC Gold » et d’autres prix similaires ? Felser : Les prix constituent une monnaie – le succès effectif et la satisfaction du client et du consommateur en constituent une autre. Au final, c’est la collaboration à long terme qui compte. La mesure de l’efficacité publicitaire n’est pas une science capable de distinguer clairement le vrai du faux. C’est une science « molle ». Il n’y a pas une seule vérité – il existe différents outils qui ont tous leurs avantages et leurs inconvénients. De ce point de vue, la mesure de l’efficacité publicitaire est une question extrêmement complexe. J’ai eu l’occasion de rédiger une thèse sur ce sujet et j’ai constaté qu’on ne peut pas simplement dire : « Voilà comment il faut faire », pour ensuite savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. C’est complexe. La mesure de l’efficacité publicitaire implique en outre des investissements substantiels. Sur le petit marché suisse, il n’est guère judicieux, avec un budget publicitaire d’un demi-million, d’investir encore 100 000 francs dans la recherche sur l’efficacité publicitaire. Le rapport n’est tout simplement pas au rendez-vous. À l’étranger, où les budgets sont bien plus importants, le calcul est plus justifié. Si l’on investit trop peu d’argent, on risque d’obtenir des chiffres non valides. Ces données sont dangereuses et dépendent fortement de l’interprétation personnelle. La mesure : une question de caractère ? Felser : Il existe différents outils et méthodes. Mais au final, il faut interpréter les résultats. Qu’est-ce qu’un bon résultat, au fond ? Et qu’est-ce qu’un mauvais résultat ? Dans la pratique, l’interprétation correcte des résultats d’études de marché ou de tests est déterminante. On peut obtenir les mêmes résultats. Mais l’un en tirera une conclusion, tandis que l’autre en tirera la conclusion inverse. Savoir lire les résultats est tout un art. Mais au final, c’est aussi une question de caractère. Est-ce que je veux prendre des risques ? Est-ce que je veux polariser ou est-ce que je veux plaire à tout le monde et risquer ainsi d’en ennuyer certains ? Si quelque chose ne va pas : où puis-je apporter le plus de corrections – au niveau des médias ou dans une création en cours ? Schneider : On peut corriger beaucoup de choses. Pour déterminer le mix média idéal, il faut de la patience. Souvent, il faut beaucoup de temps avant de pouvoir prouver quels médias génèrent réellement de la croissance et lesquels n’ont aucun impact. On peut bien sûr tirer des enseignements d’autres cas : quels sont les mix médias idéaux pour un produit donné ? Nous disposons déjà d’analyses à long terme et pouvons également montrer, par exemple, où les médias électroniques se complètent idéalement avec le marketing direct. Felser : Lors du développement d’une campagne, on peut distinguer trois phases de test possibles. Lors du pré-test, je peux vérifier si la plateforme et les insights consommateurs sont pertinents. Lors du post-test, je peux vérifier si la campagne a été bien comprise. Il est ensuite envisageable d’accompagner la campagne par un suivi dans le temps. À cela s’ajoutent les questions récurrentes : comment déterminer le mix média optimal ? Comment mettre en place ce mix de manière cross-média ? Quel budget faut-il pour que la campagne soit la plus efficace possible ? Enfin, une autre question mérite d’être posée : quelle influence supplémentaire la campagne a-t-elle pu avoir sur la valeur de la marque ? Ces tests peuvent-ils également être réalisés en interne ? Schneider : Cela relève de la compétence de professionnels indépendants. Les agences de publicité et les agences médias ne sont généralement pas des instituts d’études de marché. D’ailleurs, ce ne sont pas les agences qui réalisent ces tests, mais principalement le donneur d’ordre. Il nous semble important que les agences de publicité et les agences médias comprennent bien le sujet, puissent apporter leur contribution et s’assurent également que cela soit réalisé de manière professionnelle. En effet, une mauvaise mesure de l’efficacité publicitaire peut aussi induire en erreur.Et c’est notamment ce que le séminaire vise à éviter ? Schneider : L’un de nos objectifs avec ce séminaire est de démontrer l’importance du contrôle de l’efficacité publicitaire. Pour cela, nous voulons mettre en évidence ce qui est réellement mesurable. Vient ensuite l’interprétation. Beaucoup de choses sont présentées comme un succès publicitaire alors qu’il n’en est rien.Felser : Chaque agence devrait se pencher sur ce sujet, même si l’on est critique à l’égard des tests publicitaires. Il faut savoir ce qui est possible et ce qui ne l’est pas. Quelles sont les opportunités et où se situent les limites ? Quels sont, au fond, les moyens de pouvoir avoir son mot à dire et d’éviter les erreurs ? Se contenter d’être contre ne suffit pas. Connaître les arguments pour et contre permet de trouver de meilleures solutions. Quelle serait la bonne approche ? Schneider : Quand on teste, il faut aussi pouvoir en tirer les bons enseignements. Il est toujours possible de modifier un aspect particulier, mais pas toute la campagne, sinon on repart de zéro. Dans la pratique, c’est malheureusement très souvent ce qui se passe. On mesure le succès, on n’est pas satisfait – et hop, la campagne est arrêtée, au lieu de simplement y apporter quelques ajustements. Avec ce mode de pensée, une nouvelle campagne n’apportera généralement guère plus qu’une approche « par essais et erreurs ».Votre recette ?Schneider : Suivre la trace de l’impact de la campagne, voilà en fait la bonne approche pour évaluer son succès. Il faut toujours avoir un fil conducteur et définir ce qui doit être modifié ou amélioré.Felser : Ce qui est particulier à ce séminaire, c’est justement que nous le faisons ensemble. L’agence média, responsable de l’impact, et l’agence créative, responsable du message. Tout doit être au point pour qu’une campagne soit couronnée de succès. Il faut une bonne stratégie, une mise en œuvre spectaculaire et une visibilité sur les bons canaux. Si ces trois éléments ne fonctionnent pas ensemble et ne sont pas coordonnés, et si tout le monde n’agit pas partout pour optimiser le résultat, on ne connaîtra jamais un véritable succès. C’est relativement nouveau que nous analysions cela ensemble de manière aussi approfondie et que nous l’intégrions désormais dans un séminaire commun. Comment allez-vous mesurer le succès du séminaire ?Schneider : À la satisfaction des participants. S’ils disent que cela a été une source d’inspiration et que cela leur a apporté de nouvelles idées. Et si l’intention initiale, à savoir que le cours soit très axé sur la pratique, se confirme. Felser : Nous ne voulons pas organiser un séminaire académique, mais un séminaire adapté au contexte suisse. C’est pourquoi nous avons invité de nombreux intervenants suisses. Ils expliquent ce qui fonctionne ici et ce qui pourrait encore être optimisé en Suisse. Entretien : Andreas Panzeri
Séminaire intensif BSW : Possibilités et limites de la mesure de l'efficacité publicitaire :
Du 15 au 18 juin, un séminaire intensif organisé par le BSW sur ce sujet brûlant se tiendra au centre d'études de Gerzensee. Le cours sera animé par Peter Felser (Spillmann Felser Leo Burnett) et Urs Schneider (Mediaschneider). Parmi les autres intervenants figurent Marlis Ackermann, Caspar Coppetti, Barbara Domeyer, Regula Fecker, Christof Lenhard, Stefan Rüssli, Cary Steinmann, Martin Radelfinger, Christoph Theler et Volker Trommsdorff. Ce séminaire intensif s'adresse
Destiné principalement aux collaborateurs des agences BSW, en particulier aux responsables d'équipes de conseil, conseillers et planificateurs ambitieux et dotés d'une vision globale, ainsi qu'aux créatifs et aux stratèges médias. Les collaborateurs des donneurs d'ordre sont également les bienvenus. Plus d'informations sur .