Aujourd'hui, la plupart des seniors sont en bonne santé et disposent de suffisamment d'argent pour réaliser des souhaits, petits ou grands. En outre, ils s'intéressent beaucoup aux nouveaux médias. Des plateformes d'échange comme Seniorweb.ch, Senioren.ch ou 50plus-treff.ch ainsi que diverses statistiques et enquêtes le montrent : La génération des 50 ans et plus s'informe et s'entretient sur Internet, y recherche un partenaire de vie adéquat, y règle ses affaires financières - et fait ses achats en ligne. Un senior allemand sur trois surfe régulièrement, en Suisse même un sur deux. Et les seniors qui s'intéressent à Internet sont de plus en plus nombreux : en effet, pour tous ceux qui entreront dans la génération des 50 ans et plus dans les prochaines années, l'utilisation d'Internet fait déjà partie du quotidien. Malgré cela, la plupart des entreprises économiques et des prestataires de services ignorent les seniors à fort pouvoir d'achat et renoncent ainsi chaque année à l'un ou l'autre million de chiffre d'affaires.
"Surfing Seniors" en vueLa société française de vente par correspondance Damart a orienté son regard et son offre vers la génération des seniors depuis 1953 déjà : avec la mode pour les personnes dans la force de l'âge. Sa filiale suisse Damart Swiss exploite depuis un an une boutique en ligne, mais elle n'a jusqu'à présent fait de la publicité pour son assortiment que hors ligne : "Jusqu'à présent, nous avons fait de la publicité en Suisse et en Allemagne avec des médias traditionnels comme des mailings adressés, des envois postaux et des encarts dans les colis", explique Christine Ziegler, Country Manager Switzerland & Germany chez Damart Swiss. "En outre, nous avons acquis de l'expérience avec les encarts de presse et la publicité pour les amis. Mais nous misons en premier lieu sur les catalogues que nous envoyons toutes les deux à trois semaines à nos clients réguliers. Ils sont accompagnés de cadeaux et de jeux-concours attrayants". Désormais, Damart est entré dans l'ère du marketing en ligne : "Le commerce électronique est un moteur important de la croissance future. Damart Swiss ne peut donc définitivement pas s'en passer", déclare Ziegler. "C'est pourquoi nous lançons cet été plusieurs mesures de marketing en ligne". Damart veut ainsi accroître sa notoriété et gagner de nouveaux clients, surtout ceux de la tranche d'âge moyenne à partir de 40 ans ainsi que les jeunes seniors. En outre, la société de vente par correspondance de mode espère que le marketing en ligne augmentera l'impact de sa publicité imprimée. La publicité sur Internet ne devrait toutefois pas supplanter les catalogues, mais les compléter.
Des professionnels à l'œuvrePour le marketing en ligne, Damart est soutenu par l'agence de marketing numérique zurichoise Adisfaction. Le cœur de la campagne conçue par Adisfaction est le marketing des moteurs de recherche : "Google-Ad-Words est pour nous l'élément de base de toute campagne", explique Daniel Hünebeck, directeur d'Adisfaction. "Pour Damart, nous avons notamment réservé comme mots-clés les noms de marques premium recherchées et parfois exclusives de la gamme Damart. En outre, nous avons conclu des accords de coût par lead pour augmenter directement les ventes pour Damart et nous plaçons des bannières en ligne qui font la promotion de différentes offres de Damart et attirent l'attention sur les catalogues et le site web". Finalement, il ne sert à rien de mettre en ligne un site bien fait avec une offre diversifiée si personne ne sait qu'il existe.
Réaction directe possibleLes bannières publicitaires sont fournies par la mère française de la société de vente par correspondance, entièrement conçues et traduites en allemand. Adisfaction conseille Damart pour la conception de la bannière et de la page de renvoi et s'occupe de l'animation des bannières ainsi que de leur intégration avec la page de renvoi appropriée et le site web existant de Damart. Adisfaction garantit également que les bannières permettent un appel à l'action immédiat. Cela signifie que le destinataire est invité à réagir à l'offre publicitaire, par exemple en indiquant un numéro de téléphone, une adresse e-mail ou en déposant un formulaire de commande derrière la bannière. "Pour le marketing en ligne de Damart Suisse, la conception et le marketing proviennent d'Adisfaction", précise Hünebeck. "Damart s'est chargé lui-même de la programmation". Damart Swiss prévoit également de placer les bannières sur les sites web des seniors. "Malheureusement, il n'y a pas tant de plateformes pour personnes âgées en Suisse qui tolèrent la publicité", regrette Christine Ziegler. "Nous collaborons volontiers avec toutes les autres".
Publicité avec limitesL'un des défis particuliers d'Adisfaction est de faire en sorte que les mesures de marketing en ligne pour Damart Swiss s'inscrivent dans la continuité de celles de la maison mère française, sans pouvoir les transposer directement sur le marché suisse. "Le marché est complètement différent, les benchmarks qui s'appliquent à la France ne peuvent pas être transposés à la Suisse", explique Hünebeck. "En Suisse, il n'y a pas de CPM de 30 centimes d'euro, ce n'est pas réaliste. Ici, un clic coûte au moins un franc". Adisfaction connaît parfaitement cette problématique pour avoir mené des projets en ligne dans différents pays européens. Afin de maîtriser les coûts du marketing en ligne pour Damart, Adisfaction contrôle et optimise la campagne en permanence. "C'est la seule façon pour nous d'identifier les supports publicitaires les plus rentables pour Damart", explique Hünebeck.
Le son fait la musiqueL'un des points cruciaux du marketing en ligne pour les seniors est de savoir comment s'adresser à eux, car le groupe cible est très hétérogène : il comprend des personnes allant du travailleur âgé à la personne âgée fragile, en passant par le retraité resté jeune. Ces personnes ne peuvent pas être mises dans le même panier. Les jeunes personnes âgées ne veulent pas être présentées comme vieilles, éventuellement âgées ou séniles, les personnes âgées ne se sentent pas concernées par des témoignages trop jeunes ou un langage publicitaire funky. Pour le marketing en ligne de Damart, ce groupe cible diversifié ne constitue toutefois pas un problème majeur, estime Daniel Hünebeck : "Les seniors qui utilisent Internet sont principalement les plus jeunes du groupe cible. Nous n'avons pas besoin de nous adresser à eux avec un langage particulier. L'important est que les marchandises proposées et l'utilisation des bannières et des formulaires de commande correspondent aux besoins de ces jeunes seniors. Nous avions cela en tête lors de la mise en page, du choix de la taille des caractères et de la conception des éléments de commande". Les personnes intéressées qui cliquent sur l'une des bannières publicitaires arrivent par exemple immédiatement sur la page de renvoi pertinente correspondant à l'offre et ne doivent pas chercher l'offre sur le site web de Damart.
Adisfaction s'y connaît. Après tout, Hünebeck et son Digital Marketing Manager Alexander Tysl s'occupent de clients de haut niveau comme la banque Vontobel, la Christoffel Blindenmission, J. P. Morgan ou l'aéroport de Zurich. Christine Ziegler se sent également à l'aise entre les mains d'Adisfaction : "La jeune équipe nous a rapidement convaincus par son expertise. Ils connaissent si bien le marché et la technologie que nous nous sommes tout de suite sentis bien encadrés". On attend avec impatience de voir comment les seniors surfeurs réagiront à ce discours dans le réseau d'achat mondial.
Anne-Friederike Wilhelm
En bref
Damart Swiss
Damart Swiss est la filiale suisse de la marque de mode et de commerce française Damart. L'histoire de l'entreprise a commencé en 1953 avec le développement de la fibre synthétique Thermolactyl et des créations de mode qui en sont issues. Outre sa filiale en Suisse, Damart possède des succursales en Belgique, en Angleterre, aux Pays-Bas et en Allemagne. L'entreprise veut atteindre une position de leader sur le marché européen des seniors.
Adisfaction
L'agence de marketing numérique Adisfaction, gérée par ses propriétaires, a été fondée en 2002 en Allemagne en tant qu'agence de médias en ligne. Aujourd'hui, Adisfaction propose à ses clients toute la gamme du marketing numérique. L'agence emploie douze personnes qui travaillent sur les sites de Zurich et de Meerbusch près de Düsseldorf pour des clients nationaux et internationaux de renom tels que la banque Vontobel, Schober, la maison d'édition Künzler-Bachmann et la Royal Bank of Scotland.