Des changements significatifs de l'image de marque et des impulsions d'achat sont alors déclenchés. Malgré la distraction ou l'inattention, les intentions d'achat augmentent après la consommation de spots radio.
La neuropsychologie a démontré que deux systèmes fonctionnent dans le cerveau des consommateurs pour enregistrer les informations et orienter les comportements d'achat. L'un fonctionne consciemment et est décrit dans la science par le terme de pilote, l'autre fonctionne inconsciemment et est donc également appelé pilote automatique.
Si un message publicitaire diffusé à la radio n'a aucun effet sur le consommateur, ce n'est pas parce qu'il n'a pas été entendu, compris ou cru, mais surtout parce que la promesse de récompense n'est pas suffisante. C'est à ces conclusions que parvient une série d'études sur l'effet implicite de la publicité menées par AS&S Radio et Radiozentrale en collaboration avec decode Marketingberatung. "Le secteur de la publicité ne doit pas faire ses comptes sans le cerveau lorsqu'il s'agit de décider du média et de la création", explique Lutz Kuckuck, directeur de Radiozentrale, à Pressetext....
Des promesses de récompense pour réussir
"Comme le pilote automatique s'active dans plus de 90% des cas, le succès de la marque passe avant tout par la récompense, moins par l'attention ou la sympathie. L'annonceur devrait donc tout d'abord se demander : à qui je veux m'adresser exactement et quelle récompense j'ai dans mes bagages pour ce groupe, en me distinguant de la concurrence", explique Kuckuck.
Le schéma d'évaluation du pilote automatique se base exclusivement sur les récompenses. Les gens évaluent ou achètent des marques en fonction de la promesse de récompense qu'elles contiennent, comme par exemple le plaisir ou la sécurité. Les schémas de récompense sont mieux décodés par le pilote automatique lorsque les impulsions entrantes sont fortement émotionnelles. Cela se fait par exemple par le biais de voix ou de musique qui donnent la chair de poule ou de décors sonores et doit être adapté avec précision au groupe cible concerné.