DIGITALISIERUNG Der digitale Wandel ist eine zentrale Herausforderung für Unternehmen weltweit. Um wertvolle Einblicke in die aktuelle Lage am Markt zu gewinnen, hat die E-Spirit AG eine Umfrage unter 200 Entscheidern aus Marketing, IT und Management in Unternehmen jeglicher Grösse durchgeführt. (mehr …)

1. Was kommt Ihnen auf keinen Fall ins Büro?
Flip-Flops.

2. Wofür möchten Sie am liebsten werben?
Für eine Uhr. Oder ein Bier. Oder ein Möbelhaus. Oder eine Versicherung. Oder eine Airline. Oder einen Sportartikelhersteller. Oder eine Bank. Oder eine Hotelkette. Oder ein Modelabel. Oder ein Bundesamt. Oder einen Kulturbetrieb.

3. Welche Werbung sollte man verbieten?
In Kornfelder gefräste Logos.

4. Das beste Testimonial, das es je gegeben hat?
Lisa Simpson für die Frankfurter Allgemeine.

5. Wären Sie nicht Werber geworden – was dann?
Als Bub wollte ich Taxifahrer werden. Mein gänzlich fehlender Orientierungssinn wusste das zu verhindern.

6. Stimmt für Sie die kolportierte Meinung, dass man in Agenturen nicht alt werden kann, oder ist das ein Vorurteil?
Mit einer gehörigen Portion Zen Buddhismus ist es möglich.

7. Fallen Sie auf Werbung herein? Wann?
Hereinfallen ist ein unpassendes Wort. Aber ja, ich lasse mich natürlich von guter Werbung beeinflussen und das immer wieder und gerne.

8. Was möchten Sie nie über sich hören müssen?
Es ist ihm egal.

9. Wofür würden Sie unter keinen Umständen werben?
Politische Parteien.

10. Was wollen Sie unbedingt erreichen?
Als «Agentur für Veränderung» bestehende Denkmuster hinterfragen und Dinge bewegen.

11. Nennen Sie uns eine Kampagne, die Ihnen in letzter Zeit positiv aufgefallen ist – aber nicht von Ihnen stammt.
Die Insights der UBS-Vorsorgekampagne finde ich sehr treffend.

12. Wie wissen Sie bei einer Idee, dass sie gut ist?
Wenn der Bauch auch den Kopf überzeugen kann.

13. Wo sehen Sie aktuell die grösste Herausforderung für die Werbebranche?
Relevanten und interessanten Inhalt zu schaffen.

Lukas Frei ist seit rund drei Jahren Geschäftsführer Kreation bei Scholz & Friends. Zuvor war er über zehn Jahre bei Jung von Matt/Limmat erst als Art Director und dann als Creative Director tätig. Viele seiner Kampagnen wurden national und international ausgezeichnet. Er ist Mitglied beim ADC und Dozent und Schulrat der Ad School. Zudem ist er glühender Anhänger des FC Basel, passionierter Blechschiffsammler und Hundehalter.

Die «13 Fragen» erscheinen sowohl Online wie auch in der Printausgabe der Werbewoche.

Umsetzung 13 Fragen: Thomas Häusermann

Nachdem sich die vorangegangen Artikel der Methode, der richtigen Einstellung und dem Fahrplan gewidmet haben, um im Sales mehr und bessere Erfolge zu erzielen, widmet sich dieser Artikel der ersten Taktik und Aktion: Der Bildung von Lead-Listen, dem Fundament für mehr Erfolg im Verkauf.Dies bezieht sich insbesondere auf den B2B-Bereich, ist aber auch für den B2C-Bereich nicht verkehrt. Vor allem bei Produkten und Dienstleistungen mit langem Entscheidungs- und Verkaufs-/Kaufprozess wie zum Beispiel in den Teilmärkten Finanz, Immobilien, Ausbildung und Weiterbildung sowie bei Investitionsgütern, wo die Entscheidungsfindung lange dauert und Vertrauensbildung elementar ist.Wer die vorangegangen Artikel, die auf diesen hier aufbauen, verpasst haben sollte, kann dies hier nachlesen:

• Lead-Management und Verkauf im B2B
• Erfolgreiches Lead-Management und Verkaufen im B2B

Bevor wir uns vertiefen eine Erinnerung wo wir uns im Fahrplan für erfolgreichen Verkauf befinden:

In diesem Text wird das Thema Lead-Listen in die drei folgenden Bereiche gegliedert:1.    Wieso ist die Segmentierung und Bildung von Lead-Listen notwendig?2.    Strukturierung der Lead-Listen: Was, wer und wie soll man segmentieren?3.    Nächste Schritte.1.     Wieso ist die Segmentierung und Bildung von Lead-Listen notwendig?Diese Frage sollte erstmals auseinander genommen betrachtet werden. Wieso/warum sollten wir segmentieren? Vor noch nicht allzu langer Zeit, als noch wenig Unternehmen Inbound und Content Marketing aktiv und bewusst betrieben haben, hat es wohl gereicht, Personas (Zielgruppen) relativ generisch zu formulieren. Hier ein Persona-Beispiel aus der Vergangenheit:«C-Level Executive im B2B-Bereich mit einem Unternehmensumsatz von mindestens 5 Millionen Franken jährlich und einem Online-Lead-Generation-Problem»Tönt ziemlich gut oder? Wieso reicht das heute nicht mehr aus? Das Problem ist, dass solche Formulierungen von jedem anderen Mitbewerber ebenso definiert werden. Also praktisch alle nach den gleichen Kunden buhlen, statt dass man die Formulierung der Persona den spezifischen Stärken und Expertise des eigenen Unternehmens anpasst. Es gibt weiss Gott wieviele Agenturen, aber jede unterscheidet sich hoffentlich durch spezifische Kenntnisse und Wissen von anderen. Durch generische Formulierungen entstehen keine Kampagnen und Massnahmen, welche auf die spezifischen Stärken und Expertise des eigenen Unternehmens aufbauen.Nichtsdestotrotz, mag eine solch generische Formulierung von Personas in der Vergangenheit gut funktioniert haben. Der Punkt ist, die Welt hat sich verändert. Die Frage ist, was und wieso heute? Nun, vor drei Jahren gab es weltweit nur eine handvoll Unternehmen, die mit Inbound & Content Marketing sowie Marketing Automation systematisch gearbeitet haben. Heute, nur drei Jahre später, arbeiten bereits tausende von Unternehmen systematisch mit solchen Methoden und Taktiken. Das heisst für alle Unternehmen wird es immer schwieriger, sich zu differenzieren, Begriffe für sich «exklusiv» zu pachten und schlussendlich Leads und Neukunden zu generieren. Probleme sind Opportunitäten. Die Lösung liegt in der Differenzierung, beginnend einer klareren Definition der eigenen Personas (Wunsch-Kunden). Die grössten Gewinner von Morgen setzten die grössten Anstrengungen in der Differenzierung sowie der Fokussierung auf Ziele.Fortsetzung dieses Artikels mit Anleitung und GRATIS Download des praktischen Lead List Worksheet sowie Buchtip zum Thema Trophäen-Strategie!

TAG DER WERBUNG Erstmals hat Kommunikation Schweiz, die Nachfolgeorganisation von Schweizer Werbung, zum traditionellen „Tag der Werbung“ eingeladen. (mehr …)