Werbewoche.ch: Gli ultimi mesi sono stati straordinari. Come ha vissuto il suo periodo di lavoro da casa?
Andreas Lang: Nel primo momento del blocco, sono rimasto scioccato e non sapevo cosa sarebbe successo. Tuttavia, come azienda, abbiamo intrapreso da tempo un percorso di trasformazione e conosciamo il "New Work" da prima della crisi del coronavirus. Io e il mio team siamo quindi stati in grado di essere di nuovo rapidamente a disposizione dei nostri clienti. Abbiamo imparato molto e sono certo che siamo diventati più efficienti nelle nostre riunioni e workshop virtuali. Sicuramente in futuro utilizzeremo più spesso formati puramente virtuali e ibridi.
Molte aziende sono alle prese con progetti cancellati e un calo delle vendite. Quale consiglio darebbe loro? Investire in pubblicità e comunicazione ora più che mai o aspettare e vedere?
Una comunicazione passiva in caso di crisi può avere gravi conseguenze. Le aziende che risparmiano ottimizzano i costi nel breve periodo. Tuttavia, non solo perderanno quote di mercato durante la crisi economica, ma soprattutto durante la ripresa. Un gran numero di studi lo dimostra: I marchi che comunicano durante una crisi hanno opportunità di crescita sproporzionate. Soprattutto in situazioni particolari, i consumatori prestano molta attenzione a come i marchi o le aziende si presentano e se offrono un valore aggiunto. Una comunicazione attiva e credibile e un dialogo costante con i clienti pagano.
Tuttavia, quando le aziende devono risparmiare, la comunicazione e il marketing ne risentono quasi sempre. Quali altre opzioni ci sono o come posso investire il mio budget per la comunicazione in modo saggio?
In effetti sembra una soluzione semplice e ovvia quella di tagliare innanzitutto i budget per la comunicazione e il marketing. Spesso questo ha conseguenze fatali: Se non si fa pubblicità, si muore. Il fatturato non aumenta da solo dopo un crollo, ma richiede sempre comunicazione e marketing. Pertanto, cercherei prima di tutto di risparmiare altrove. Corona è cambiata molto. Ciò significa che il concetto di marketing deve essere radicalmente rivisto e adattato. E molto importante: l'attenzione al cliente! I clienti esistenti sono il bene più prezioso di un'azienda. Vale la pena investire in questo ambito. Gli hotel svizzeri che si concentravano solo sul turismo asiatico, ad esempio, possono ora lamentarsi del rischio di cluster o adattare la loro strategia e, ad esempio, rivolgersi ai molti turisti svizzeri che non possono viaggiare all'estero. Già Charles Darwin diceva: "Non è la specie più forte a sopravvivere, né la più intelligente, ma piuttosto quella più disposta a cambiare".
Qual è il valore attuale del singolo franco pubblicitario?
Questo varia da caso a caso. In generale, si può affermare che raramente si ottengono prestazioni o reach per franco pubblicitario come ora. Anche lo share of voice è attualmente più alto rispetto a prima della pandemia, il che significa che le vostre misure sono in competizione con un numero di campagne significativamente inferiore rispetto a prima. La probabilità di innescare un'azione nel destinatario e di essere "top of mind" come marchio è quindi sproporzionatamente alta. Chi è creativo ora ne trarrà vantaggio.
Attualmente le aziende possono raggiungere molte più persone del solito a casa. Quali sono le opportunità in termini di fidelizzazione e acquisizione dei clienti?
La pubblicità fisica ha un'influenza più forte sul nostro cervello rispetto agli stimoli digitali, grazie alle sue proprietà multisensoriali. Le informazioni vengono elaborate più rapidamente e ricordate più a lungo. Secondo uno studio di Nielsen, ad esempio, le lettere indirizzate personalmente vengono lette l'80% delle volte. I mailing sono quindi molto adatti alla fidelizzazione dei clienti. Inoltre, gli invii fisici trasmettono valore, affidabilità e apprezzamento come nessun altro mezzo. Ciò è particolarmente apprezzato in tempi di crisi. Un altro vantaggio della pubblicità fisica è che non può essere cancellata come un'e-mail. Un catalogo accattivante spesso arriva anche sul divano. L'ispirazione per un acquisto - online o offline - è quindi a portata di mano. Il pilota automatico del nostro cervello ordina in base alla pertinenza e all'efficienza. Salta facilmente da un mezzo o da uno stimolo all'altro. La comunicazione interconnessa ha quindi perfettamente senso.
Cosa devono considerare le aziende che si affidano per la prima volta alla spedizione fisica a causa della situazione attuale?
Secondo gli studi, le lettere fisiche indirizzate o non indirizzate sono più motivanti e portano all'acquisto rispetto ad altri media. Vi rimando allo studio di Intervista sull'impatto della pubblicità. Ma è importante saperlo: Soprattutto in tempi di Covid-19, i clienti non vogliono semplicemente consumare. Come azienda, vale la pena di pensare a come posso supportare i miei clienti e a quale valore aggiunto posso offrire. Ciò richiede un gruppo target chiaramente definito: più è vago, meno avrà successo. Un consiglio: in tempi di crisi, i consumatori cercano la vicinanza regionale. Se conoscete bene i vostri clienti, potete rivolgervi a loro individualmente con invii fisicamente indirizzati o non indirizzati, creando così vicinanza e rilevanza. In questo modo si evitano gli sprechi e allo stesso tempo si aumentano le prestazioni.
È quindi necessaria una grande sensibilità nella comunicazione con i clienti. Cos'altro può fare il marketing dialogico in questo caso?
Da diversi studi sappiamo che la lettera fisica è uno dei mezzi di comunicazione con la più alta credibilità. Questo è tanto più vero in tempi di incertezza. Ma il marketing dialogico comprende molto di più. È un marketing guidato dai dati e gestisce il dialogo tra i clienti e le aziende in tutti i punti di contatto del customer journey. Il marketing dialogico consente di personalizzare l'approccio e di individualizzare i contenuti. Ciò comporta vantaggi competitivi, non solo in tempi di crisi. Anche in questo caso, però, è necessario applicare il buon senso e non solo la fiducia nei dati. Dopo tutto, se un consumatore non riesce a spiegarsi perché un mittente sa così tanto di lui, è più probabile che si crei un atteggiamento difensivo.
Avete ricevuto un mailing degno di nota nelle ultime settimane?
Ho notato alcuni mailing indirizzati di diverse ONP che sono state molto brave ad avviare un dialogo con i loro donatori con la giusta sensibilità. Un mailing non indirizzato che ha attirato la mia attenzione è stato quello della Coca-Cola con un buono per una Coca-Cola nel vostro ristorante preferito. Credo che tutti siano stati contenti di questo mailing.