Retail Pochi credevano che il concetto di New Denner potesse portare la catena di discount a un ritorno. Ancora meno credevano che il canale supplementare sarebbe diventato un fornitore a tutto tondo. Se l'amministratore delegato Peter Brabeck sostiene di essere la personificazione di Nestlé, un'affermazione simile da parte di Philippe Gaydoul per la catena di discount Denner, che dirige da cinque anni, sarebbe almeno altrettanto appropriata. Negli ultimi dodici mesi il suo nome è stato citato in oltre 200 articoli della stampa svizzera, a volte per la guerra dei prezzi sempre più accesa tra i rivenditori, a volte per la completa modernizzazione dei negozi. E soprattutto perché Denner, pur essendo più piccolo in termini di volume, eclissa nettamente la crescita delle vendite di Migros e Coop. Secondo lo studio di Bilanz e Interbrand Zintzmeyer & Lux, il "Branding by CEO" sembra non aver "ancora" influito sul valore del marchio, pari a 39 milioni di franchi. Tuttavia, il 44° posto nella prima classifica dei marchi svizzeri è probabilmente solo provvisorio, con un grande potenziale di miglioramento. Infatti, sebbene le apparizioni dinamiche di Gaydoul trasmettano bene lo spirito di ottimismo, il nuovo look e lo stile aziendale, a lungo termine sono molto di più l'aumento delle vendite e la maggiore fiducia in se stessi a caratterizzare l'immagine verso il mondo esterno.
La lotta contro i cartelliIl suo predecessore Karl Schweri ha raggiunto questo livello di presenza sui media solo in relazione alle sue attività politiche, ovvero alle iniziative popolari per le quali era felice di mobilitare la rete di negozi, i fornitori e i clienti. Una catena di negozi - un programma politico. Sebbene Schweri sia riuscito a ottenere alcune vittorie per sé e per l'economia svizzera nella lotta contro i cartelli - ma non sono mancate le sconfitte - la sua direzione strategica per Denner è stata discutibile e ha fatto precipitare l'azienda che aveva fondato in una crisi.
Nonostante gli studi di mercato, la gamma di prodotti si è ridotta a un assortimento essenziale che, come in alcuni negozi, appare poco curato. Il reclutamento e la motivazione del personale si sono aggiunti a questa lista negativa. Quando Philippe Gaydoul assunse la direzione dell'intero gruppo alla fine del 2000, il posizionamento a sconto di Denner era completo e il corsetto stretto era stato stretto a tutti i livelli.
Ma la spinta alla modernizzazione di Gaydoul non tardò ad arrivare. Il concetto di marketing "New Denner" era destinato a riconquistare le quote di mercato perse e a garantire vantaggi competitivi a lungo termine.
Uno dei primi cambiamenti nell'orientamento dell'azienda è stato quello di sottolineare l'importanza del personale e, di conseguenza, di concentrarsi costantemente sulle esigenze dei clienti. La gamma di prodotti modificata e ampliata (75% di prodotti di marca, carne fresca e 25% di prodotti di marca propria a prezzi costantemente bassi), che di recente ha incluso anche frutta e verdura, aveva lo scopo di distinguere Denner dagli altri discount come rivenditore completo.
Con un nuovo design aziendale e un nuovo logo come supporto visivo
i negozi (319 filiali) dell'azienda a conduzione familiare, ordinati e chiaramente organizzati, hanno assunto un aspetto più moderno. Ciò che era già emerso nella fase pilota è stato gradualmente confermato nei negozi rinnovati: Nel giro di pochi mesi, l'affluenza e la fedeltà dei clienti sono aumentate in modo significativo. "Con questo concetto siamo riusciti ad attirare numerosi nuovi clienti", ha dichiarato Gaydoul in un'intervista all'istituto di ricerche di mercato IHA-GfK.
Nei numeri di "Retail Trade Switzerland" dello Switzerland. Marketing Forum, le cifre chiave si leggono sempre meglio: non solo un aumento delle vendite, ma anche una maggiore produttività delle aree di vendita nonostante l'aumento della superficie di vendita. In un confronto quinquennale, Denner ha aumentato le vendite di circa il 50%.
Infine, il concetto di pubblicità e comunicazione di Denner è stato completamente ridisegnato. A quanto pare, però, è stato necessario uno spot televisivo di grande impatto mediatico e pubblicitario perché questo cambiamento venisse effettivamente percepito come tale. Ad eccezione dell'uso occasionale del personaggio comico Denny, la pubblicità del discount mancava di quasi tutte le componenti di immagine. Fino alla primavera del 2004, Denner rappresentava quasi senza eccezioni la pubblicità della pancetta di maiale e i vecchi prodotti da buttare.
Un controverso spot televisivo di Denner, che mirava ad attirare l'attenzione dei potenziali clienti, ma soprattutto dei media, mostrava due camionisti dei concorrenti Coop e Migros che si rifornivano - o addirittura i loro negozi? - si riforniscono di prodotti sfusi presso Denner come se fosse la cosa più naturale del mondo. Denner non era noto per la sua vivacità umoristica, soprattutto in quanto marchio ombrello che pubblicizza se stesso anziché un'offerta conveniente. Sebbene la scelta del tema per il discount sembri ovvia, tutti - dai consumatori sensibili al basso prezzo a quelli più abbienti - sembrano valutare subito positivamente la pubblicità. La nuova sicurezza di Denner sembra aver stupito anche la rivista economica Cash, che ha assegnato due Oscar a Philippe Gaydoul.
L'anima di Denner come argomento Gran parte del merito va anche all'agenzia creativa ViznerBorel, che ha sviluppato e realizzato il concetto pubblicitario adatto al cambio di strategia. Proprio mentre il discount svizzero della prima ora si rivolge sempre più ai segmenti sociali medi e alti, il co-proprietario dell'agenzia Lajos Vizner vuole correggere l'immagine del gruppo target più ampio con nuovi impulsi - su tutti i canali, dalla borsa da trasporto alla pubblicità televisiva d'immagine. "Nelle nostre campagne di comunicazione, attingiamo ai punti di forza e all'anima del marchio Denner: 'Il discount con cuore e anima', che si impegna a praticare prezzi equi con il miglior rapporto qualità-prezzo su tutta la gamma", afferma Guillaume Borel, co-proprietario di ViznerBorel.
È chiaro che a volte la concorrenza deve perdere terreno. Fino a poco tempo fa, tuttavia, ciò avveniva solo con l'utilizzo di soggetti di primo piano sulla stampa e sui manifesti. Si cercava di trasmettere il messaggio Denner in modo simpatico, credibile e intelligente. Sia in risposta ai confronti dei prezzi della concorrenza, sia con annunci occasionali su temi sociali. Le numerose reazioni positive hanno dato ragione ai loro sforzi, afferma Borel.
Stefan Maegli, responsabile della comunicazione di marketing di Denner (vedi intervista a destra): "Con una campagna ad ampio raggio - stampa, manifesti, POS - abbiamo informato la popolazione svizzera nell'estate 2004 e di nuovo nel gennaio di quest'anno su significative riduzioni di prezzo su molti articoli di marca e marchi propri". Denner sottolinea così ancora una volta il suo ruolo pionieristico di "cane da guardia dei prezzi" nel commercio al dettaglio.
Denner festeggia il completamento della fase di ristrutturazione dei suoi negozi in grande stile. Maegli ha dato seguito allo spot comparativo con ulteriori strisce di immagini in TV e al cinema per far capire al pubblico di riferimento che da Denner si ottiene di più per i propri soldi. La qualità a basso costo che ci si aspetterebbe da un discount è stata deliberatamente evitata. Al contrario, la realizzazione dei film ha un aspetto moderno e di alta qualità. "Siamo convinti che questi film si rivolgeranno a un pubblico nuovo e più giovane, più benestante ma sensibile al prezzo", afferma Guillaume Borel.
Nulla è stato lasciato al caso nella produzione degli spot televisivi di immagine. Con Michael Fueter, l'agenzia è riuscita a ispirare uno dei più talentuosi registi svizzeri. E Hansjörg Zürcher è stato assunto come "guru televisivo". I film "Mamma mia" e "Car" sono in linea con la nuova tonalità di Denner: provocatoria, simpatica e divertente. In "Car", ad esempio, la spesa da Denner supera il peso consentito del veicolo fuoristrada. I numerosi sacchetti non solo fanno scoppiare gli assi dell'auto, ma fanno anche crollare l'asfalto e la carrozzeria dell'auto, insieme alla spesa e alla donna scontrosa, scompare nel terreno.
Un cambio di strategia con conseguenzeL'esercizio 2004 è stato un successo come non mai: Denner, con i suoi 319 negozi e 265 satelliti, ha aumentato il fatturato totale dell'11,8%, raggiungendo la cifra record di 1,843 miliardi di franchi svizzeri. Nello stesso periodo, le vendite per metro quadro sono aumentate dell'11,6%, raggiungendo i 1.620 franchi svizzeri. Gli acquisti medi dei clienti sono aumentati del 3,3%, mentre la frequenza dei clienti è aumentata dell'8,6%. (la)
Scivoloso e fuorviante: c'è voluta una pubblicità televisiva perché le innovazioni positive di Denner venissero notate.
Modifica dell'immagine: i manifesti di Denner sono ancora sgargianti come sempre, ma un tocco di malizia dà loro più classe.
Lo sconto non rende stupidi, anzi: ViznerBorel dimostra a Denner che Rappenspalten dovrebbe essere una materia scolastica >> pag. 8
Luca Aloisi