Pubblicità Con un nuovo "bonus di conto", P paga ai suoi clienti fino al 3% per tutte le pubblicità prenotate tramite la filiale P di Basilea.
Negli ultimi due anni, numerosi editori hanno voltato le spalle a Publicitas e sono passati alla propria organizzazione. Molti hanno seguito l'esempio di Tamedia e hanno offerto ai loro clienti una tariffa di prenotazione diretta (DBE). Questo ha lo scopo di motivare i clienti a effettuare i loro ordini pubblicitari direttamente anziché tramite P. In questo modo, gli editori autogestiti risparmiano la commissione che devono pagare a P. Ma P ha reagito. La tassa di gestione dell'1,5% introdotta un anno fa con la NZZ è stata una prima controffensiva. Ora sta sferrando un secondo attacco di più ampia portata: a Basilea, dove la Basler Zeitung Medien (BZM) diventerà completamente indipendente all'inizio del nuovo anno, la filiale locale di P ha stipulato dall'autunno nuovi "accordi di cooperazione" con i suoi clienti, di cui una copia è a disposizione della Werbewoche. In questi accordi, P Basel promette ai suoi clienti un "bonus di conto" fino al 3% se nel 2008 effettueranno gli ordini pubblicitari presso la filiale P di Basilea "come nel 2007". Il bonus dipende dal fatturato: Chi ordina più di 80.000 franchi netti all'anno tramite P Basel riceve lo 0,5%, chi ordina più di 100.000 franchi riceve l'1%, a partire da un valore netto del cliente di 250.000 franchi il bonus è già del 2% e a partire da mezzo milione di franchi è del 3%. In breve: il bonus è più interessante di qualsiasi DBE.
"Il bonus sul conto è un nuovo prodotto per i nostri clienti più fedeli", afferma Jürg Räber, direttore di P Basel. Non vuole dire quanti clienti hanno aderito. Ma solo questo: la sua filiale sta rispondendo alla "forte concorrenza di Basilea" con il "bonus fedeltà". Il suo superiore Thomas Bargetzi, responsabile vendite Svizzera, è più chiaro: BZM sta cercando di conquistare il maggior numero possibile di clienti pubblicitari "con massicce concessioni sui prezzi" e "di spingere Publicitas fuori dal mercato con misure discriminatorie". Ad esempio, BZM ha interrotto gli abbonamenti gratuiti per i buoni inserzionisti che utilizzano P senza preavviso, afferma Bargetzi.
L'aspetto particolarmente interessante della nuova offerta è che, secondo l'accordo, P Basel applicherà il bonus all'intero volume pubblicitario di stampa prenotato presso di essa. In altre parole, chi era già cliente di P Basel e ora vi inserisce pubblicità per almeno 80.000 franchi netti all'anno per qualsiasi prodotto cartaceo (svizzero) o qualsiasi combinazione pubblicitaria ha diritto al bonus. Non fa differenza se gli inserzionisti pubblicano titoli propri o in leasing. Räber lo conferma espressamente. Tuttavia, all'interno di P sembrano esserci opinioni diverse in merito. "L'offerta di P si riferisce alle cessioni di BaZ e Baslerstab e rappresenta la risposta competitiva a offerte simili dell'editore", spiega Bargetzi. "La cessione tramite P Basel non è quindi generalmente più favorevole che altrove". A ciò si contrappone il fatto che il testo dell'accordo non prevede alcuna limitazione alle testate BZM.
Proprio per questo motivo l'offerta solleva anche degli interrogativi. Ad esempio, se il bonus sarà offerto anche da altre regioni P. Bargetzi, che dirige la regione di Zurigo, non ha una risposta specifica in merito. Urs Donatsch e Moreno Cavaliere, direttori delle regioni P della Svizzera occidentale e della Svizzera centrale, non conoscono il termine "bonus di conto". Entrambi ci assicurano che non offrono nessun altro tipo di sconto (di fedeltà). "Noi rappresentiamo i prezzi e le offerte ufficiali degli editori sul mercato", sottolinea Donatsch. E Cavaliere aggiunge: "Concediamo condizioni speciali solo in consultazione con gli editori, altrimenti sarebbero i P a doverle pagare". Tuttavia, oggi le commissioni non consentono più tali pratiche e non mi verrebbe in mente di cederne altre".
Ciò solleva la questione se il bonus sia stato concordato con gli editori, dato che sono loro, dopo tutto, a stabilire le tariffe. Una cosa è chiara: BZM non è stata informata da P (vedi intervista). Bargetzi commenta: "Se l'editore vuole cambiare la sua struttura tariffaria o renderla più flessibile, Publicitas è libera di seguire questa tendenza del mercato e fare un'offerta corrispondente". In ogni caso, il bonus sarà "interamente a carico di P Basel". Bargetzi non ritiene necessario informare gli altri editori gestiti in proprio e in leasing, poiché ritiene che il bonus si applichi solo agli ordini di titoli BZM.
Tuttavia, il testo dell'accordo è chiaro: il bonus si applica a "tutti gli ordini pubblicitari" prenotati tramite P Basel. Bargetzi non sembra esserne consapevole oppure non vuole comunicare apertamente questo aspetto. Egli respinge l'ipotesi che gli attuali clienti di P Basel possano in futuro organizzare l'intero budget di stampa attraverso la filiale sul Reno, grazie alle nuove interessanti condizioni. "Le mere promozioni di prezzo non sono sufficienti a soddisfare in modo ottimale le crescenti esigenze dei clienti", rassicura. E non vuole certo sentir parlare di una strategia deliberata per trasformare P Basel in una sorta di centro di compensazione interno alla P per i grandi clienti e in un discount pubblicitario nazionale in risposta alla tendenza all'autogestione e al DBE tra gli editori. "P Basel non è un discount pubblicitario nazionale e non lo diventerà", ha dichiarato. C'è un'altra ragione per l'aumento del personale annunciato di recente a P Basel, nonostante la perdita della direzione di BZM.
Resta da vedere se i clienti e gli editori la vedranno allo stesso modo. E cosa pensano gli intermediari professionali indipendenti del bonus del 3% di P.? Meno di un anno fa, la Commissione per la concorrenza ha inflitto a PubliGroupe una multa di 2,5 milioni di franchi svizzeri per aver "abusato della sua posizione dominante sul mercato" e per aver "ostacolato e discriminato" altri intermediari con le sue linee guida per la commissione di intermediari professionali (citazione della Commissione per la concorrenza). Il bonus potrebbe ora essere visto come un nuovo strumento di discriminazione.
Markus Knöpfli
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