Voyages L'agence de publicité bâloise Favo a lancé la nouvelle marque haut de gamme Globus Voyages avec Hotelplan.Promouvoir un voyagiste est une tâche très convoitée pour une agence. Inventer une nouvelle marque pour un tour-opérateur et la lancer sur le marché, c'est encore mieux. De la recherche du public cible à la production des mesures de communication, en passant par la stratégie et le nom, Favo a lancé la nouvelle agence de voyage Globus Reisen. L'idée est née sur mandat et en étroite collaboration avec Hotelplan, client depuis deux ans de l'agence Favo à Bâle.Avec le rachat de Travelhouse, un regroupement de différents spécialistes de la branche suisse des voyages, Hotelplan, filiale de Migros, est devenu le plus grand tour-opérateur et distributeur de vacances en Suisse. Jusqu'à présent, c'était Kuoni qui occupait cette position de leader sur le marché.
Dans le cadre d'une nouvelle analyse de l'architecture des marques d'Hotelplan, dont le portefeuille comprend, outre la nouvelle Travelhouse, M-Travel et Esco, Hotelplan et Favo ont constaté ensemble qu'il manquait au plus grand voyagiste de Suisse "une offre sur le marché haut de gamme", comme l'explique Alice Stümcke, directrice de Favo, en décrivant le début de ce développement de marque. D'où l'idée : de la même manière qu'il existe à Migros, à côté de M-Budget, la marque haut de gamme Sélection, le géant orange devrait pouvoir proposer une diversification similaire pour sa filiale de voyages. Dans le cas inverse, la marque haut de gamme Kuoni, son plus grand concurrent, propose également une chaîne moins chère avec Helvetic Tours.
L'équipe de projet s'est donc demandé : quelles sont les options d'entrée sur le marché haut de gamme ? Ici, Favo a développé différents scénarios en étroite collaboration avec le directeur marketing Thomas Christen d'Hotelplan et a finalement défini ce qui pouvait être réalisé avec une telle sous-marque.
Un constat important : dans la branche des voyages, on a affaire à un marché "dans lequel la marque ne joue pas vraiment un grand rôle", comme le souligne Stümcke. Les vacanciers connaissent certes les marques, mais ils achètent en fonction de la destination. Pour cela, le client étudie différents catalogues, choisit le paysage de ses rêves et va ensuite chercher des informations supplémentaires sur Internet.
La question suivante s'est donc posée : est-il judicieux de simplement introduire une nouvelle marque haut de gamme ? C'est à ce moment-là que l'agence a eu l'idée suivante : pourquoi ne pas prendre une marque existante qui, bien qu'ayant une "affinité avec le voyage", ne propose pas encore de voyages ?
Deux possibilités se sont rapidement présentées : "Geo-Reisen", parce qu'il existait déjà un contact avec la maison d'édition Gruner + Jahr. L'autre idée : pourquoi pas "Globus Voyages" ? Le grand magasin a une excellente réputation dans le domaine du haut de gamme et fait également partie de la famille Migros depuis quelques années. "Plus nous y avons réfléchi, plus cela faisait sens", résume Hinrik Wachsmuth, CD chez Favo, pour expliquer la suite des événements.
Avant de se lancer vraiment, un test de positionnement a été commandé. Et là, Globus Voyages a "déjà fait mieux que Kuoni, alors que la marque n'existait pas encore en tant que tour-opérateur", s'étonnent les nouveaux managers de vacances. Pour l'institut Link mandaté, l'analyse a révélé un phénomène de ghost awareness rarement observé jusqu'ici. "On demande beaucoup à la marque", ont conclu Wachsmuth et Stümcke.
Après la présentation à la direction d'Hotelplan, convaincre également les collègues du grand magasin "a ensuite été un exercice relativement facile" - surtout lorsque l'équipe de projet Premium a pu montrer qu'elle "ne voulait pas seulement utiliser le nom, mais aussi comprendre et adopter pleinement les valeurs de l'univers traditionnel de Globus".
Et quelle est la taille du marché ? Là aussi, une analyse a été réalisée par le biais d'un Desk Search intensif et avec l'institut Link, et il a été constaté, grâce à un millier de sondages, que le concept de Globus Voyages "a de très bonnes chances".
En Suisse, environ 20 milliards de francs sont dépensés chaque année pour les vacances. Environ un tiers du chiffre d'affaires est réalisé dans les catégories "Budget", "Value For Money" et "Premium". Dans la catégorie la plus noble, il y a chaque année au moins 600 000 clientes et clients potentiels. Ceux-ci dépensent entre 3000 et 4000 francs par semaine et par personne pour leurs vacances. Et ce qui est particulier, c'est que jusqu'à présent, deux tiers de ces clients premium potentiels voyageaient sans arrangement fixe. Ils voyagent sur des vols de ligne et réservent leur hôtel par le biais de canaux individuels. C'est là que Globus Voyages veut offrir ses conseils.
Afin de pouvoir atteindre de manière ciblée ce groupe de voyageurs haut de gamme, Favo a également cherché de nouveaux moyens de communication. Le média le plus important pour Globus Voyages est un magazine. Ce catalogue de vacances au design exclusif d'un magazine lifestyle doit donner envie de voyager chez Globus. Pour ce faire, des photos d'approche séduisantes et des textes littéraires ou journalistiques sont publiés sous des chapitres tels que "just relax", "gourmet travel", "culture inside", "city & more" ou "special experience". Si l'on souhaite en savoir plus, un lien permet d'accéder aux détails, prix ou dates de voyage possibles sur le site Internet de www.globusreisen.ch. Dans le magazine lui-même, seule une des différentes variantes est explicitement proposée par destination avec prix et détails. Le reste se réserve sur Internet.
L'ensemble du projet Globus Voyages a été mené à bien en un an seulement, de l'idée à la livraison du premier magazine. Plus de 30 personnes travaillent déjà au siège de la nouvelle entreprise. Celle-ci est dirigée par Urs Freudiger, l'ancien directeur marketing du grand magasin Globus. Globus Voyages est intégré dans le système logistique d'Hotelplan et peut également profiter des mêmes plateformes de réservation, mais se présente de manière indépendante à l'extérieur.
Pour la communication, il est prévu d'intégrer les possibilités de contact avec la clientèle des 12 filiales de Globus et des 18 filiales de Herren-Globus. Mais il n'y a pas de stands de vente. Les réservations se font par téléphone. Mais pas avec des agents de centre d'appels anonymes. Comme il se doit pour une clientèle haut de gamme, les personnes intéressées sont mises en relation avec des experts qui ont déjà testé eux-mêmes ces voyages.
Pour les collaborateurs de Favo, il y a encore peu d'opportunités à cet égard. A Bâle, on est déjà pleinement occupé par la production des autres catalogues et campagnes.
Andreas Panzeri