Der digitale Wandel lässt sich nicht umgehen und betrifft auch das Marketing immer stärker. Man könne aber Programmatic nicht einfach als einen von vielen Kanälen der Marketing-Strategie betrachten oder ein entsprechendes Tool installieren, betont Michael Plate, Head of Platforms Agency Networks DACH/Google Deutschland. Agenturen und Unternehmen müssen stattdessen komplett umdenken und eine auf Programmatic ausgerichtete Marketing- Strategie entwickeln. Plate erklärt wieso: «Für den Kauf meines neuen Autos habe ich kein einziges Autohaus besucht, das lief alles digital. Ich habe die Entscheidung und den Kauf vom Sofa aus getätigt und erst am Ende den neuen Wagen beim Händler abgeholt.» Und so laufe es heute zunehmend in allen Bereichen – sowohl der Informationsprozess als auch der Kaufentscheid führen über digitale Kanäle. Wer seine Kunden nicht gezielt dort abholt, wo er sie als effektive Zielgruppe ansprechen kann, hat nach Plate schnell an den entscheidenden Kundenkontaktpunkten verloren. «Wer nicht programmatisch kommuniziert, wird nicht mehr beachtet», warnt er. Doch wie kann programmatisch ausgerichteter Media- Einkauf als Hauptwerttreiber am besten organisiert werden? An der Swiss-Online-Marketing-Messe hat Michael Plate seine Vorschläge dargelegt. Mit der Werbewoche spricht er über die technischen Herausforderungen, ein notwendiges Umdenken von Agenturen und Unternehmen sowie darüber, wie eine solche Organisation funktionieren kann.
Werbewoche: Welches sind heute die strategischen und technischen Herausforderungen für Brands, Premium Publisher und Agenturen?
Michael Plate: Programmatic ist nicht nur eine Demand Side Platform (DSP, oft auch verkürzend Bid- Manager genannt) – das Entscheidende sind die ganzen dahinterliegenden Daten, die der Media-Beschaffungsentscheidung zugrunde gelegt werden. Diese Daten werden aus allen Marketing-Kanälen erhoben und verdichtet. Der Feind der sinnvollen, holistischen Aufbereitung solcher Daten ist das Silo. Bisher hat man in Silos gearbeitet – man hat Search, Display, Programmatic in Kanäle aufgeteilt. Dahinter liegt eine Organisation in den Agenturen bzw. auf Seiten der Marketing-Entscheider, welche die einzelnen Kanäle bedient. Dabei wird aber meist nicht mit einem gesamthaften Blick auf den User gearbeitet, sondern in eben diesen Silos. Das heisst, ein Team spricht dich über den Search-Kanal an, ein weiteres über Social, ein anderes bei direktem Media-Einkauf und ein weiteres Team macht Programmatic. Niemand hat ein vollständiges Verständnis. In Programmatic will man nun diese Silos auflösen, indem man sagt, man braucht eine Zusammenführung aller Informationen über den einzelnen User. Jeder Nutzer ist eine «Nummer» – aber eine mit Eigenschaften. Wenn man diese zusammenführt, ist man in der Lage auch tatsächlich die richtige Werbung an den einzelnen Kundenkontaktpunkt auszusteuern.
Was heisst das jetzt konkret für Agenturen, die mit Programmatic arbeiten wollen?
Erst muss man eine Organisation schaffen, die Programmatic nicht in Silos bedient. Dann muss man Technologie an Bord holen, die auch miteinander kommunizieren kann. Dann braucht man die richtige Audience-Definition – das ist gar nicht so einfach, aber lohnend. Dann muss man die Creatives so zusammenbauen, dass man sie dynamisch kombinieren kann. Des Weiteren muss man sicherstellen, dass die Inventare programmatisch ansteuerbar sind. Und dann muss man das Ganze auch ausführen, das bedeutet in wiederholten Optimierungsschritten.
Organize for Transformation – ein langer Weg …
Das heisst, die Disziplinen Marketing-Sales und Technologie müssen enger zusammenarbeiten. Die Datensilos – Websitedaten, Kampagnendaten, Dealerdaten, also First-Party-Daten sowie Event-Daten – muss man irgendwie zusammenführen. Und diese Silos aus einem linearen Vorgehen – wie etwa einem Mediaplan zu folgen – müssen aufgebrochen werden. Denn ein solches Vorgehen ist zu unflexibel und zu langsam. Man braucht eine agile Planung und arbeitet entsprechend in kleineren Schleifen. Das bedeutet beispielsweise auch, dass die ausgewerteten Informationen bereits als Feedback in die Fortführung derselben Kampagne miteinbezogen werden können. Was man baut, kann so bereits an Tag 1 verbessert werden, aufgrund der fortlaufenden Datenanalyse. Das heisst auch, dass Kreative nun mit Datenanalysten aufs Engste zusammenarbeiten werden.
Wie steht es mit der Programmatic-Technologie für den Schweizer Werbemarkt?
Der durchschnittliche Werbetreibende nutzt fünf verschiedene Technologieplattformen, um eine Werbekampagne auszusteuern und zu Reporten. So können etwa Search-Daten nicht für programmatische Kampagnen genutzt werden, genauso wenig On-Site-Daten, man hat fünf verschiedene Tools, die sich nicht gegenseitig verbinden lassen. Wir haben bei DoubleClick daher eine Lösung geschaffen, die alle Kanäle zusammenführt. Angefangen haben wir vor über fünf Jahren, mittlerweile haben wir die «DoubleClick Digital Marketing Platform» komplettiert, die das leisten kann.
Welche Vorteile hat eine programmatische Zusammenführung aller Daten?
Das bringt einerseits Prozessgewinne. Konkret 33 Prozent weniger Ressourceneinsatz, um eine Kampagne auszuliefern. Zudem hat man keinen Datenverlust – es gibt keine Probleme, um Daten von A nach B zu bringen. Weil das Ganze auf einer Datenplattform liegt , habe ich Datenhomogenität. Auf der Leistungsebene haben wir in einer ersten Studie gesehen, dass Click-Kosten sinken sowie auch Clickper- View-Kosten, aber auch die Bounce-Raten. Grundsätzlich haben sich alle Financial KPI deutlich verbessert. Einerseits haben wir die Daten der laufenden Kampagne. So habe ich immer gleich Rückmeldung, wie die Zielgruppe auf meine Kampagne reagiert, wie die Rückmeldung ist. Analytics-Daten der Website können dann genauso mit eingespeist werden. Diese Daten können alle zusammengeführt werden. Das kann man mit Google-Daten und Third-Party-Daten noch anreichern. In der Aggregation kommen diese Custom-Audiences zustande, die dann eigentlich zählen. Man möchte also jeden User in ein Cluster der Custom-Audience einordnen . So weiss man, wofür du letztendlich empfänglich bist und in welcher Nutzungssituation, abhängig wie weit der Informations- und Kaufentscheidungsprozess des Users fortgeschritten ist. Für einen Axe-Case in Brasilien etwa wurden vier spezifische Zielgruppen definiert. Jeder dieser Cluster wurde mit einem anderen Creative/Inhalt angesprochen. In jedem dieser Cluster gab es 25 000 Kombinationen der Motive. Eine solche Zielgruppendefinition kann dann auch viel gezielter eingesetzt werden. Nutze ich etwa die Motivanbindung des Wetters, kann ich so entscheiden, ob ich die Kampagne nun bei Nacht oder bei Tag, bei Schneefall oder Sonnenschein inszeniere.
Wird eine solche Planung nicht extrem kompliziert beziehungsweise der Aufwand enorm?
Nicht unbedingt, da ich lediglich die Komponenten der Creatives definieren muss und dann die Logik, nach welcher diese Komponenten zusammengeführt werden müssen. Man baut eine Kampagne so halt einfach von Grund auf anders. Wurden die Teile richtig aufgebaut, kann sich der Bid-Manager das richtige Werbemittel ziehen und für den einzelnen Nutzer aussteuern. Dafür muss sich allerdings der Data-Manager, der ein grosses und laufend verfeinertes Wissen über die Audience entwickelt, mit dem Kreativen austauschen. Denn dieser muss nachher für seine Werbemittel-Logik bauen. Das bedeutet aber auch, dass ich nicht eine statische Kampagne bauen kann, sondern diese dynamisch gestalten muss.
Interview: Ursina Maurer
IN KÜRZE
Michael Plate ist seit 2012 Head of Platforms Agency Networks DACH / Google Deutschland. Zuvor hatte er verschiedene Positionen bei der Deutschen Telekom, zuletzt war er Senior Executive VP Interactive Media von 2006 bis 2012. Davor arbeitete er zwei Jahre lang bei Accenture. Michael Plate studierte BWL in München und ist seit 1995 in der Branche. In seiner Keynote an der Swiss-Online-Marketing-Messe hat Michael Plate gezeigt, wie sowohl die eigenen als auch Daten von Dritten am besten zu managen und für den Marketing-Erfolg in Schwung zu bringen sind. Er beleuchtete, wie Marken ihre Daten über diverse Kanäle hinweg lenken können und wie sie Hindernisse einer übergreifenden Segment-of-One-Mediaausteuerung (Silos) in wenigen Schritten loswerden können. Statt beim Leiten von Kampagnen die Zeit in der Berichterstattung von Unstimmigkeiten zu verlieren, rät Plate, wie man mit neuen datenorientierten Aufgaben und Prozessen mehr Wirkung schaffen kann.