Il cambiamento digitale non può essere evitato e sta influenzando sempre più il marketing. Tuttavia, il programmatic non può essere considerato semplicemente come uno dei tanti canali della strategia di marketing o uno strumento corrispondente, sottolinea Michael Plate, Head of Platforms Agency Networks DACH/Google Germany. Al contrario, le agenzie e le aziende devono ripensare completamente il loro approccio e sviluppare una strategia di marketing orientata al programmatic. Plate spiega perché: "Quando ho comprato la mia nuova auto, non ho visitato un solo concessionario: è stato tutto fatto in digitale. Ho preso la decisione e l'acquisto dal mio divano e ho ritirato la nuova auto dal concessionario solo alla fine". E questo è sempre più vero in tutti i settori: sia il processo di informazione che la decisione di acquisto avvengono attraverso i canali digitali. Secondo Plate, chi non raccoglie i propri clienti in modo specifico, dove può indirizzarli come un gruppo target efficace, perderà rapidamente nei punti di contatto decisivi con i clienti. "Chi non comunica in modo programmatico non verrà più notato", avverte. Ma qual è il modo migliore per organizzare il programmatic media buying come principale motore di valore? Michael Plate ha presentato le sue proposte alla Fiera svizzera del marketing online. Con Werbewoche parla delle sfide tecniche, della necessità per le agenzie e le aziende di ripensare il loro approccio e di come un'organizzazione di questo tipo possa funzionare.
Werbewoche: Quali sono oggi le sfide strategiche e tecniche per i brand, gli editori premium e le agenzie?
Michael Plate: Il programmatic non è solo una piattaforma demand-side (DSP, spesso abbreviata in bid manager): il fattore decisivo sono tutti i dati sottostanti su cui si basa la decisione di media procurement. Questi dati vengono raccolti e sintetizzati da tutti i canali di marketing. Il nemico di un'elaborazione significativa e olistica di questi dati è il silos. Finora si è lavorato in silos: search, display e programmatic sono stati divisi in canali. Dietro a questo c'è un'organizzazione nelle agenzie o da parte dei decisori di marketing che serve i singoli canali. Tuttavia, di solito il lavoro non viene svolto con una visione globale dell'utente, ma in questi stessi silos. Ciò significa che un team si avvicina all'utente attraverso il canale di ricerca, un altro attraverso i social, un altro ancora con il direct media buying e un altro team si occupa di programmatic. Nessuno ha una visione completa. Nel programmatic, ora vogliamo rompere questi silos dicendo che dobbiamo riunire tutte le informazioni sul singolo utente. Ogni utente è un "numero", ma con delle caratteristiche. Se si mettono insieme queste informazioni, è possibile indirizzare la pubblicità giusta al singolo touchpoint del cliente.
Cosa significa concretamente per le agenzie che vogliono lavorare con la programmazione?
Per prima cosa è necessario creare un'organizzazione che non operi in silos sul programmatic. Poi bisogna mettere a bordo tecnologie in grado di comunicare tra loro. Poi è necessaria la giusta definizione dell'audience - non è così facile, ma ne vale la pena. Poi bisogna assemblare le creatività in modo da poterle combinare dinamicamente. Bisogna anche assicurarsi che gli inventari possano essere controllati in modo programmatico. E poi bisogna eseguire il tutto, il che significa ripetere le fasi di ottimizzazione.
Organizzarsi per la trasformazione: un lungo cammino ...
Ciò significa che le discipline marketing-commerciali e tecnologiche devono collaborare più strettamente. I silos di dati - dati del sito web, dati delle campagne, dati dei rivenditori, cioè dati di prima parte e dati degli eventi - devono essere in qualche modo riuniti. E questi silos devono essere abbattuti da un approccio lineare, come quello di seguire un piano media. Perché questo approccio è troppo inflessibile e lento. Occorre una pianificazione agile e lavorare di conseguenza in cicli più piccoli. Questo significa anche, ad esempio, che le informazioni analizzate possono già essere incluse come feedback nel proseguimento della stessa campagna. Ciò che si costruisce può essere migliorato già il primo giorno sulla base dell'analisi dei dati in corso. Ciò significa anche che i creativi lavoreranno a stretto contatto con gli analisti di dati.
Qual è lo stato della tecnologia programmatica per il mercato pubblicitario svizzero?
L'inserzionista medio utilizza cinque diverse piattaforme tecnologiche per controllare e fare report su una campagna pubblicitaria. Ad esempio, i dati di ricerca non possono essere utilizzati per le campagne programmatiche, così come i dati on-site; si dispone di cinque strumenti diversi che non possono essere collegati tra loro. Noi di DoubleClick abbiamo quindi creato una soluzione che riunisce tutti i canali. Abbiamo iniziato più di cinque anni fa e ora abbiamo completato la "DoubleClick Digital Marketing Platform", che può fare questo.
Quali sono i vantaggi di un consolidamento programmatico di tutti i dati?
Da un lato, ciò comporta vantaggi in termini di processo. In particolare, per realizzare una campagna è necessario il 33% di risorse in meno. Inoltre, non c'è alcuna perdita di dati: non ci sono problemi nel portare i dati da A a B. Poiché tutto è su un'unica piattaforma di dati, ho un'omogeneità di dati. A livello di performance, abbiamo visto in un primo studio che i costi dei click e i costi dei click-per-view stanno diminuendo, così come le frequenze di rimbalzo. In generale, tutti i KPI finanziari sono migliorati in modo significativo. Da un lato, abbiamo i dati della campagna in corso. Ciò significa che ho sempre un feedback immediato su come il gruppo target reagisce alla mia campagna e su quale sia la risposta. È inoltre possibile inserire i dati analitici del sito web. Tutti questi dati possono essere uniti. Il tutto può essere ulteriormente arricchito con i dati di Google e di terze parti. Nell'aggregazione vengono creati questi pubblici personalizzati, che poi contano effettivamente. È quindi necessario classificare ogni utente in un cluster di pubblico personalizzato. In questo modo, si sa a cosa si è ricettivi in ultima analisi e in quale situazione d'uso, a seconda del grado di avanzamento del processo decisionale di informazione e acquisto dell'utente. Per un caso Axe in Brasile, ad esempio, sono stati definiti quattro gruppi target specifici. Ognuno di questi gruppi è stato indirizzato con una creatività/contenuto diverso. Per ognuno di questi gruppi esistevano 25.000 combinazioni di motivi. Una tale definizione di gruppo target può essere utilizzata in modo molto più mirato. Ad esempio, se utilizzo il motivo legato al meteo, posso decidere se realizzare la campagna di notte o di giorno, con la neve o con il sole.
Una pianificazione di questo tipo non sarà estremamente complicata e lo sforzo necessario sarà enorme?
Non necessariamente, perché devo solo definire i componenti delle creatività e poi la logica secondo la quale questi componenti devono essere messi insieme. È sufficiente costruire una campagna in modo diverso dalle fondamenta. Se le parti sono state impostate correttamente, il bid manager può estrarre il materiale pubblicitario giusto e controllarlo per il singolo utente. Per fare questo, però, il data manager, che sviluppa una conoscenza approfondita e costantemente affinata del pubblico, deve collaborare con il creativo. Dopo tutto, il creativo deve costruire la logica dei suoi mezzi pubblicitari. Tuttavia, questo significa anche che non posso costruire una campagna statica, ma devo progettarla in modo dinamico.
Intervista: Ursina Maurer
IN BREVE
Dal 2012 Michael Plate è responsabile di Platforms Agency Networks DACH / Google Germany. In precedenza ha ricoperto diverse posizioni presso Deutsche Telekom, da ultimo come Senior Executive VP Interactive Media dal 2006 al 2012, prima di lavorare per due anni presso Accenture. Michael Plate ha studiato economia aziendale a Monaco e lavora nel settore dal 1995. Nel suo discorso programmatico alla Fiera svizzera del marketing online, Michael Plate ha illustrato come gestire al meglio i propri dati e quelli di terzi e come farli girare per il successo del marketing. Ha illustrato come i brand possono gestire i propri dati su vari canali e come possono liberarsi degli ostacoli di una gestione dei media segment-of-one (silos) in pochi passi. Invece di perdere tempo a gestire le campagne segnalando le discrepanze, Plate consiglia come creare maggiore impatto con nuove attività e processi orientati ai dati.