C'est justement dans les start-ups et les entreprises en ligne que la publicité TV occupe généralement la dernière place dans le marketing mix. L'investissement important pour la production des spots ainsi que les coûts relativement élevés de la diffusion peuvent toutefois en valoir la peine. La portée des campagnes TV dans le groupe cible est de 85 pour cent. Le marché allemand des loisirs Regiondo a réussi sa première campagne sur le petit écran. Le directeur général Oliver Nützel tire un bilan positif : "Chez nous, le canal TV est absolument compétitif avec le canal Adwords. Le coût par visite se situe dans un ordre de grandeur comparable, entre 0,30 et 0,60 euro par visite".
Pour la marque, la TV apporte même plus que la publicité en ligne : "L'effet de branding par la TV est nettement plus fort". Par ailleurs, Nützel voit aussi d'autres avantages : "La qualité du trafic est nettement plus élevée, voire meilleure. Le temps passé sur notre site est plus long (jusqu'à un facteur 2-3) que pour le trafic de Google, les taux de conversion sont deux fois plus élevés". Il ne faut pas sous-estimer l'afflux de visiteurs qui arrivent sur le site : "TV nous génère des pics de trafic significatifs, c'est-à-dire que nous pouvons enregistrer jusqu'à 10'000 utilisateurs en même temps sur notre plateforme". En compagnie de Jasper Sasse, directeur de l'entreprise Webeffects, qui est à l'origine de l'outil d'analyse TV-to-Web Spoteffects, il dévoile sept conseils pour réussir ses campagnes TV.
1. il ne doit pas nécessairement être beau, mais il doit être motivant ! Le spot
Pour les yeux de plusieurs millions de téléspectateurs, les entreprises veulent bien sûr se présenter sous un jour particulièrement beau. Mais pour les spots TV, ce n'est pas forcément l'esthétique qui doit être mise en avant, mais surtout le message, qui doit être motivant. Pour cela, il peut aussi être simple, les spots animés s'imposent donc, ne serait-ce que pour des raisons de coûts. L'essentiel est que les spots dits DRTV (c'est-à-dire à réponse directe) contiennent un appel à l'action clair, comme par exemple "Achetez maintenant ! Les contenus bruyants, colorés et agressifs sont les mieux perçus, mais ils doivent bien sûr aussi correspondre à la marque. Une durée de spot de 20 secondes est largement suffisante et permet également d'économiser du budget média lors de la diffusion. Des rappels courts (cinq secondes) après le spot principal sont également utiles.
2. être là où se trouve le groupe cible ! L'environnement du spot
Pour que le spot atterrisse à coup sûr chez les personnes potentiellement intéressées, il faut choisir l'environnement du spot en fonction du profil sociodémographique des meilleurs clients de la base de clientèle. Mais attention : bien sûr, il n'y a pas que les faits concrets qui doivent être corrects, la qualité de l'environnement de diffusion doit également correspondre aux préférences des clients. Dans le cas de "Frauentausch", les téléspectateurs correspondent par exemple à une certaine tranche d'âge, mais la publicité ne vaut la peine ici que pour les entreprises qui proposent également des produits qui correspondent au comportement de consommation des téléspectateurs.
3. économiser au bon moment ! L'heure de diffusion
Pour les premières étapes télévisuelles en particulier, de petites chaînes suffisent pour tester la résonance. Les spots devraient être diffusés de préférence le matin ou l'après-midi, car l'implication des téléspectateurs par rapport au programme télévisé est faible et le CPM relativement bas. Une diffusion après le prime time serait certes également avantageuse, mais ne vaut plus la peine, car les téléspectateurs ne réagissent plus guère à la publicité.
4. utiliser le réseau et le savoir-faire ! Collaboration avec une agence
C'est justement pour les novices inexpérimentés en matière de télévision que la collaboration avec une agence média expérimentée s'impose. Grâce à leurs bons contacts et à leur grand savoir-faire, les agences peuvent dans la plupart des cas négocier des CPM plus bas, ce qui permet aux entreprises d'économiser de l'argent.
5. bien se préparer à l'assaut des clients ! Le propre serveur
Très important et souvent oublié : Avant que le premier spot ne passe à l'écran, il faut absolument installer son propre serveur de manière performante. De nombreuses entreprises sous-estiment la portée du média TV et sont littéralement dépassées par l'écho qu'il rencontre. Si les clients potentiels n'accèdent plus à leur site web, l'effet publicitaire est réduit à néant et l'entreprise a en fin de compte gaspillé de l'argent.
6. atteindre l'ensemble du groupe cible ! Mesures cross-médiatiques
La télévision à elle seule a déjà une portée presque imbattable. Une campagne TV peut toutefois être soutenue par des mesures cross-médiatiques appropriées. Les canaux sociaux, comme Facebook par exemple, permettent d'augmenter encore la portée dans le groupe cible à moindre coût et donc avec un meilleur retour sur investissement. Autre avantage : plus les personnes intéressées sont en contact avec la campagne sur différents canaux, plus l'achat est probable.
7. faire confiance, c'est bien, contrôler, c'est mieux ! L'évaluation
Comme pour toute mesure de marketing, une campagne TV coûteuse doit bien sûr être évaluée. Pour cela, il faut d'abord identifier les KPIs appropriés qui doivent être observés et évalués. Pour les campagnes TV, le cost per visit, c'est-à-dire l'évaluation générale du nombre de personnes qui visitent le site web après la diffusion du spot, est particulièrement important. Mais le taux de conversion du trafic généré par le spot est également décisif et peut être facilement comparé au taux de conversion d'autres mesures comme AdWords par exemple. En outre, le coût par commande, c'est-à-dire le rapport direct entre les dépenses médias et le chiffre d'affaires immédiat, peut également être calculé de cette manière. En outre, la taille du panier d'achat comparée aux valeurs moyennes ainsi que la cohorte, c'est-à-dire le taux de réachat, permettent de déterminer si une campagne est rentable à long terme pour une entreprise. Dans le meilleur des cas, les entreprises ont recours à un outil d'analyse tel que spoteffects pour l'évaluation afin d'exploiter pleinement l'énorme potentiel d'optimisation. Il s'agit avant tout de trouver un bon fournisseur afin de maintenir une vitesse de travail optimale dans le triangle entreprise, fournisseur d'outils, agence média et de permettre ainsi une optimisation rapide même pendant la durée de la campagne.
Image : Keystone