Comment générer un budget média de manière alternative ?

(Christoph Schneider (g.) et Claudio Lumbiarres)

WW : Limmatkontor refinance des prestations médiatiques, c'est-à-dire que vous achetez des produits à des entreprises qui reçoivent en échange des prestations médiatiques. Pourquoi précisément des prestations médiatiques ?
Christoph Schneider CS : Cela remonte à nos activités précédentes dans le secteur des médias. Claudio Lumbiarres était dernièrement chez Tamedia en tant que Head of Sales & Business Development chez Newsnet, et j'occupais mon dernier poste de chef du marché publicitaire en ligne chez Axel Springer Suisse. De temps en temps, il arrivait que des annonceurs nous disent que leur budget média avait été réduit en raison de problèmes de distribution. Un produit ne marchait pas, un autre ne valait plus que la moitié, car il y avait déjà un produit de remplacement sur le marché... Nous avons cherché une solution à ces problèmes de budget - et nous l'avons trouvée à l'étranger.

Où ?
CS : Aux États-Unis, le modèle commercial du "corporate trading" existe depuis de nombreuses années. Cela signifie quelque chose comme : Donne-moi de la marchandise et tu recevras des médias en échange. Ou inversement : tu m'achètes des médias et tu me paies proportionnellement en marchandises. Dans l'espace germanophone, quelques entreprises sont actives dans ce domaine, notamment Rheinkontor à Cologne. Avec Limmatkontor, nous apportons maintenant ce service en Suisse - en collaboration avec notre partenaire Rheinkontor, qui est actif depuis plus de dix ans dans le Corporate Trading ou le refinancement de prestations médiatiques.

De quels services médiatiques s'agit-il ?
Claudio Lumbiarres CL : Sur le plan géographique, nous nous concentrons en premier lieu sur les médias suisses. Mais nous avons également la possibilité d'organiser des campagnes internationales, notamment en Allemagne et en Autriche. En ce qui concerne les médias, nous sommes neutres : en ligne, imprimés, mobiles, affiches, radio, télévision - nous proposons tous les genres.

Les clients peuvent-ils déterminer les services qu'ils achètent ?
CL : Nous cherchons avec les clients une solution qui corresponde à leur stratégie de marque et qui atteigne le groupe cible avec le moins de perte de diffusion possible, et nous optimisons le tout en concertation avec l'agence.

Les places restantes peuvent être achetées à très bas prix, notamment à la télévision et en ligne. Est-ce que Limmatkontor travaille avec de telles offres ?
CL : Nous ne vendons pas de publicité de remplissage ou d'espace résiduel, mais proposons des prestations médiatiques dans tous les domaines.
CS : Nous ne sommes liés ni à une maison d'édition ni à un genre.

Limmatkontor ne fait donc pas le commerce des fins de série de médias ?
CS : Non, nous ne commercialisons pas de places restantes. Nous n'avons pas de forfaits préétablis ou de places restantes à proposer au client. Pour nous, chaque projet est unique. Nous analysons la marchandise avec le client et en fixons le prix - si la marchandise est déjà amortie, le client peut générer un revenu exceptionnel. Dans tous les cas, nous trouvons un prix de marché équitable pour les deux parties. Ensuite, avec le responsable marketing et avec l'agence, nous passons à la planification de la campagne et cherchons dans les médias les possibilités de placer la publicité de manière optimale. Nous profitons ici de notre réseau de relations établi depuis de nombreuses années. Nous nous considérons comme des partenaires du client et de l'agence.

Pouvez-vous décrire un projet client ?
CS : Nous promettons la confidentialité à nos clients. Ils viennent nous voir avec des problèmes. Nous ne souhaitons pas les rendre publics. Je peux toutefois vous décrire un cas.

Avec plaisir.
CS : Nous avons résolu un problème de marchandises avec un fournisseur de produits électroniques à la fin de l'année dernière. En raison de produits de remplacement, la valeur des marchandises électroniques a chuté. Nous les avons reprises au client à leur prix de départ et les avons revendues, en dehors de son réseau de distribution. Nos clients nous indiquent toujours des restrictions pour la revente. Dans ce cas, nous n'avions pas le droit de revendre la marchandise en Suisse. Elle a finalement été vendue dans un pays non germanophone.

Les marchandises finissent-elles toujours sur le marché libre ?
CS : La marchandise n'est pas directement commercialisée sur le marché B2C. Elle n'apparaît ni au point de vente ni sur un portail de bonnes affaires dans le pays de distribution de notre client. Nous sommes toujours à la recherche de nouveaux canaux de distribution, par exemple des groupes d'utilisateurs fermés, comme une grande entreprise qui fait un incentive pour ses collaborateurs. Grâce à notre partenaire Rheinkontor de Cologne, nous avons accès à un réseau commercial international unique en son genre.

Où sont vendus les aliments dont la durée de conservation est courte ?
CS : Ceux-ci parviennent à des institutions telles que des universités ou des hôpitaux, ce qui signifie que le client final ne consomme finalement pas le produit via la marque.

Comment Limmatkontor gagne-t-il de l'argent ?
CL : D'une part avec des commissions sur les prestations médiatiques, d'autre part avec la revente de la marchandise.

Pourquoi les entreprises devraient-elles faire appel à Limmatkontor ? Elles pourraient aussi remettre la marchandise à un commerçant et financer une agence avec le produit de la vente...
CL : Si je donne la marchandise au marchand de fins de série, j'obtiens en général un prix très bas et je dois amortir la perte. Les mesures de marketing sont alors achetées avec de l'argent chez un deuxième fournisseur. Chez nous, les clients reçoivent un prix plus élevé pour leur marchandise sous la forme d'un avoir. En règle générale, il n'y a pas d'amortissement pour le client. Les futures prestations de marketing peuvent être payées au prorata avec le bon.

CS : De plus, lorsque les entreprises remettent la marchandise - avec un rabais important - à un revendeur de fins de série, celle-ci se retrouve souvent sur des plateformes en ligne ou sur des tables d'achat. Le futur commerce est ainsi cannibalisé. On vend la marchandise là où elle n'est pas vendue. Et en échange, les clients reçoivent un crédit qui peut être utilisé pour investir dans l'avenir, c'est-à-dire un budget publicitaire.

Dans quels cas vaut-il la peine de faire appel à Limmatkontor ?
CS : Il est avantageux pour une entreprise de proposer des produits ou des services tout en étant active dans la publicité. En général, nous avons des clients qui ont un problème de marchandises et qui veulent promouvoir de nouveaux produits, mais qui n'ont pas les moyens de le faire.

Une coopération avec des agences est-elle envisageable ?
CS : Nous voulons rester aussi neutres que possible et ne pas être liés à une seule agence. Aux États-Unis, certaines agences ont intégré notre activité. Nous travaillons toujours avec l'agence du client.

Limmatkontor est une jeune entreprise. Qu'en est-il de la base financière, y a-t-il par exemple une garantie pour les prestations médiatiques ?
CS : Si vous le souhaitez, nous concluons les contrats en collaboration avec Rheinkontor. Ainsi, le risque de financement des prestations médiatiques est couvert. Nous sommes organisés en tant que SARL classique avec trois associés. Rheinkontor possède des parts et nous aussi, en tant que directeurs.

Quels sont les objectifs que vous vous êtes fixés pour les prochains mois ?
CS : Le premier objectif est d'établir et de développer la notoriété en Suisse. Nous voulons offrir une alternative raisonnable pour générer un budget média. D'ici la fin de l'année, nous visons à établir un modèle commercial similaire à celui de l'Allemagne et des États-Unis - sachant que nous n'utiliserons pas le terme "Corporate Trading", mais que nous ferons connaître notre service sous le nom de "Media for Inventory". À long terme, nous voulons faire en sorte que l'activité de projet débouche sur des relations durables avec les clients. Nous aurons alors des clients qui penseront à nous lorsqu'ils auront à nouveau un problème de marchandises ou un manque de budget.

Entretien : Isabel Imper

En bref
Christoph Schneider travaille dans les médias depuis 1996. Dans son dernier poste chez Axel Springer Suisse, il était responsable de la commercialisation des produits numériques en tant que chef du marché publicitaire en ligne. Claudio Lumbiarres travaille depuis douze ans dans le secteur des médias suisses, dernièrement chez Tamedia dans le groupement en ligne Newsnet en tant que Head of Sales & Business Development. En septembre 2013, Schneider et Lumbiarres se sont mis à leur compte avec Limmatkontor. En coopération avec leur partenaire Rheinkontor de Cologne, ils dirigent en tant que directeurs cette agence spécialisée dans le marketing et la distribution.