Come si può generare un budget per i media come alternativa?

(Christoph Schneider (a sinistra) e Claudio Lumbiarres)

WW: Limmatkontor rifinanzia i servizi mediatici, cioè si acquistano prodotti dalle aziende in cambio di servizi mediatici. Perché proprio i servizi media?
Christoph Schneider CS: Questo risale al nostro precedente lavoro nel settore dei media. Claudio Lumbiarres ha lavorato di recente presso Tamedia come responsabile delle vendite e dello sviluppo commerciale di Newsnet, mentre nella mia ultima posizione ero responsabile della pubblicità online presso Axel Springer Svizzera. Di tanto in tanto, i clienti pubblicitari ci dicevano che il loro budget per i media era stato tagliato a causa di problemi di vendita. Un prodotto non funzionava, un altro valeva solo la metà perché c'era già un prodotto successivo sul mercato... Abbiamo cercato una soluzione a questi problemi di budget e l'abbiamo trovata all'estero.

Dove?
CS: Il modello commerciale del "corporate trading" esiste negli Stati Uniti da molti anni. Significa qualcosa come: Dammi della merce e ottieni dei media in cambio. O viceversa: tu compri i media da me e paghi in proporzione con la merce. Alcune aziende sono attive in questo settore nei Paesi di lingua tedesca, tra cui Rheinkontor di Colonia. Ora stiamo portando questo servizio in Svizzera con Limmatkontor, insieme al nostro partner Rheinkontor, che da oltre dieci anni è attivo nel corporate trading e nel rifinanziamento dei servizi media.

Quali servizi mediatici sono coinvolti?
Claudio Lumbiarres CL: Dal punto di vista geografico, ci concentriamo principalmente sui media svizzeri. Tuttavia, abbiamo anche la possibilità di organizzare campagne internazionali, in particolare in Germania e Austria. Per quanto riguarda i media, siamo neutrali: online, stampa, mobile, affissione, radio, TV - offriamo tutti i generi.

I clienti possono decidere quali servizi ricevere?
CL: Lavoriamo con i clienti per trovare una soluzione che si adatti alla loro strategia di marca e raggiunga il gruppo target con il minor spreco possibile, e ottimizziamo il tutto di concerto con l'agenzia.

I posti rimanenti possono essere acquistati a prezzi molto bassi, soprattutto in TV e online. Limmatkontor funziona con queste offerte?
CL: Non vendiamo pubblicità filler o remnant, ma offriamo servizi media in tutti i settori.
CS: Non siamo legati a nessun editore o genere.

Quindi Limmatkontor non si occupa di scampoli di media?
CS: No, non siamo un'azienda che commercializza spazi residui. Non abbiamo pacchetti precostituiti o spazi residui da offrire ai nostri clienti. Per noi ogni progetto è unico. Analizziamo i beni con il cliente e stabiliamo il prezzo - se i beni sono già stati ammortizzati, il cliente può generare un profitto straordinario. In ogni caso, troviamo un prezzo di mercato equo per entrambe le parti. In seguito, insieme al responsabile marketing e all'agenzia, pianifichiamo la campagna e cerchiamo opportunità nei media per ottimizzare il posizionamento della pubblicità. È qui che beneficiamo della rete di relazioni che abbiamo costruito in molti anni. Ci consideriamo partner del cliente e dell'agenzia.

Può descrivere un progetto di un cliente?
CS: Promettiamo ai nostri clienti la riservatezza. Vengono da noi con dei problemi. Non vogliamo renderli pubblici. Ma posso descrivervi un caso.

Con piacere.
CS: Alla fine dell'anno scorso abbiamo risolto un problema di merce con un fornitore di elettronica. Il valore dei prodotti elettronici era diminuito a causa di prodotti di successo. Li abbiamo presi dal cliente al loro prezzo di vendita e li abbiamo rivenduti al di fuori della sua rete di distribuzione. I nostri clienti ci impongono sempre delle restrizioni sulla rivendita. In questo caso, non ci è stato permesso di vendere la merce in Svizzera. Alla fine è stata venduta in Paesi non di lingua tedesca.

I beni finiscono sul libero mercato?
CS: La merce non viene venduta direttamente sul mercato B2C. Non appare nei POS o su un portale di compravendita nel paese di distribuzione del nostro cliente. Siamo sempre alla ricerca di nuovi canali di vendita, ad esempio gruppi chiusi di utenti, come una grande azienda che organizza un incentivo per i dipendenti. Grazie al nostro partner Rheinkontor di Colonia, abbiamo accesso a una rete di vendita al dettaglio internazionale unica nel suo genere.

Dove si vendono gli alimenti a breve scadenza?
CS: Questi raggiungono istituzioni come università o ospedali, vale a dire che il cliente finale non consuma i prodotti attraverso il marchio.

Come guadagna Limmatkontor?
CL: Da un lato con le commissioni dei servizi mediatici, dall'altro con la rivendita di beni.

Perché le aziende dovrebbero rivolgersi a Limmatkontor? Potrebbero anche vendere la merce a un rivenditore e usare il ricavato per finanziare un'agenzia...
CL: Se cedo la merce al rivenditore, di solito ottengo un prezzo molto basso e devo ammortizzare la perdita. Le misure di marketing vengono poi acquistate con il denaro di un secondo fornitore. Con noi, i clienti ricevono un prezzo più alto per la loro merce sotto forma di nota di credito. Di norma, il cliente non subisce alcun ammortamento. I futuri servizi di marketing possono essere pagati proporzionalmente con il buono.

CS: Inoltre, quando le aziende vendono i prodotti - con un forte sconto - a un rivenditore, spesso finiscono su piattaforme online o sui tavoli delle occasioni. In questo modo si cannibalizza l'attività futura. Noi vendiamo la merce dove non viene venduta. In cambio, i clienti ricevono una nota di credito che può essere utilizzata per investimenti futuri, ad esempio per il budget pubblicitario.

In quali casi vale la pena rivolgersi a Limmatkontor?
CS: È un vantaggio se un'azienda offre prodotti o servizi e allo stesso tempo è attiva nella pubblicità. Di solito abbiamo clienti che hanno un problema di merce e vogliono pubblicizzare nuovi prodotti ma non hanno i soldi per farlo.

È possibile una cooperazione con le agenzie?
CS: Vogliamo rimanere il più possibile neutrali e non essere legati a un'unica agenzia. Negli Stati Uniti, alcune agenzie hanno integrato la nostra attività. Noi lavoriamo sempre con l'agenzia del cliente.

Limmatkontor è una società giovane. Per quanto riguarda la base finanziaria, c'è una garanzia per i servizi mediatici?
CS: Se lo desideriamo, concludiamo i contratti insieme a Rheinkontor. In questo modo copriamo il rischio di finanziamento dei servizi mediatici. Siamo organizzati come una classica società a responsabilità limitata con tre azionisti. Rheinkontor possiede azioni e anche noi, in qualità di amministratori delegati, le possediamo.

Quali obiettivi vi siete posti per i prossimi mesi?
CS: Il primo obiettivo è costruire ed espandere la consapevolezza in Svizzera. Vogliamo offrire un'alternativa sensata per generare budget per i media. Entro la fine dell'anno, puntiamo a stabilire un modello di business simile a quello tedesco e statunitense: non useremo il termine "corporate trading", ma pubblicizzeremo il nostro servizio come "media for inventory". A lungo termine, vogliamo che l'attività di progetto si trasformi in relazioni a lungo termine con i clienti. In questo modo i clienti penseranno a noi quando avranno di nuovo un problema di merce o una strozzatura di budget.

Intervista: Isabel Imper

In breve
Christoph Schneider lavora nel settore dei media dal 1996. Nella sua ultima posizione presso Axel Springer Svizzera, è stato responsabile del marketing dei prodotti digitali come responsabile del mercato pubblicitario online. Claudio Lumbiarres lavora da dodici anni nel settore dei media svizzeri, da ultimo come responsabile delle vendite e dello sviluppo commerciale del network online Newsnet di Tamedia. Schneider e Lumbiarres hanno fondato la propria azienda, Limmatkontor, nel settembre 2013. In collaborazione con il loro partner Rheinkontor di Colonia, sono amministratori delegati dell'agenzia, specializzata in marketing e vendite.