Wie lässt sich Mediabudget alternativ generieren?

(Christoph Schneider (l.) und Claudio Lumbiarres)

WW: Limmatkontor refinanziert Medialeistungen, d. h. Sie nehmen Firmen Produkte ab, dafür erhalten diese Medialeistungen. Warum gerade Medialeistungen?
Christoph Schneider CS: Das geht auf unsere vorherige Tätigkeit in der Medienbranche zurück. Claudio Lumbiarres war zuletzt bei Tamedia als Head of Sales & Business Development beim Newsnet, ich war in meiner letzten Position als Werbemarktleiter Online bei Axel Springer Schweiz tätig. Ab und zu kam es vor, dass Werbekunden uns sagten, ihr Mediabudget sei aufgrund von Vertriebsproblemen gekürzt worden. Ein Produkt lief nicht, ein anderes war nur noch die Hälfte wert, da es bereits ein Nachfolgeprodukt auf dem Markt gab… Für diese Budgetprobleme haben wir nach einer Lösung gesucht – und wurden im Ausland fündig.

Wo?
CS: In den USA gibt es schon seit vielen Jahren das Geschäftsmodell «Corporate Trading». Es bedeutet so viel wie: Gib mir Ware und du erhältst dafür Media. Oder umgekehrt: Du kaufst bei mir Media ein und bezahlst anteilig mit Ware. Im deutschsprachigen Raum sind einige wenige Firmen in diesem Bereich tätig, u. a. Rheinkontor in Köln. Wir bringen die Dienstleistung mit Limmatkontor nun in die Schweiz – gemeinsam mit unserem Partner Rheinkontor, der seit über zehn Jahren im Corporate Trading bzw. in der Refinanzierung von Medialeistungen aktiv ist.

Um welche Medialeistungen handelt es sich?
Claudio Lumbiarres CL: Geografisch konzentrieren wir uns in erster Linie auf die Schweizer Medien. Wir haben jedoch auch die Möglichkeit, internationale Kampagnen besonders in Deutschland und in Österreich zu organisieren. Was die Medien anbelangt, sind wir neutral: Online, Print, Mobile, Plakat, Radio, TV – wir bieten sämtliche Gattungen an.

Können die Kunden bestimmen, welche Leistungen sie beziehen?
CL: Wir suchen gemeinsam mit Kunden nach einer Lösung, die zu ihrer Markenstrategie passt und die Zielgruppe bei möglichst geringem Streuverlust erreicht, und optimieren alles in Abstimmung mit der Agentur.

Gerade im TV und Online-Bereich sind Restplätze sehr billig einzukaufen. Arbeitet Limmatkontor mit solchen Angeboten?
CL: Wir verkaufen keine Fülleroder Restplatzwerbung, sondern bieten Medialeistungen in allen Bereichen an.
CS: Dabei sind wir weder an einen Verlag noch an eine Gattung gebunden.

Limmatkontor handelt also nicht mit Media-Restposten?
CS: Nein, wir sind kein Restplatzvermarkter. Wir haben keine vorgeschnürten Pakete oder Restplätze, die wir dem Kunden offerieren. Für uns ist jedes Projekt einzigartig. Wir analysieren mit dem Kunden die Ware und legen den Preis dafür fest – wenn die Ware bereits abgeschrieben ist, kann der Kunde einen ausserordentlichen Ertrag generieren. Auf alle Fälle finden wir einen fairen Marktpreis für beide Parteien. Danach gehen wir mit dem Marketingverantwortlichen und mit der Agentur in die Kampagnenplanung und suchen in den Medien nach Möglichkeiten, die Werbung optimal zu platzieren. Hier profitieren wir von unserem langjährig aufgebauten Beziehungsnetzwerk. Wir verstehen uns als Partner des Kunden und der Agentur.

Können Sie ein Kundenprojekt schildern?
CS: Unseren Kunden versprechen wir Vertraulichkeit. Sie kommen mit Problemen auf uns zu. Diese möchten wir nicht öffentlich machen. Ich kann Ihnen aber einen Fall beschreiben.

Gerne.
CS: Wir haben Ende letzten Jahres mit einem Elektronikanbieter ein Warenproblem gelöst. Aufgrund von Nachfolgeprodukten fiel der Wert der elektronischen Ware. Wir haben diese dem Kunden zu seinem Abgabepreis abgenommen und weiterverkauft, ausserhalb seines Vertriebsnetzes. Unsere Kunden geben uns jeweils Restriktionen für den Weiterverkauf an. In diesem Fall durften wir die Ware nicht in der Schweiz veräussern. Sie wurde schliesslich im nichtdeutschsprachigen Ausland verkauft.

Landet die Ware jeweils auf dem freien Markt?
CS: Die Ware gelangt nicht direkt in den B2C-Markt. Sie taucht im Vertriebsland unseres Kunden weder am POS noch auf einem Schnäppchenportal auf. Wir suchen immer nach neuen Vertriebskanälen, z. B. geschlossene Nutzergruppen, etwa ein grosses Unternehmen, das einen Mitarbeiter-Incentive macht. Dank unseres Kölner Partners Rheinkontor haben wir Zugang zu einem einzigartigen internationalen Handelsnetzwerk.

Wo werden Lebensmittel mit einer kurzen Haltbarkeitsdauer verkauft?
CS: Diese gelangen zu Einrichtungen wie beispielsweise Universitäten oder Krankenhäuser, d. h. der Endkunde konsumiert die Ware schliesslich nicht über die Marke.

Womit verdient Limmatkontor das Geld?
CL: Einerseits mit Kommissionen der Medialeistungen, andererseits mit dem Weiterverkauf der Ware.

Weshalb sollten Unternehmen Limmatkontor engagieren? Sie könnten die Ware auch einem Händler abgegeben und mit dem Erlös eine Agentur finanzieren…
CL: Wenn ich die Ware dem Restpostenhändler gebe, erhalte ich in der Regel einen sehr niedrigen Preis und muss den Verlust abschreiben. Die Marketingmassnahmen werden dann bei einem zweiten Anbieter mit Geld eingekauft. Bei uns erhalten die Kunden einen höheren Preis für ihre Ware in Form einer Gutschrift. In der Regel entstehen für den Kunden keine Abschreibungen. Zukünftige Marketingleistungen können anteilig mit dem Gutschein bezahlt werden.

CS: Kommt hinzu: Wenn Unternehmen die Ware – mit viel Rabatt – einem Restpostenhändler abgeben, landet diese oft auf Online-Plattformen oder auf Grabbeltischen. Damit wird das zukünftige Geschäft kannibalisiert. Wir verkaufen die Ware dort, wo sie nicht verkauft wird. Und dafür erhalten die Kunden eine Gutschrift, die für Investitionen in die Zukunft eingesetzt werden können, sprich Werbebudget.

In welchen Fällen lohnt es sich, Limmatkontor zu engagieren?
CS: Es ist von Vorteil, wenn ein Unternehmen Produkte bzw. Dienstleistungen anbietet und gleichzeitig in der Werbung aktiv ist. Normalerweise haben wir Kunden, die ein Warenproblem haben und neue Produkte bewerben wollen, denen dazu aber das Geld fehlt.

Ist eine Kooperation mit Agenturen vorstellbar?
CS: Wir möchten so neutral wie möglich bleiben und nicht an eine einzelne Agentur gebunden sein. In den USA haben einige Agenturen unser Geschäft integriert. Wir arbeiten immer mit der Agentur des Kunden zusammen.

Limmatkontor ist ein junges Unternehmen. Wie steht es mit der finanziellen Basis, gibt es etwa eine Garantie für die Medialeistungen?
CS: Wir schliessen die Verträge wenn gewünscht zusammen mit Rheinkontor ab. Damit ist das Risiko der Finanzierung von Medialeistungen gedeckt. Organisiert sind wir als eine klassische GmbH mit drei Gesellschaftern. Rheinkontor besitzt Anteile und wir als Geschäftsführer auch.

Welche Ziele haben Sie sich für die nächsten Monate gesteckt?
CS: Erstes Ziel ist die Bekanntheit in der Schweiz auf- und auszubauen. Wir wollen eine vernünftige Alternative bieten, Mediabudget zu generieren. Bis Ende Jahr streben wir eine Etablierung des Geschäftsmodells an, ähnlich wie in Deutschland und den USA – wobei wir nicht den Begriff «Corporate Trading» verwenden, sondern unsere Dienstleistung als «Media for Inventory» bekanntmachen werden. Auf lange Sicht wollen wir erreichen, dass aus dem Projektgeschäft dauerhafte Kundenbeziehungen entstehen. Wir haben dann Kunden, die an uns denken, wenn sie wieder einmal ein Warenproblem beziehungsweise ein Budgetengpass haben.

Interview: Isabel Imper

In Kürze
Christoph Schneider ist seit 1996 in den Medien tätig. In seiner letzten Position bei Axel Springer Schweiz verantwortete er als Werbmarktleiter Online die Vermarktung der digitalen Produkte. Claudio Lumbiarres ist seit zwölf Jahren in der Schweizer Medienbranche tätig, zuletzt bei Tamedia im Online-Verbund Newsnet in der Funktion Head of Sales & Business Development. Im September 2013 haben sich Schneider und Lumbiarres mit Limmatkontor selbständig gemacht. In Kooperation mit dem Kölner Partner Rheinkontor leiten sie als Geschäftsführer die auf Marketing und Vertrieb spezialisierte Agentur.