Le changement numérique ne peut pas être contourné et touche aussi de plus en plus le marketing. Mais on ne peut pas simplement considérer le programmatique comme l'un des nombreux canaux de la stratégie marketing ou installer un outil correspondant, souligne Michael Plate, Head of Platforms Agency Networks DACH/Google Allemagne. Au lieu de cela, les agences et les entreprises doivent changer complètement de mentalité et développer une stratégie marketing axée sur le programmatique. Plate explique pourquoi : "Pour l'achat de ma nouvelle voiture, je n'ai pas visité une seule concession, tout s'est déroulé de manière numérique. J'ai pris la décision et effectué l'achat depuis mon canapé et ce n'est qu'à la fin que je suis allé chercher ma nouvelle voiture chez le concessionnaire". Et c'est ainsi que les choses se passent aujourd'hui de plus en plus dans tous les domaines - tant le processus d'information que la décision d'achat passent par des canaux numériques. Selon Plate, celui qui ne va pas chercher ses clients de manière ciblée là où il peut s'adresser à eux en tant que groupe cible efficace a rapidement perdu les points de contact décisifs avec la clientèle. "Celui qui ne communique pas de manière programmatique ne sera plus pris en compte", prévient-il. Mais comment organiser au mieux l'achat média programmatique comme principal moteur de valeur ? Michael Plate a présenté ses propositions lors du salon Swiss Online Marketing. Avec Werbewoche, il parle des défis techniques, d'un nécessaire changement de mentalité des agences et des entreprises ainsi que de la manière dont une telle organisation peut fonctionner.
Werbewoche : Quels sont aujourd'hui les défis stratégiques et techniques pour les marques, les éditeurs premium et les agences ?
Michael Plate : La programmatique n'est pas seulement une plate-forme côté demande (DSP, souvent appelée aussi par raccourci Bid- Manager) - ce qui est décisif, ce sont toutes les données sous-jacentes qui servent de base à la décision d'achat média. Ces données sont collectées et compilées à partir de tous les canaux de marketing. L'ennemi du traitement judicieux et holistique de ces données est le silo. Jusqu'à présent, on a travaillé en silos - on a réparti le search, le display et le programmatique en canaux. Derrière cela, il y a une organisation dans les agences ou du côté des décideurs marketing qui s'occupe des différents canaux. La plupart du temps, on ne travaille pas avec une vue d'ensemble de l'utilisateur, mais justement dans ces silos. Cela signifie qu'une équipe s'adresse à toi via le canal de recherche, une autre via les réseaux sociaux, une autre en achetant directement des médias et une autre encore en programmatique. Personne n'a une compréhension complète. En programmatique, on veut maintenant casser ces silos en disant qu'on a besoin d'un regroupement de toutes les informations sur l'utilisateur individuel. Chaque utilisateur est un "numéro" - mais un numéro avec des caractéristiques. Si l'on réunit ces données, on est en mesure d'adresser la bonne publicité à chaque point de contact avec le client.
Qu'est-ce que cela signifie concrètement pour les agences qui veulent travailler avec le programmatique ?
Tout d'abord, il faut créer une organisation qui ne fonctionne pas en silos pour le programmatique. Ensuite, il faut faire monter à bord une technologie qui puisse également communiquer entre elles. Ensuite, il faut définir correctement l'audience - ce n'est pas si simple, mais cela en vaut la peine. Ensuite, il faut assembler les créations de manière à pouvoir les combiner de manière dynamique. En outre, il faut s'assurer que les inventaires peuvent être pilotés par programme. Et enfin, il faut exécuter le tout, c'est-à-dire par étapes d'optimisation répétées.
Organize for Transformation - un long chemin ...
Cela signifie que les disciplines marketing-vente et technologie doivent collaborer plus étroitement. Les silos de données - données du site web, données de la campagne, données du revendeur, c'est-à-dire les données du premier partenaire ainsi que les données de l'événement - doivent être réunis d'une manière ou d'une autre. Et ces silos issus d'une approche linéaire - comme suivre un plan média - doivent être brisés. Car une telle approche est trop rigide et trop lente. On a besoin d'une planification agile et on travaille en conséquence en petites boucles. Cela signifie aussi, par exemple, que les informations évaluées peuvent déjà être prises en compte comme feedback dans la poursuite de la même campagne. Ce que l'on construit peut ainsi être amélioré dès le premier jour, grâce à l'analyse continue des données. Cela signifie également que les créatifs travailleront désormais en étroite collaboration avec les analystes de données.
Qu'en est-il de la technologie programmatique pour le marché publicitaire suisse ?
L'annonceur moyen utilise cinq plates-formes technologiques différentes pour cibler une campagne publicitaire et établir des rapports. Par exemple, les données de recherche ne peuvent pas être utilisées pour des campagnes programmatiques, pas plus que les données sur site, on a cinq outils différents qui ne peuvent pas être reliés entre eux. Chez DoubleClick, nous avons donc créé une solution qui réunit tous les canaux. Nous avons commencé il y a plus de cinq ans, et depuis, nous avons complété la "DoubleClick Digital Marketing Platform", qui peut faire cela.
Quels sont les avantages d'un regroupement programmatique de toutes les données ?
D'une part, cela permet de gagner en processus. Concrètement, 33 pour cent de ressources en moins pour livrer une campagne. D'autre part, il n'y a pas de perte de données - il n'y a pas de problème pour transférer des données d'un point A à un point B. Comme le tout se trouve sur une plateforme de données, j'ai une homogénéité des données. Au niveau des performances, nous avons constaté dans une première étude que les coûts de clic diminuent, tout comme les coûts de clickper-view, mais aussi les taux de rebond. De manière générale, tous les KPI financiers se sont nettement améliorés. D'une part, nous avons les données de la campagne en cours. J'ai ainsi toujours un retour immédiat sur la manière dont le groupe cible réagit à ma campagne, sur les réactions. Les données d'analyse du site web peuvent également être intégrées. Toutes ces données peuvent être regroupées. On peut encore l'enrichir avec des données Google et des données de tiers. L'agrégation donne lieu à ces Custom-Audiences qui comptent ensuite réellement. On veut donc classer chaque utilisateur dans un groupe d'audiences personnalisées. On sait ainsi à quoi tu es finalement sensible et dans quelle situation d'utilisation, en fonction de l'état d'avancement du processus d'information et de décision d'achat de l'utilisateur. Pour un cas d'axe au Brésil, par exemple, quatre groupes cibles spécifiques ont été définis. Chacun de ces clusters a été ciblé par une création/un contenu différent. Dans chacun de ces clusters, il y avait 25 000 combinaisons de motifs. Une telle définition des groupes cibles peut être utilisée de manière beaucoup plus ciblée. Si j'utilise par exemple le lien entre le motif et la météo, je peux ainsi décider si la campagne doit être mise en scène de nuit ou de jour, par temps de neige ou de soleil.
Une telle planification n'est-elle pas extrêmement compliquée ou ne demande-t-elle pas un effort énorme ?
Pas nécessairement, car je dois simplement définir les composants des créations, puis la logique selon laquelle ces composants doivent être réunis. On construit ainsi une campagne de manière différente. Si les parties ont été construites correctement, le Bid-Manager peut tirer le bon support publicitaire et le cibler pour chaque utilisateur. Pour cela, le gestionnaire de données, qui développe une connaissance approfondie et sans cesse affinée de l'audience, doit toutefois échanger avec le créatif. Car ce dernier doit ensuite construire pour sa logique publicitaire. Cela signifie également que je ne peux pas construire une campagne statique, mais que je dois la concevoir de manière dynamique.
Entretien : Ursina Maurer
EN BREF
Michael Plate est Head of Platforms Agency Networks DACH / Google Deutschland depuis 2012. Auparavant, il a occupé différents postes chez Deutsche Telekom, le dernier étant Senior Executive VP Interactive Media de 2006 à 2012. Avant cela, il a travaillé deux ans chez Accenture. Michael Plate a étudié l'économie d'entreprise à Munich et travaille dans le secteur depuis 1995. Dans son discours d'ouverture au salon Swiss Online Marketing, Michael Plate a montré comment gérer au mieux ses propres données ainsi que celles de tiers et comment les dynamiser pour assurer le succès du marketing. Il a expliqué comment les marques peuvent gérer leurs données sur différents canaux et comment elles peuvent se débarrasser en quelques étapes des obstacles à la gestion globale des médias par segment (silos). Au lieu de perdre du temps à rapporter des incohérences lors de la gestion de campagnes, Plate conseille comment créer plus d'impact avec de nouvelles tâches et de nouveaux processus axés sur les données.