Dopo un abbondante caffè di benvenuto, Gaby Zimmerli, amministratore delegato di Ogilvy & Mather, ha salutato gli ospiti poco prima delle 9 del mattino. "Zimmerli ha aperto l'evento e ha ammesso di aver agito in modo irragionevole inviando un gran numero di inviti. Zimmerli ha detto che non pensava che così tanti avrebbero accettato l'invito. Si è cercato invano un posto libero nella sala del seminario.
Poi Lutz Jäncke (nella foto sopra), professore di neuropsicologia all'Università di Zurigo, ha iniziato la sua presentazione. Voleva introdurre il "mondo al di là della ragione" e il pubblico, composto per lo più da manager del marketing e della comunicazione, era il pubblico perfetto. Dopo tutto, l'argomento fa parte del lavoro quotidiano. Dopo alcune informazioni anatomiche sul cervello, lo studioso del cervello ha utilizzato diversi casi di studio per dimostrare che le persone non agiscono in modo così razionale come spesso si crede.
Secondo Jäncke, il cervello non può giudicare in modo assoluto, ma si orienta in base a punti di riferimento, noti in gergo tecnico come effetto di ancoraggio. Di conseguenza, somme di denaro identiche possono essere giudicate in modo diverso a seconda del contesto. Se si tratta di cifre elevate, il sistema di valutazione si sposta nella direzione delle cifre elevate. Se si ha a che fare con somme di denaro basse, quelle più alte hanno un valore incomparabilmente maggiore. Quando si acquista una Maserati da 200.000 franchi, 5.000 franchi in più per una suite in pelle beige sembrano trascurabili; in un altro contesto, sembrano molti soldi. Quindi le decisioni sono sempre relative.
I marchi lavorano
Jäncke ha anche dimostrato come le decisioni siano controllate da una serie di influenze psicologiche inconsce ma comunque potenti. Ha approfondito la questione sulla base del "sull'effetto dei marchi: Se alle persone sottoposte al test vengono date Pepsi e Coca-Cola in un test cieco, cioè in un bicchiere neutro per il confronto, mostrano preferenze poco chiare. Se invece viene indicato il marchio Coca-Cola, le persone sottoposte al test preferiscono la bevanda corrispondente e mostrano un'attività cerebrale più intensa. L'immagine di un marchio influenza quindi la percezione del gusto delle persone.
Jäncke ha illustrato l'enorme capacità di apprendimento del cervello con l'accoppiamento delle emozioni agli stimoli culturali. Questo fa parte del pane quotidiano dei presenti, ha detto. Jäncke ha spiegato come le persone possano imparare rapidamente a trovare interessanti e persino importanti cose "senza senso". Come esempio, il ricercatore del cervello ha mostrato il "Blue Mauritius", un francobollo costoso per il quale gli appassionati sono disposti a pagare somme enormi. Per altri, invece, il francobollo è semplicemente inutile. Le emozioni ci governano più di quanto vorremmo, ha detto Jäncke.
Infine, c'è stato spazio per le domande e uno dei partecipanti ha chiesto quante volte dovevano essere presentati i marchi per avere lo stesso effetto della Coca-Cola nell'esperimento. Finché un marchio non viene implementato nel cervello in modo tale, ha bisogno di molti passaggi, ha detto Jäncke. Una buona chiusura per Gaby Zimmerli e una buona opportunità per la pubblicità a suo nome: "Vedete, ci vuole molto per far conoscere un marchio.
(Gaby Zimmerli, amministratore delegato di Ogilvy & Mather, durante il suo intervento).
Sorpreso dalla fretta
Zimmerli era visibilmente soddisfatto dopo la conferenza. Ogilvy & Mather ha organizzato l'evento per la settima volta, ma quest'anno è stata sorpresa dal numero di iscrizioni. È stata quindi costretta a cancellare molti interessati. Sia per questo evento che per quello del pomeriggio, si erano registrate più di 100 persone, ha detto Zimmerli. "Sospetto che ciò abbia a che fare con l'ampiezza dell'argomento. È di interesse personale, ma ha anche rilevanza per la comunicazione". L'inconscio e l'irragionevole hanno riscosso un ampio interesse. Quando le è stato chiesto cosa avesse tratto personalmente dall'evento, la Zimmerli ha risposto: "Molto. Parliamo sempre dell'inconscio, suggeriamo. Grazie a questa presentazione mi sono resa conto che abbiamo un effetto molto più grande di quello di cui siamo consapevoli". In senso positivo, questo può essere utilizzato a beneficio dei clienti.
Isabel Imper
(Foto: Dominik Fricker)