Génération de leads : les principales tendances 2016

GÉNÉRATION DE LEADS Trois experts donnent des informations sur leurs plus grands défis en 2015 et sur les obstacles qu'ils se sont fixés pour 2016. En outre, ils donnent des conseils sur les tendances en matière de génération de leads.DE IVANO CELIA*Dans la génération de leads moderne, la frontière entre la vente/distribution et le marketing est fluide et sans faille. Pour les donneurs d'ordre, le fait que pratiquement tous les fournisseurs de génération de leads proposent des prix basés sur la réussite est également très intéressant. Il semble toutefois que ces fournisseurs de leads fassent encore souvent la sourde oreille sur ce sujet. C'est étonnant. Du point de vue d'un entrepreneur, la génération de leads est l'un des sujets les plus brûlants, car elle permet de planifier le chiffre d'affaires, la marge brute et le bénéfice net, et bien plus encore. Celui qui a rempli son pipeline de vente avec des leads (prospects), qui veille régulièrement à l'approvisionnement et qui atteint un taux de conclusion raisonnable, n'a aucun souci de croissance. Bien au contraire. La frontière n'est pas seulement fluide ou continue au sein des secteurs de l'entreprise tels que la vente/distribution et le marketing, mais aussi en ce qui concerne les mesures off-line et online. Hors ligne, la génération de leads joue un rôle dans le télémarketing, le service à la clientèle, le service d'assistance et le service téléphonique. En ligne, le thème est pertinent pour l'inbound & content marketing, la publicité/promotion en ligne, le marketing programmatique, l'affiliation, le lead nurturing (mail), la publicité sur les moteurs de recherche (SEA), l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et l'automatisation du marketing.Quel a été votre plus grand défi en 2015 dans le domaine de la génération de leads ?KURT SCHWENDENER Je pense qu'il a fallu commencer par faire prendre conscience au client que pour les campagnes de performance et de leads, il n'était pas possible d'utiliser les supports publicitaires et les pages d'atterrissage standard de la marque, mais qu'il fallait utiliser quelque chose d'autonome, clairement conçu et optimisé pour la génération de leads. Il était également important d'abolir ou d'effacer des esprits la pensée "performance contre branding". La performance et le branding se complètent à la perfection et ne doivent pas s'opposer, mais cohabiter. Pourquoi ? Parce que les disciplines se complètent à la perfection, qu'elles créent ensemble la couverture publicitaire la plus large possible et qu'aucune des deux disciplines ne peut se remplacer l'une l'autre.VITO PUNTILLO Dans le domaine de la génération de leads, le manque de ressources et de temps a certainement constitué le plus grand défi.IVANO CELIA Il n'y a guère de domaine (B2B ou B2C), de branche ou d'entreprise pour lesquels la génération de leads via des canaux en ligne ne fonctionnerait pas. C'est logique en soi, car il n'y a pratiquement rien qui ne soit pas recherché et étudié en ligne. Mais il n'est plus aussi facile d'atteindre les bons utilisateurs. En fonction de l'évolution d'un marché, les exigences envers les entreprises sont très élevées, car les attentes des utilisateurs sont très fortes. Le marketing de contenu et la génération de leads sont depuis longtemps devenus une course pour certains secteurs, mais il reste un énorme potentiel, en particulier dans le domaine B2B. La combinaison intelligente de l'off (outbound) et de l'online (inbound) ainsi que le développement de processus judicieux et efficaces au sein de la communication intégrée sont certainement des écoles de haut niveau et des défis qu'une entreprise ne peut guère relever elle-même sans aide extérieure. Cela a été un grand défi pour 2015 et le restera probablement cette année.Quels sont vos souhaits pour 2016 en matière de génération de leads ?VITO PUNTILLO Je souhaite en premier lieu obtenir une plus grande portée via mon propre système de communication, atteindre plus de clients de manière "ciblée" et établir des relations avec eux. Cette stratégie devrait alors clairement avoir un effet positif sur le chiffre d'affaires.IVANO CELIA La professionnalisation et la structuration n'en sont qu'à leurs débuts et j'aimerais que les entrepreneurs et les décideurs soient plus attentifs à ce sujet, car cela représente un potentiel de croissance pour les entreprises. Dans les nouvelles disciplines, il est toujours difficile d'obtenir les ressources nécessaires, car il s'agit de gérer le quotidien. Obtenir suffisamment d'attention et de temps de la part des clients est un défi que nous devons sans cesse relever ensemble. La génération de leads en soi est un thème ancien qui entre dans une nouvelle ère grâce aux nouvelles possibilités méthodologiques et technologiques de la combinaison off-line.KURT SCHWENDENER J'espère que les clients seront ouverts à l'idée de l'intégrer dans leur marketing mix et de la reconnaître comme un élément important. Mais cela ne sera possible que si l'on garantit une gestion correcte et professionnelle des données de leads. La génération de leads est une chose, mais les convertir en clients en est une autre. J'espère que les éditeurs créeront des placements et des offres pour être actifs dans ce domaine (et offrir des possibilités). Bien entendu, ils ne doivent pas cannibaliser les placements de leur marque, mais créer des revenus supplémentaires pour eux-mêmes.Quelles sont les tendances pertinentes en 2016 dans le domaine de la génération de leads ?IVANO CELIA Actuellement, la plupart des professionnels du marketing parlent de marketing de contenu. Leur orientation vers la génération de leads et le lead nurturing, je les considère comme de l'inbound marketing. Je pars du principe que de nombreuses entreprises découvriront de plus en plus l'inbound marketing pour elles-mêmes. Cela nécessite la mise en œuvre d'un marketing en ligne méthodique ainsi que l'utilisation du marketing automation pour le lead nurturing. Le plus grand défi reste le recrutement des bons utilisateurs dans la quantité et la qualité souhaitées (trafic) ainsi que leur qualification pour la conclusion de contrats (conversions), le marketing contextuel et le marketing du cycle de vie. La coordination des mécanismes PULL et PUSH est plus importante que jamais, car les processus d'achat se sont certes déplacés en faveur de l'online et du mobile, mais les mécanismes de décision d'achat restent les mêmes. L'homme est l'homme. Nous n'en sommes qu'au début de la représentation des disciplines de la génération de leads off- et online et de leur association intelligente. Au final, ce qui intéresse le client, c'est d'obtenir des leads et des contrats de qualité. Tous les fournisseurs doivent proposer des solutions complètes, intelligentes et commercialisables, qui soient modulaires et évolutives.VITO PUNTILLO Je pense que les entreprises vont intensifier leurs activités dans les médias sociaux et miser davantage sur le marketing de recherche et de contenu.KURT SCHWENDENERIl s'agit clairement de l'utilisation des bonnes technologies. Ce n'est qu'en utilisant les bonnes technologies et le savoir-faire existant qu'une campagne peut être menée à bien. Que ce soit au niveau de l'optimisation, de l'analyse ou du reporting final.