Lead generation: le tendenze più importanti del 2016

GENERAZIONE DI LEAD Tre esperti forniscono informazioni sulle loro maggiori sfide nel 2015 e sugli ostacoli che si sono posti per il 2016. Ci sono anche suggerimenti sulle tendenze nell'area della lead generation.DA IVANO CELIA*Il confine tra vendite/distribuzione e marketing è fluido e senza soluzione di continuità nella moderna lead generation. Anche il fatto che praticamente tutti i fornitori di lead generation offrano prezzi basati sulle prestazioni è estremamente interessante per i clienti. A quanto pare, però, sono proprio questi fornitori di lead a sembrare ancora spesso sordi sul mercato su questo argomento. È sorprendente. La generazione di lead è uno dei temi più caldi dal punto di vista imprenditoriale, perché può essere utilizzata per pianificare il fatturato, il DB e l'utile netto e molto altro ancora. Chiunque abbia riempito la propria pipeline di vendita di lead (potenziali clienti), la rifornisca regolarmente e raggiunga un tasso di chiusura adeguato non ha problemi di crescita. Al contrario. Il confine non è solo fluido o senza soluzione di continuità all'interno delle divisioni aziendali come vendite e marketing, ma anche in termini di misure offline e online. Offline, la lead generation svolge un ruolo nel telemarketing, nel customer care, nell'help desk e nel servizio telefonico. Online, l'argomento è rilevante per l'inbound & content marketing, la pubblicità/promozione online, il marketing programmatico, l'affiliazione, il lead nurturing (mail), la pubblicità sui motori di ricerca (SEA), l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e la marketing automation.Qual è stata la vostra sfida più grande nell'ambito della lead generation nel 2015?KURT SCHWENDENER Credo che si sia iniziato con il creare la consapevolezza tra i clienti che i mezzi pubblicitari e le landing page di branding standard non possono essere utilizzati per le campagne di performance e lead, ma che è necessario utilizzare qualcosa di indipendente, chiaramente progettato e ottimizzato per la lead generation. è stato anche importante abbandonare la mentalità "performance vs. branding" o cancellarla dalla mente delle persone. Performance e branding si completano perfettamente e non devono essere in opposizione, ma lavorare insieme. Perché? Perché le discipline si completano perfettamente, creano insieme la più ampia copertura pubblicitaria possibile e nessuna delle due può sostituire l'altra. Ho anche visto come una sfida convincere l'utente a reagire all'annuncio, anche se nella maggior parte dei casi (a parte Google Adwords, ecc.) non ha aspettato l'annuncio né ha avuto il tempo e spesso non ha intenzione di acquistare.VITO PUNTILLO Nell'area della lead generation, la mancanza di risorse e di tempo è stata sicuramente la sfida più grande.IVANO CELIA Non c'è praticamente nessun settore (B2B o B2C), industria o azienda in cui la generazione di lead attraverso i canali online non possa funzionare. Questo è logico di per sé, perché alla fine non c'è quasi nulla che non venga cercato e ricercato online. Ma non è nemmeno più così semplice entrare in contatto con gli utenti giusti. A seconda di come si sviluppa un mercato, le richieste poste alle aziende sono molto elevate, perché le aspettative corrispondenti sono alimentate dal lato degli utenti. Il content marketing e la lead generation sono diventati da tempo una corsa per alcuni settori, ma il potenziale è ancora enorme, soprattutto nel settore B2B. Il collegamento intelligente tra offline (outbound) e online (inbound) e lo sviluppo di processi significativi ed efficaci nell'ambito della comunicazione integrata sono certamente scuole di alto livello e sfide che un'azienda difficilmente può affrontare da sola senza un aiuto esterno. Questa è stata una sfida importante nel 2015 e probabilmente lo sarà anche quest'anno.Quali sono i vostri desideri per il 2016 nell'ambito della lead generation?VITO PUNTILLO In primo luogo voglio ottenere una maggiore portata attraverso il mio sistema di comunicazione, raggiungere più clienti in modo "mirato" e costruire relazioni con i clienti. Questa strategia dovrebbe poi chiaramente avere un effetto positivo sulle vendite.IVANO CELIA La professionalizzazione e la strutturazione sono ancora agli inizi e vorrei vedere una maggiore attenzione da parte di imprenditori e decisori su questo tema, perché significa potenziale di crescita per le aziende. Con le nuove discipline è sempre difficile ottenere le risorse necessarie, perché dopo tutto bisogna gestire l'attività quotidiana. Ottenere dai clienti l'attenzione e gli spazi di tempo sufficienti è una sfida che dobbiamo affrontare insieme ogni volta. La lead generation in sé e per sé è un tema antico che sta entrando in una nuova era grazie alle nuove possibilità metodologiche e tecnologiche di collegamento tra offline e online.KURT SCHWENDENER Spero che i clienti siano aperti a integrare questo aspetto nel loro marketing mix e a riconoscerlo come una componente importante. Tuttavia, ciò è possibile solo se viene garantita una gestione corretta e professionale dei dati dei lead. Generare lead è una cosa, convertirli in clienti è un'altra, e spero che gli editori creino posizionamenti e offerte per poter essere attivi anche in questo ambito (e offrire opportunità). Naturalmente, senza cannibalizzare i loro posizionamenti di branding, ma per creare un reddito aggiuntivo per loro stessi.Quali sono le tendenze rilevanti nella lead generation nel 2016?IVANO CELIA Al momento, la maggior parte dei professionisti del marketing parla di content marketing. Capisco che la loro attenzione alla lead generation e al lead nurturing sia da intendersi come inbound marketing. Presumo che molte aziende scopriranno sempre più l'inbound marketing. Ciò richiede l'implementazione di un marketing online metodico e l'uso della marketing automation per il lead nurturing. La sfida più grande rimane quella di reclutare gli utenti giusti nella quantità e qualità desiderata (traffico) e di qualificarli per le conversioni, il marketing contestuale e il lifecycle marketing. Il coordinamento dei meccanismi PULL e PUSH è più importante che mai, poiché i processi di acquisto si sono spostati a favore dell'online e del mobile, ma i meccanismi delle decisioni di acquisto rimangono gli stessi. Le persone sono persone. Siamo ancora all'inizio della mappatura delle discipline di lead generation offline e online e del loro collegamento intelligente. In fin dei conti, però, il cliente è interessato solo a ottenere lead e offerte di qualità. Tutti i fornitori devono offrire soluzioni complete intelligenti e commercializzabili, modulari e scalabili.VITO PUNTILLO Penso che le aziende intensificheranno le loro attività sui social media e si concentreranno maggiormente sui motori di ricerca e sul content marketing.KURT SCHWENDENERSi tratta chiaramente dell'uso delle tecnologie giuste. Una campagna può essere condotta con successo solo se vengono utilizzate le tecnologie giuste e le competenze esistenti. Sia a livello di ottimizzazione, che di analisi o di reportistica finale.