Le canal numérique est de plus en plus important pour le B2B

Brian Walker, Senior Vice President Strategy chez hybris, lors du Game Plan B2B E-Commerce Forum à Berlin.L'ensemble des résultats a été présenté pour la première fois lors du Game Plan B2B E-Commerce Forum, qui s'est tenu les 8 et 9 octobre à Chicago et les 28 et 29 octobre à Berlin. Le forum a été organisé par Hybrisune entreprise SAP et fournisseur d'une plateforme de commerce. Différentes entreprises ont présenté leurs solutions e-commerce B2B, notamment le grossiste suisse Electro-Matériel SA.Développer des stratégiesL'étude montre que le secteur B2B se trouve dans un processus de changement fondamental en ce qui concerne l'acquisition et la fidélisation des clients. En effet, aux États-Unis, le commerce électronique B2B génère déjà 559 milliards de dollars par an, soit plus du double du commerce B2C. Il est également intéressant de noter que les acteurs du B2B qui ne prennent pas le train en marche de l'e-commerce et du mobile risquent de perdre des parts de marché à court et moyen terme, et leur compétitivité à long terme. "Les entreprises B2B doivent développer des stratégies e-commerce efficaces le plus rapidement possible, sinon elles risquent de voir leurs clients partir vers des concurrents plus avancés dans cette voie", explique Brian Walker, vice-président senior de la stratégie chez hybris. "Mais une fois qu'elles auront pris conscience du potentiel et de la valeur marchande des ventes en ligne, les entreprises B2B se rendront rapidement compte de l'utilité du commerce électronique pour attirer et fidéliser les clients".Principaux résultatsLes trois principales conclusions de l'étude, intitulée "Online and Mobile are Transforming B2B Commerce", sont les suivantes :

• La vente via le canal en ligne et mobile ouvre de nouvelles opportunités attrayantes aux entreprises B2B.
• Les entreprises B2B qui attendent trop longtemps avant de se lancer dans le commerce électronique prennent de gros risques.
• Les offres de libre-service entraînent une interaction totalement nouvelle des clients B2B avec leurs fournisseurs.

MéthodologiePour cette étude, Forrester a interrogé 717 dirigeants d'entreprises B2B des trois régions économiques Amérique du Nord, Europe/Moyen-Orient/Afrique (EMEA) et Asie-Pacifique ; environ 240 participants provenaient de chaque région. Près de 50% (353) de l'ensemble des participants ont indiqué qu'ils vendaient déjà directement à des partenaires commerciaux via le canal en ligne (B2B). L'étude a été réalisée entre mai et juillet 2013.L'étude complète est disponible à télécharger prêt.