Digitaler Kanal für B2B immer wichtiger
ECOMMERCE hybris hat die Ergebnisse der bisher umfangreichsten Studie zum B2B eCommerce vorgestellt. Forrester Consulting hat danach gefragt, wie B2B-Unternehmen ihre Produkte und Services an den Käufer bringen.
Brian Walker, Senior Vice President Strategy bei hybris, am Game Plan B2B E-Commerce Forum in Berlin.Präsentiert wurden die gesamten Ergebnisse erstmals auf dem Game Plan B2B E-Commerce Forum, das am 8./9. Oktober in Chicago und am 28./29. Oktober in Berlin stattfand. Organisiert hat das Forum Hybris, ein SAP-Unternehmen und Anbieter einer Commerce-Plattform. Verschiedene Firmen präsentierten dabei ihre B2B eCommerce-Lösungen, u.a. der Schweizer Grosshändler Elektro-Material AG.Strategien entwickelnDie Studie zeigt, dass sich der B2B-Sektor hinsichtlich Kundengewinnung und -bindung in einem fundamentalen Veränderungsprozess befindet. Tatsächlich werden in den USA im B2B eCommerce bereits 559 Milliarden US-Dollar jährlich erzielt – mehr als das Doppelte des B2C-Geschäfts. Interessant ist auch die Erkenntnis, dass B2B-Player, die nicht auf den Online- und Mobile-Zug aufspringen, das Risiko eingehen, kurz- bis mittelfristig Marktanteile und auf lange Sicht ihre Konkurrenzfähigkeit zu verlieren.„B2B-Unternehmen müssen so schnell wie möglich effektive eCommerce-Strategien entwickeln, da sie ansonsten Gefahr laufen, dass ihre Kunden zu Wettbewerbern abwandern, die auf diesem Weg schon weiter vorangeschritten sind“, erklärt Brian Walker, Senior Vice President Strategy bei hybris. „Wenn sie das Potenzial und den Marktwert des Online-Vertriebs erst einmal erkannt haben, werden die B2B-Firmen aber schnell feststellen, wie nützlich der eCommerce für die Kundengewinnung und -bindung ist.“Wichtigste ErgebnisseDie drei wichtigsten Ergebnisse der Studie mit dem Titel „Online and Mobile are Transforming B2B Commerce“ lauten:
- Der Vertrieb über den Online- und Mobile-Kanal eröffnet B2B-Unternehmen attraktive neue Chancen.
- B2B-Unternehmen, die mit dem eCommerce-Einstieg zu lange warten, gehen ein hohes Risiko ein.
- Self-Service-Angebote führen zu einer völlig neuartigen Interaktion der B2B-Kunden mit ihren Lieferanten.
MethodikFür die Studie befragte Forrester 717 Führungskräfte von B2B-Unternehmen aus den drei Wirtschaftsräumen Nordamerika, Europa/Mittlerer Osten/Afrika (EMEA) und dem asiatisch-pazifischen Grossraum; aus jeder Region stammten rund 240 Teilnehmer. Annähernd 50% (353) der gesamten Teilnehmer gaben an, über den Online-Kanal bereits direkt an Geschäftspartner zu verkaufen (B2B). Die Studie wurde zwischen Mai und Juli 2013 durchgeführt.Die vollständige Studie steht zum Download bereit.
