Come i fatti noiosi diventano avventure emozionanti
I fatti da soli non ispirano
Le immagini generano immediatamente emozioni e reazioni, a differenza dei testi che vanno prima letti e poi compresi. Le immagini si imprimono visivamente nella nostra mente e sviluppano una propria dinamica. Che si tratti di consulenti, manager o dirigenti, di fronte a clienti, colleghi o dipendenti, sul campo, alle fiere o in azienda: le presentazioni preparate in modo professionale, strutturate in modo chiaro e personalizzate sono essenziali per presentare prodotti e servizi nel miglior modo possibile, al fine di conquistare il vis-à-vis. "La differenza essenziale tra emozione e ragione sta nel fatto che le emozioni portano all'azione e la ragione al giudizio". Il neurologo Donald Caine lo sapeva già. Tutti coloro che hanno compiti di presentazione o che vogliono trasmettere il proprio messaggio durante le riunioni dovrebbero memorizzare questo mnemonico.
Ciò che non scatena un'emozione è inutile per il cervello
Si tratta di un dato significativo emerso dalla ricerca sul cervello. Dovreste quindi emozionare le vostre conversazioni con i clienti? Assolutamente sì. La cosiddetta decisione razionale è praticamente inesistente. La maggior parte dei clienti prende le proprie decisioni inconsciamente. Si guadagnano punti con la personalità. Personalità, storie, carisma e linguaggio sono i principali responsabili dell'impatto emotivo. Cifre, dati e fatti informano soltanto. Le persone stesse sono responsabili di affascinare il pubblico. Il motivo: non reagiamo emotivamente a cifre aride, ma a messaggi che hanno una base umana.
Le emozioni nascono attraverso le immagini narrate
Immagini, storie che scatenano eccitazione, curiosità o addirittura paura. Potete sostenere consapevolmente questa dinamica con la voce e il corpo. È il carisma che rende una persona attraente e simpatica. Solo un forte carisma personale trasmette credibilità ai clienti e agli ascoltatori. Il carisma e il protagonismo vengono dall'interno. Se volete presentare i vostri prodotti o le vostre idee in modo convincente e coinvolgente, dovete essere convinti di voi stessi e della vostra causa; blocchi interiori, dubbi su voi stessi o semplicemente lo stress quotidiano vi impediscono di apparire sicuri di voi stessi. Il vostro interesse si concentra interamente sull'interlocutore. Solo chi è interessato è interessante. Se non mostrate le vostre emozioni al mondo esterno, non potete intensificare il vostro carisma. Se invece vi concedete e mostrate le vostre emozioni, la vostra forza interiore si irradia e sviluppate un carisma con cui i clienti sono felici di confrontarsi. Questo perché sentono il loro stesso entusiasmo e guadagnano fiducia più rapidamente.
Inserire il messaggio nella storia
Le storie sono strumenti di creatività. Una storia è buona quando la drammatizzazione sorprendente di un messaggio si combina con il contenuto e un invito. Le storie vanno al cuore di ciò che deve essere comunicato. In modo rapido, diretto, senza giri di parole. Soprattutto nel caso di prodotti che richiedono spiegazioni, questioni complesse e difficili vengono trasformate in immagini semplici che "scattano" nella mente e trasportano il messaggio al cuore. Le buone storie creano buoni pensieri. Le storie possono dissipare le obiezioni. Le storie vendono. Ecco perché nelle vendite si dice: "I fatti raccontano, le storie vendono". Le storie veramente buone possono creare miti.
Lavorare con le metafore
Lo strumento più importante per una storia di successo è la metafora. Se un'immagine vale più di mille parole, una metafora vale più di mille immagini. Una metafora offre all'oratore un ricco repertorio di versioni che gli permettono di giocare sulla tastiera delle emozioni. Le metafore fungono da catalizzatore del messaggio. Le presentazioni senza metafore, invece, sono morte. Morti come un albero il cui interno è diventato marcio: il tronco è ancora in piedi, ma non si sente più la sua vita. Le ricerche sulla memoria hanno dimostrato che è difficile memorizzare le parole, ma che le immagini e le emozioni lo rendono più facile. Certo, i fatti non devono mancare, ma possono essere confezionati anche visivamente.
Impressionare con il linguaggio
Le parole sono i mattoni del pensiero e dell'espressione dei pensieri. Il linguaggio trasporta i nostri pensieri, ispira i nostri sentimenti e permea le nostre vite. Ciò che è comprensibile del linguaggio non sono solo le parole, ma anche la melodia dietro le parole, la passione dietro questa melodia, la persona dietro questa passione. In altre parole, tutto ciò che non può essere scritto. Mentre l'anima razionale si esprime attraverso le parole, il linguaggio dei sentimenti e delle emozioni è quasi esclusivamente non verbale; ogni parola innesca associazioni e quindi indirizza i sentimenti del vostro cliente. Evitate quindi le affermazioni false che non si adattano alla tipologia del vostro cliente. Convincetelo con formulazioni adeguate al tipo e con una struttura tipologica.
Rimanere autentici
Cosa preferite quando acquistate un orologio o un gioiello: un'imitazione o l'originale? Se potete scegliere, probabilmente preferite l'originale. Lo stesso vale per il pubblico delle vostre presentazioni. Anche loro possono cercare informazioni. Se vi ascoltano, vogliono essere convinti. Per farlo, dovete essere voi stessi convincenti. Se vi manca la volontà di convincere, la motivazione ad agire, un ancoraggio di valori legato al ruolo o un'idea convincente, anche le vostre parole mancheranno di autenticità.Molte aziende hanno più contatti con i clienti con le presentazioni di vendita e marketing che con tutte le altre comunicazioni messe insieme. Nonostante ciò, non si investe quasi nulla in presentazioni professionali. Il risultato è disastroso: perdita di tempo per la creazione, cattiva impressione durante la presentazione, presentazione poco attraente del contenuto. E l'obiettivo non viene raggiunto. Non può, non deve e non deve essere così!
