Wie aus drögen Fakten spannende Abenteuer werden
Fakten allein begeistern nicht
Bilder erzeugen sofort Emotionen und Reaktionen – anders als Texte, die man erst lesen und dann auch noch verstehen muss. Bilder prägen sich visuell in unsere Gedanken ein und entfalten ihre eigene Dynamik. Ob als Berater, Manager oder Führungskraft, ob vor Kunden, Kollegen oder Mitarbeitern, ob im Aussendienst, auf Messen oder inhouse: Um Produkte und Dienstleistungen optimal zu präsentieren, braucht es professionell aufbereitete, klar strukturierte und individuell gestaltete Präsentationen.Diese sind unerlässlich, um das Vis-à-Vis für sich zu gewinnen. «Der essenzielle Unterschied zwischen Emotion und Verstand liegt darin, dass Emotionen zum Handeln führen und Verstand zu Beurteilungen.» Das wusste schon der Neurologe Donald Caine. Diesen Merksatz sollten sich alle einprägen, die Präsentationsaufgaben haben oder in Meetings ihre Botschaften vermitteln möchten.
Was keine Emotion auslöst, ist wertlos für das Gehirn
Das ist eine bedeutende Erkenntnis der Hirnforschung. Sollten Sie also Ihre Kundengespräche emotionalisieren? Absolut. Die sogenannte rationale Entscheidung existiert praktisch nicht. Die meisten Kunden treffen ihre Entscheidungen unbewusst. Nach Gefühl.Punkten Sie mit Ihrer Persönlichkeit. Für die emotionale Wirkung sind in erster Linie die Persönlichkeit, die Storys, die Ausstrahlung und die Sprache zuständig. Zahlen, Daten und Fakten informieren nur. Für das Faszinieren des Publikums sind Menschen selbst zuständig. Der Grund: Wir reagieren emotional nicht auf trockenes Zahlenmaterial, sondern auf menschlich fundierte Botschaften.
Emotionen entstehen durch erzählte Bilder
Bilder, Geschichten, die Spannung, Neugierde oder auch Angst auslösen. Diese Dynamik können Sie mit Ihrer Stimme und Ihrem Körper bewusst unterstützen. Es ist die Ausstrahlung, die jemanden anziehend und sympathisch macht. Nur eine starke persönliche Ausstrahlung vermittelt Kunden und Zuhörern Glaubwürdigkeit. Ausstrahlung und Charisma kommen von innen. Wenn Sie Ihre Produkte oder Ideen überzeugend und mitreissend präsentieren wollen, müssen Sie von sich selbst und Ihrer Sache überzeugt sein.Innere Blockaden, Selbstzweifel oder einfach nur Alltagsstress verhindern einen souveränen Auftritt. Ihr Interesse gilt ganz dem Gesprächspartner. Nur wer sich interessiert, ist interessant. Wer seine Emotionen nicht nach aussen trägt, kann auch seine Ausstrahlung nicht intensivieren. Wer aber Gefühle zulässt und zeigt, aus dem strahlt die innere Kraft und der entwickelt ein Charisma, auf das sich Kunden gern einlassen. Denn dadurch spüren sie ihre eigene Begeisterung und gewinnen schneller Vertrauen.
Botschaft in die Story packen
Geschichten sind Werkzeuge der Kreativität. Eine Geschichte ist dann gut, wenn die verblüffende Dramatisierung einer Botschaft mit dem Inhalt und einer Aufforderung verbunden werden. Stories bringen das, was vermittelt werden soll, auf den Punkt. Schnell, direkt, ohne Umschweife. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten werden komplexe, schwierige Sachverhalte zu einfachen Bildern, die im Verstand «klick» machen und die Botschaft zum Herzen transportieren. Gute Geschichten schaffen gute Gedanken. Geschichten können Einwände aus dem Weg räumen. Geschichten verkaufen. Deswegen heisst es im Verkauf: «Fact tells, story sells.» Richtig gute Storys können Mythen begründen.
Das Arbeiten mit Metaphern
Das wichtigste Werkzeug für eine gelungene Story ist die Metapher. Wenn ein Bild mehr sagt als tausend Wörter, sagt eine Metapher mehr als tausend Bilder. Eine Metapher bietet dem Vortragenden ein reiches Repertoire an Versionen, die es ermöglichen, auf der Klaviatur der Gefühle zu spielen. Metaphern wirken wie ein Katalysator für Ihre Botschaft. Präsentationen ohne Metaphern hingegen sind tot. So tot wie ein Baum, dessen Inneres morsch geworden ist: Der Stamm steht zwar noch, aber man spürt kein Leben mehr.Bildersprache hat eine grosse Kraft. Aus der Gedächtnisforschung ist bekannt, dass es schwer ist, sich Worte zu merken, aber es einfach mit Bildern und Emotionen funktioniert. Fakten dürfen natürlich nicht fehlen, die aber ebenfalls bildhaft verpackt werden können.
Mit Sprache beeindrucken
Worte sind die Bausteine des Denkens und Ausdruck der Gedanken. Die Sprache trägt unsere Gedanken, beflügelt unsere Gefühle und durchdringt unser Leben. Das Verständliche an der Sprache sind nicht die Worte allein, sondern auch die Melodie hinter den Worten, die Leidenschaft hinter dieser Melodie, die Person hinter dieser Leidenschaft. Also alles, was nicht geschrieben werden kann. Während die rationale Seele sich durch Worte ausdrückt, ist die Sprache der Gefühle und Emotionen fast ausschliesslich nonverbal.Jedes Wort löst Assoziationen aus und lenkt damit das Empfinden Ihres Kunden. Vermeiden Sie deswegen falsche Aussagen, die nicht zum Typen Ihres Kunden passen. Überzeugen Sie durch typgerechte Formulierungen und eine typologische Struktur.
Bleiben Sie authentisch
Was ist Ihnen lieber, wenn Sie eine Uhr oder ein Schmuckstück kaufen: etwas Nachgemachtes oder das Original? Wer die freie Wahl hat, wird wohl meist das Original bevorzugen. So geht es auch dem Publikum Ihrer Präsentationen. Informationen kann es auch nachlesen. Wenn es Ihnen zuhört, will es überzeugt werden. Dazu müssen Sie selbst überzeugend sein. Fehlt Ihnen der Überzeugungswille, die Motivation zum Handeln, eine rollenbezogene Werteverankerung oder die überzeugende Idee, dann fehlt Ihren Worten auch die Authentizität.Viele Unternehmen haben mehr Kundenkontakte mit Verkaufs- und Marketingpräsentationen als mit der ganzen restlichen Kommunikation zusammen. Trotzdem wird kaum etwas in professionelle Präsentationen investiert. Das Resultat ist fatal: verlorene Zeit beim Erstellen, schlechter Eindruck beim Präsentieren, unschöne Darstellung der Inhalte. Und das Ziel wird nicht erreicht. Das kann, darf und muss nicht sein!
