Cinque consigli per una personalizzazione di successo nei negozi B2B
1. conoscere il cliente
Per personalizzare con successo il vostro negozio B2B, è essenziale che conosciate esattamente i vostri clienti. Un database CRM con informazioni sull'azienda, il reparto e la posizione è standard, così come lo storico degli ordini salvati se il cliente ha già effettuato un acquisto nel negozio. Un altro modo per raccogliere dati sui clienti è il cosiddetto micro-targeting. Si tratta di classificare i clienti in diversi gruppi target in base a determinate caratteristiche. Ad esempio, si tratta di un nuovo cliente o di un cliente importante già conosciuto? Da quale settore proviene? Le soluzioni più moderne consentono persino di assegnare i visitatori del negozio a un'azienda specifica ancor prima che effettuino il login, se sono già registrati come clienti. Documentando in tempo reale le attività del visitatore sulle pagine del negozio, è anche possibile identificare i suoi interessi e le sue esigenze: sta cercando informazioni generali sui prodotti, sta cercando pezzi di ricambio specifici o sta cercando offerte speciali su articoli ordinati regolarmente dalla sua azienda? In base alle informazioni memorizzate e raccolte in tempo reale, il visitatore del negozio può essere assegnato a uno specifico gruppo di buyer persona. In molti sistemi di e-commerce o di gestione dei contenuti, le funzionalità per la visualizzazione dinamica di contenuti specifici per questa persona sono già parte integrante. Le aziende che raccolgono ed elaborano i dati dei clienti in modo strutturato possono utilizzarli per visualizzare contenuti sempre più personalizzati e fornire così a ciascun cliente offerte individuali e pertinenti.
2. creare un database solido
Per avere sempre una panoramica completa di prodotti, clienti e prezzi, un solido database è essenziale, soprattutto nel commercio B2B. Per questo motivo, fin dall'inizio dovreste chiarire esattamente come volete utilizzare i dati e come volete organizzarli. Dovete quindi pensare fin dall'inizio all'organizzazione strategica del database del vostro negozio B2B. Domande a cui dovete rispondere: Dove devono essere create le informazioni sui prodotti? Qual è il sistema migliore? Il sistema del negozio, il CMS, l'ERP o un sistema di gestione delle informazioni sui prodotti (PIM)? Come vengono sincronizzati i dati tra i sistemi? È necessario chiarire questi punti e stabilire chi gestisce quali dati in quale sistema. Dopo tutto, un negozio B2B può essere personalizzato con successo solo sulla base di dati completi e sempre aggiornati.
3. Individuare il contenuto e la visualizzazione per ogni visitatore.
Di norma, più i contenuti visualizzati sono pertinenti per il rispettivo visitatore o cliente, maggiori sono le possibilità di conquistarlo o di fidelizzarlo a lungo termine e di aumentare le vendite. Una volta raccolti i dati sul comportamento dei clienti e segmentati i contatti in gruppi target, si dispone di una base per la visualizzazione personalizzata dei contenuti. Ad esempio, si potrebbe trattare di informazioni su prodotti e servizi di interesse per il cliente in base alla sua affiliazione al settore, alla posizione, alla posizione o alla cronologia degli ordini. È anche possibile assegnare e visualizzare automaticamente raccomandazioni individuali e offerte speciali per ciascun cliente: i buoni sistemi CMS offrono già le funzionalità necessarie a questo scopo. Dovreste anche considerare l'integrazione di una funzione di valutazione nel negozio: I vostri clienti potranno così valutare i prodotti che hanno acquistato e fornire indicazioni ad altri interessati. Molti sistemi di e-commerce offrono già questa e altre funzionalità, come il cross-selling e l'upselling, e potete anche offrire ai vostri clienti aziendali una vista del negozio personalizzata dopo il login, in modo che si sentano "a casa". Altre funzioni che potete utilizzare per offrire ai vostri clienti un'esperienza d'acquisto personalizzata sono l'accesso rapido agli articoli ordinati di frequente, dashboard personalizzabili, liste d'acquisto e liste di controllo specifiche per i clienti.
4. supportare i processi dei vostri clienti
Di fronte alla trasformazione digitale, molte aziende devono affrontare la sfida di digitalizzare gran parte dei processi aziendali. Nel settore degli acquisti, potete supportare efficacemente i vostri clienti offrendo e abilitando processi integrati. Che si tratti della visualizzazione dei prezzi individuali e degli sconti sulle quantità, del trasferimento dei dati tramite EDI, della fatturazione tramite eInvoicing o di panoramiche annuali appositamente preparate sugli ordini effettuati: Scoprite le esigenze dei vostri clienti e offrite loro le funzioni, i processi e i servizi corrispondenti.
5. utilizzare il design reattivo e la mobilità in modo orientato all'utente
Il responsive web design e la mobilità giocano un ruolo diverso nel settore B2B rispetto al B2C. In questo caso, è particolarmente importante adattare i contenuti per i dispositivi mobili alle situazioni di utilizzo tipiche. L'attenzione principale è rivolta alla facilità d'uso. In molti casi, quindi, non è sufficiente rendere i siti web disponibili per la visualizzazione sui dispositivi mobili. I contenuti e le funzionalità devono invece essere adattati ai casi d'uso tipici. L'architetto in cantiere o il responsabile della manutenzione nel capannone di produzione, ad esempio, vogliono trovare esattamente le informazioni di cui hanno bisogno in modo rapido e semplice. La versione mobile di un sito web potrebbe non richiedere complesse comparazioni di prodotti, ma altre funzioni giocano un ruolo importante, come la possibilità di trovare e ordinare rapidamente un componente o un pezzo di ricambio tramite una ricerca intelligente o un menu a tendina.
Conclusione
I fornitori di commercio B2B che conoscono i propri clienti, hanno accesso a un database ben strutturato e sono quindi in grado di offrire a ogni visitatore contenuti personalizzati e pertinenti, beneficiano di clienti fedeli e di un aumento delle vendite. Infatti, quanto più si conoscono le esigenze dei clienti, tanto più è facile offrire esattamente i prodotti e i servizi in grado di attrarre, ispirare e fidelizzare i clienti.Autore: André Lähr, Consulente esperto presso il diva-e Digital Value Enterprise GmbH
