"Equilibrio tra il pensiero del fatturato e la chiarezza del profilo".

MK Manger-Wiemann, dopo aver intrapreso un'attività autonoma, i consulenti corrono principalmente il rischio di orientarsi troppo al profilo del loro precedente datore di lavoro e quindi di non essere in grado di differenziarsi sufficientemente?

EVA MANGER-WIEMANN Non esiste una risposta generalizzata a questa domanda. L'esperienza e le competenze acquisite presso il precedente datore di lavoro svolgono certamente un ruolo importante nel profilo futuro. Le competenze metodologiche e industriali contribuiranno certamente alla nuova gamma di servizi e al profilo delle competenze. Tuttavia, la differenziazione rimane un problema in generale. Il ruolo di solito cambia quando si diventa lavoratori autonomi. Questo porta automaticamente a un diverso posizionamento. Se prima eravate inseriti in un'organizzazione più grande, ora dovete ridefinire i servizi e i modelli di collaborazione come consulenti individuali o con un piccolo team.

MK È consigliabile "attirare" attivamente il maggior numero possibile di clienti dal precedente datore di lavoro come capitale iniziale, per così dire, o è meglio limitarsi a quelli che si presentano volontariamente?

MANGER-WIEMANN Ciò dipende in larga misura dalla clausola contrattuale sulla concorrenza. In una clausola di questo tipo, l'acquisizione di clienti esistenti può essere ampiamente esclusa per un certo periodo di tempo o consentita solo se vengono offerti servizi non competitivi. Tuttavia, la consulenza è ovviamente un'attività personale, per cui esiste un notevole potenziale per continuare a servire i clienti esistenti, se possibile con servizi non direttamente comparabili a quelli del precedente datore di lavoro. In ogni caso, è consigliabile iniziare con uno o due clienti affidabili, nuovi o vecchi che siano.

MK A cosa bisogna prestare attenzione quando si lascia il lavoro, in modo che il precedente datore di lavoro non ponga alcun ostacolo?

MANGER-WIEMANN È certamente vantaggioso se non si acquisiscono gli stessi clienti all'inizio e non si "lavora" sugli stessi argomenti. La collaborazione con il precedente datore di lavoro potrebbe addirittura offrire un'opzione sostenibile, sia in termini di acquisizione che di risorse. La parola chiave in questo caso è "subappalto". Oggi una collaborazione di questo tipo è sicuramente facile da attuare, poiché tutte le società di consulenza sono alla disperata ricerca di consulenti e sono più propense a stipulare accordi di questo tipo.

MK In qualità di nuovo arrivato nel mercato della consulenza indipendente, come può farsi un nome il più rapidamente possibile o creare un'ottima rete di contatti?

MANGER-WIEMANN È fondamentale sfruttare le relazioni esistenti. È quindi opportuno posizionarsi in occasione di eventi e conferenze su temi "nuovi" come la digitalizzazione, l'innovazione dei modelli di business o l'agilità. Potete rendervi visibili come esperti attraverso le piattaforme dei social media, offrire interessanti corsi di formazione e workshop o webinar o presentarvi sulle piattaforme di matching. Gli studi dimostrano che i clienti trovano gli esperti soprattutto online (30%), tramite raccomandazioni (19%) e pubblicazioni (19%), oltre che in occasione di conferenze, fiere, incontri, ecc.

MK È necessario specializzarsi chiaramente fin dall'inizio?

MANGER-WIEMANN Sì, è assolutamente necessario. Tuttavia, c'è sempre il rischio di rimanere impantanati, perché all'inizio potreste fare più affidamento su opportunità che non rientrano necessariamente nelle vostre competenze chiave. La sfida consiste nel trovare un equilibrio tra il pensiero orientato alla vendita e la costruzione di un profilo e di un'immagine chiari.

MK Quanto è importante studiare attentamente il mercato dell'offerta prima di avviare un'attività in proprio?

MANGER-WIEMANN Di fondamentale importanza. Solo chi conosce a fondo la concorrenza potrà ricevere input veramente rilevanti per il proprio posizionamento. Molti aspiranti imprenditori della consulenza non sono così informati su questo aspetto perché in precedenza erano inseriti in un'organizzazione di consulenza più grande e dovevano preoccuparsi meno della concorrenza dei piccoli fornitori. Tuttavia, è altrettanto importante conoscere il mercato della domanda per identificare i clienti con cui si vuole fare affari proficui in futuro.

MK Di che tipo di base finanziaria e di clientela avete bisogno per avere buone possibilità di diventare lavoratori autonomi?

MANGER-WIEMANN Naturalmente, ciò dipende in larga misura dal livello di ambizione dell'individuo e dei clienti, nonché dal tipo e dalle dimensioni dei progetti. Dal punto di vista finanziario, dovreste sicuramente aver prefinanziato un anno del vostro attuale stile di vita o aver messo da parte i fondi necessari. Nonostante il mercato sia in piena espansione, i tempi di realizzazione dei progetti di consulenza sono di almeno tre-sei mesi per la maggior parte delle nuove acquisizioni. Anche in questo caso vale lo stesso discorso: se si inizia con argomenti attualmente molto richiesti, come la digitalizzazione, si può ovviamente creare una base di clienti molto rapidamente. Molti consulenti individuali si guadagnano da vivere anche grazie a "mandati di subappalto" con società di consulenza più grandi.

Quattro consigli per il successo: come avere successo in una carriera indipendente nella consulenzaProponete solo se ha senso: Analizzate in anticipo quali tipi di clienti, progetti e modalità di approvvigionamento e di gara hanno senso per la vostra gamma di servizi. Molte piccole società di consulenza hanno abbandonato la partecipazione a grandi gare d'appalto, ad esempio per gruppi aziendali, perché troppo lunghe e formalistiche, con scarse possibilità di vittoria.Evitare i rischi di cluster: Una base di clienti troppo piccola porta a una grande dipendenza. Molti consulenti si trovano in una situazione che può minacciare la loro stessa esistenza se, dopo aver gestito per anni progetti importanti per due o tre clienti su base "standing order", devono improvvisamente cancellare almeno la metà del volume di vendite previsto a seguito di un cambio di gestione presso il cliente o a causa dell'efficientamento dei costi. È opportuno delineare un portafoglio ideale diversificato nell'ambito della propria disponibilità di risorse. Si tratta, ad esempio, di xy grandi progetti realizzabili, xy possibili mandati minori ed eventualmente corsi di formazione/workshop.Assegnare le risorse: Un elevato carico di lavoro operativo nei progetti porta spesso a trascurare il proprio sviluppo commerciale, ossia a non cercare nuovi progetti e clienti prima che i vecchi progetti giungano al termine. Il pericolo è che si parta sempre dal "punto 0" e si debbano superare i tempi morti. Si può ovviare a questo problema disponendo di una pipeline di contatti sufficientemente piena. Si deve sempre partire dal presupposto che solo un terzo dei lead porta direttamente a dei progetti.Differenziazione attraverso prodotti di consulenza: Ad esempio, sono adatte le soluzioni software che mappano i metodi o che fungono da strumento di analisi. Spesso mostrano ai clienti alternative efficienti e convenienti e sono quindi molto popolari. Tali prodotti consentono alle società di consulenza di accedere a clienti e progetti con meno risorse.Fonte: Cardea