Une formation proche de la pratique - aujourd'hui plus que jamais
Elle a 24 ans, lui 44. Elle a obtenu son diplôme en 2011, lui en 2004. Sept ans, comme le savent bien les spécialistes de la vente Andrea Preid et Daniel Käch, c'est une longue période. Pour Swiss Marketing, ces deux talents professionnels reviennent sur leur parcours. Et ils sont d’accord : la période de formation a été difficile. Mais tous ces efforts en valaient vraiment la peine.
Daniel Käch est encore une fois descendu à la cave. Il y a trouvé des classeurs et des feuilles volantes, soigneusement rangées dans un sac de transport. Les voilà à nouveau, toutes les études de cas qu'il a rédigées pendant sa scolarité en 2003/2004. A l'époque où (en plus d'un emploi du temps de 100%) deux soirs par semaine et tout le samedi appartenaient au SAWI de Dübendorf. "J'ai sous-estimé cette formation", résume Käch. "Mais c'était un entraînement du genre positif. Aujourd'hui encore, je suis fier de ce que j'ai accompli à l'époque".
Le Stäfner avait décidé de suivre une formation continue de coordinateur de vente (VKO), comme on appelait à l'époque les spécialistes de vente actuels, parce qu'il voulait avoir plus de connaissances de fond sur les thèmes de la vente. "Et comme à l'époque tout me poussait à devenir planificateur en marketing (aujourd'hui spécialiste en marketing), j'ai délibérément choisi l'autre voie".
Haute école spécialisée : pas assez proche de la pratique
En 2004, lorsque Käch transpirait à l'examen, Andrea Preid, originaire de l'Oberland zurichois, était en deuxième année d'apprentissage de commerce. Déjà ambitieuse à l'époque, elle s'est lancée en 2010 dans une formation continue de spécialiste en vente et en marketing à la Swiss Marketing Academy de Zurich. "Je ne voulais pas perdre le fil et créer une formation continue qui soit reconnue au niveau fédéral et qui ait une valeur dans le monde économique". Le double cursus lui a semblé approprié "parce qu'il me permettait d'améliorer encore ma compréhension des tenants et aboutissants de la vente et du marketing". Une haute école spécialisée n'était pas envisageable : "Je voulais un diplôme proche de la pratique en peu de temps".
Nouveau nom, nouvelles disciplines
Depuis l'obtention du diplôme de Daniel Käch il y a huit ans, beaucoup de choses ont changé - et pas seulement le changement de nom. "Au lieu de 8, nous avons maintenant 13 branches d'examen", ajoute Hans-Jürg Gehri, président de la commission d'examen depuis 18 ans. "Mais la durée de l'examen reste de 13 heures". Conséquence : plus de travail pour les experts. Ceux-ci doivent en outre désormais s'arrêter à l'âge de la retraite : "Il n'est pas possible qu'un candidat de 22 ans soit interrogé par un expert de 68 ans". Cela aussi parce que le domaine des technologies de l'information (TI) s'est développé de manière fulgurante et est aujourd'hui intégré dans toutes les matières. Des thèmes tels que l'autogestion, la rhétorique et la capacité de direction personnelle sont aujourd'hui beaucoup plus pondérés qu'au début du millénaire.
Des obstacles importants pour des professionnels proches de la pratique
Les exigences en matière de connaissances pratiques ont été considérablement renforcées. L'obstacle MarKom est également nouveau : Seuls les candidats qui réussissent le test préliminaire peuvent se présenter à l'examen professionnel ; et ceux qui n'ont pas acquis 24 à 36 mois d'expérience dans le domaine de la vente avec contact avec la clientèle ne sont pas admis. Mais une chose n'a pas changé, selon Gehri : "Les études de cas s'orientent vers le daily business, car nous voulons former des spécialistes à partir et pour la pratique".
Depuis 2004, environ 400 candidats se présentent chaque année à l'examen. Depuis la promotion Käch, environ 1750 coordinateurs de vente, ou spécialistes de la vente, ont obtenu leur diplôme.
Sur la bonne pile grâce à la formation
Sept ans, c'est long. Beaucoup de choses ont changé - de nouveaux thèmes et concepts sont apparus. Lorsque Käch et Preid s'entretiennent - ils se sont rencontrés pour la première fois pour l'entretien de Swiss Marketing - les points communs prédominent malgré tout. Aujourd'hui encore, on écrit toujours à la main à l'école - surtout pour se préparer aux examens. Aujourd'hui encore, on aiguise son sens des affaires par des études de cas. Et aujourd'hui encore, l'école est une corvée : "Il n'y a que du travail et des études. Tu abandonnes presque complètement tes hobbies. Et pendant un an, je n'ai pratiquement fait que des achats via LeShop", raconte Preid. Tous deux s'accordent à dire que le diplôme compte beaucoup. "Sans ce papier, je n'aurais pas eu de nombreuses opportunités professionnelles", déclare le vétéran Käch. "Le diplôme t'aide à être sur la bonne pile lorsque tu postules", ajoute Preid.
Bénéfices personnels, techniques et professionnels
Face aux nouvelles disciplines que sont la rhétorique, l'autogestion, la capacité de direction personnelle, Käch éprouve presque un peu de jalousie : "Cela n'existait pas encore à l'époque. Mais ce sont bien sûr des matières qui font absolument sens". Comme l'ensemble de la formation, estiment-ils à l'unisson. On a pu remplir largement son sac à dos personnel de connaissances : "Un paquet global de connaissances en matière de vente, une compréhension plus profonde des études de marché", dit Käch. "Je sais maintenant exactement de quoi parlent les professionnels, je comprends les liens entre le marketing et la vente", ajoute Preid. Ou plus brièvement : c'était une étude de cas difficile pour la vie.
Les spécialistes de la vente Daniel Käch et Andrea Preid sont convaincus d'avoir fait le bon choix en suivant leur formation continue.
Daniel Käch, Stäfa ZH, âge : 44 ans, parcours : apprentissage d'employé de cuisine et de service, puis dans le domaine de l'événementiel et de la restauration, superviseur de centre d'appels, domaine de l'événementiel, actuellement conseiller à la clientèle dans une banque cantonale, brevet de coordinateur de vente (VKO) obtenu : juin 2004
Andrea Preid, Dürnten ZH, âge : 24 ans, parcours : apprentissage de commerce avec maturité professionnelle, puis dans la gestion d'événements, actuellement Key-Account-Manager chez un spécialiste des voyages d'affaires, brevet de spécialiste de vente au service interne (VFL) et de spécialiste en marketing (MFL) obtenu : juin 2011 et septembre 2011
