Formazione pratica - ancor più oggi
Lei ha 24 anni, lui 44. Lei si è diplomata nel 2011, lui nel 2004. Sette anni, come ben sanno gli esperti di vendita Andrea Preid e Daniel Käch, sono un periodo lungo. Per Swiss Marketing, questi due talenti professionali guardano ancora una volta al passato. E sono d’accordo: il periodo di formazione è stato duro. Ma la fatica è valsa sicuramente la pena.
Daniel Käch tornò in cantina. Ha trovato cartelle e fogli sciolti, ordinatamente organizzati in una busta. Sono di nuovo lì, tutti i casi di studio che ha scritto durante il periodo scolastico del 2003/2004. All'epoca, quando (oltre a un carico di lavoro di 100%) due sere alla settimana e l'intero sabato appartenevano alla SAWI Dübendorf. "Ho sottovalutato questa formazione", riassume Käch. "Ma è stata un'esercitazione positiva. Sono ancora orgoglioso di ciò che ho ottenuto all'epoca".
Stäfner decise di formarsi come coordinatore delle vendite (VKO), come venivano chiamati all'epoca gli odierni specialisti delle vendite, perché voleva avere maggiori conoscenze di base sui temi delle vendite. "E poiché all'epoca tutto si muoveva in direzione dei pianificatori di marketing (oggi specialisti di marketing), scelsi deliberatamente l'altra strada".
Università di Scienze Applicate: non abbastanza pratico
Quando Käch ha superato l'esame nel 2004, Andrea Preid dell'Oberland zurighese era appena al secondo anno di apprendistato commerciale. Già all'epoca ambiziosa, nel 2010 ha intrapreso una formazione complementare come specialista in vendite e marketing presso la Zurich Swiss Marketing Academy. "Non volevo perdere il filo del discorso e volevo completare una formazione riconosciuta a livello federale e che valesse qualcosa nel mondo del lavoro". Il programma di formazione duale le è sembrato adatto, "perché mi ha permesso di migliorare ulteriormente la mia comprensione delle interrelazioni nelle vendite e nel marketing". L'università di scienze applicate era fuori discussione: "Volevo una qualifica pratica in un breve lasso di tempo".
Nuovo nome, nuove discipline
Da quando Daniel Käch si è laureato otto anni fa sono cambiate molte cose, e non solo il nome. "Invece di otto, ora abbiamo 13 materie d'esame", aggiunge Hans-Jürg Gehri, che è stato presidente della commissione d'esame per 18 anni. "Ma l'esame dura ancora 13 ore". Il risultato: più lavoro per gli esperti. Inoltre, devono smettere di lavorare quando raggiungono l'età della pensione: "Non è accettabile che un candidato di 22 anni venga interrogato da un esperto di 68 anni". Questo anche perché il campo delle tecnologie dell'informazione (IT) si è sviluppato rapidamente ed è ora integrato in tutte le materie. Argomenti come l'autogestione, la retorica e le capacità di leadership personale sono molto più importanti oggi di quanto non lo fossero all'inizio del millennio.
Ostacoli elevati per gli specialisti della pratica
I requisiti di conoscenza pratica sono stati notevolmente aumentati. Anche l'ostacolo MarKom è nuovo: Solo coloro che superano il pre-test possono sostenere l'esame professionale; inoltre, non sono ammessi coloro che non hanno acquisito un'esperienza di 24-36 mesi nelle vendite con contatto con i clienti. Ma una cosa, dice Gehri, è rimasta invariata: "I casi di studio sono basati sull'attività quotidiana, perché vogliamo formare specialisti da e per il mondo reale".
Dal 2004, circa 400 candidati hanno sostenuto l'esame ogni anno. Di questi, circa 1750 coordinatori delle vendite, o specialisti delle vendite, hanno ottenuto una nuova certificazione dall'anno di Käch.
Sul mucchio giusto grazie alla formazione
Sette anni sono tanti. Sono cambiate molte cose, si sono aggiunti nuovi argomenti e termini. Quando Käch e Preid parlano - si sono incontrati per la prima volta per lo Swiss Marketing Talk - i punti in comune prevalgono ancora. Ancora oggi si scrive a mano a scuola, soprattutto per prepararsi agli esami. Ancora oggi si affina il senso degli affari con i case study. E ancora oggi la scuola è una faticaccia: "È tutto lavoro e studio. Si rinuncia quasi completamente ai propri hobby. E per un anno ho praticamente fatto acquisti solo tramite LeShop", spiega Preid. Entrambi concordano sul fatto che il diploma conta molto. "Senza questo documento, non avrei avuto molte opportunità di carriera", afferma il veterano Käch. "Il diploma ti aiuta a finire nel mucchio giusto quando fai domanda per un lavoro", dice Preid.
Vantaggi personali, tecnici e professionali
Di fronte alle nuove discipline della retorica, dell'autogestione e delle capacità di leadership personale, Käch prova quasi un po' di invidia: "Allora non esistevano. Ma naturalmente si tratta di materie che hanno perfettamente senso". Come l'intero programma di formazione, sono entrambi d'accordo. Sono riusciti a riempire il loro zaino di conoscenze personali: "Un pacchetto completo di conoscenze sulle vendite, una comprensione più approfondita delle ricerche di mercato", dice Käch. "Ora so esattamente di cosa parlano i professionisti e capisco le interrelazioni tra marketing e vendite", aggiunge Preid. O per dirla in modo più conciso: è stato un caso di studio duro per la vita.
Gli esperti di vendita Daniel Käch e Andrea Preid sono convinti di aver fatto la scelta giusta con la loro formazione continua.
Daniel Käch, Stäfa ZH, età: 44 anni, carriera: apprendistato come cuoco e specialista del servizio, poi nel settore degli eventi e della ristorazione, supervisore di call center, settore eventi, attualmente consulente alla clientela presso una banca cantonale, certificato di coordinatore delle vendite (VKO) conseguito: Giugno 2004
Andrea Preid, Dürnten ZH, età: 24 anni, carriera: apprendistato commerciale con maturità professionale, poi in gestione di eventi, attualmente key account manager presso uno specialista di viaggi d'affari, specialista di vendite interne (VFL) e specialista di marketing (MFL): Giugno 2011 e settembre 2011
