Une valeur ajoutée grâce à une gestion professionnelle des prix
PRICING Les modèles de prix structurés sont utiles à l'entreprise comme au client. Le Swiss Pricing Forum, intitulé "Une plus-value grâce à une gestion professionnelle des prix", abordera la question de savoir comment exactement. Celui-ci aura lieu le 16 septembre 2015.Par Christian Wirth*Les entreprises sont souvent confrontées à un dilemme lorsqu'elles fixent leurs prix. Pour maximiser les bénéfices, on aimerait fixer un prix élevé. En même temps, on craint de décourager les clients avec un prix élevé. Les modèles de prix intelligents permettent de sortir de ce dilemme. Ils utilisent une multitude d'instruments pour maximiser la disposition des clients à payer et pour ouvrir la voie à de nouveaux segments de clientèle. On crée des segments de clientèle et on propose des variantes de produits qui répondent aux besoins et aux différentes dispositions à payer des différents segments de clientèle. Les différentes lignes de produits de luxe, bio et discount du commerce de détail suisse en sont un exemple. Du gourmet à la famille nombreuse, chaque besoin est satisfait. Les prix des différentes variantes du même produit varient alors d'un facteur dix ou plus.Sélection simplifiée grâce au regroupementLe regroupement est un autre outil puissant. On simplifie le choix du client tout en favorisant les ventes. Les paquets des grands opérateurs de télécommunications ou les menus des chaînes de restauration rapide en sont des exemples. Les entreprises aiment aussi mettre dans les paquets des articles qui ne seraient pas achetés autrement. Les offres groupées sont ainsi "gonflées" et les clients ont l'impression d'obtenir beaucoup de prestations pour leur argent. En même temps, la comparaison avec la concurrence devient plus difficile.Différentes variations de produitsLes instruments qui agissent au niveau psychologique des clients sont particulièrement fascinants. Les êtres humains ne fonctionnent que partiellement de manière rationnelle. Ils perçoivent toujours les choses en fonction de leur environnement. C'est pourquoi de nombreuses entreprises utilisent des ancres de prix. Des variantes de produits chers ne sont proposées que pour faire paraître les autres articles bon marché. Les coffee-shops en sont un exemple. Le plus grand cappuccino d'une chaîne connue coûte 7,30 francs suisses. Le prix de 5,90 francs suisses de la plus petite variante ne semble donc plus si élevé.Et à quoi ressemble l'avenir ?La numérisation va également influencer la gestion des prix. Grâce à l'enregistrement et à l'analyse du comportement des clients, les entreprises sont en mesure de concevoir leurs offres de manière très dynamique et individuelle. Les compagnies aériennes travaillent déjà depuis quelques années avec ces modèles, dont les petites entreprises comme le coiffeur d'à côté peuvent tout à fait profiter. Les prix dans le commerce stationnaire sont également de plus en plus dynamiques. Les grands détaillants introduiront des étiquettes de prix numériques. Et avec des promotions individuelles envoyées sur les smartphones des clients, seules les personnes que l'on souhaite atteindre recevront une offre de réduction. En accordant des rabais à des clients qui auraient de toute façon acheté le produit, le commerce suisse perd chaque année des millions de francs. Le potentiel d'économie est donc énorme et l'efficacité augmente encore.Forum suisse sur les prix
Sous le titre "Plus-value grâce à une gestion professionnelle des prix", le premier Swiss Pricing Forum aura lieu le 16 septembre 2015 à Berne. Des experts en pricing de Suisse présenteront et discuteront de nouveaux thèmes liés à la gestion des prix et échangeront leurs expériences. Le forum s'adresse aux gestionnaires de prix et aux responsables de prix des entreprises et des organisations ainsi qu'aux représentants intéressés de l'enseignement et de la recherche. Vous trouverez de plus amples informations sur le forum sous http://www.optimalprice.ch/landing-page/swiss-pricing-forum. ----------------*Christian Wirth, propriétaire d'Optimal-Price GmbH, conseille les entreprises dans la fixation et l'optimisation de leurs prix. Il dispose d'une longue expérience dans la gestion des prix dans les secteurs de l'automobile, des télécommunications et des services financiers. Pendant plus de 18 ans, il a occupé des postes de direction dans le marketing et les grands comptes. Depuis l'automne 2014, il enseigne la "gestion des prix" en tant que professeur invité à la Haute école spécialisée bernoise.
