Valore aggiunto grazie alla gestione professionale dei prezzi
PREZZO I modelli di pricing strutturati sono vantaggiosi sia per l'azienda che per il cliente. Come funziona esattamente sarà discusso allo Swiss Pricing Forum con il titolo "Added value through professional price management". L'evento si terrà il 16 settembre 2015.Di Christian Wirth*Le aziende si trovano spesso di fronte a un dilemma quando stabiliscono i prezzi. Vorrebbero fissare un prezzo elevato per massimizzare i profitti. Allo stesso tempo, temono di scoraggiare i clienti con un prezzo elevato. I modelli di prezzo intelligenti permettono di uscire da questo dilemma. Utilizzano una serie di strumenti per massimizzare la disponibilità a pagare del cliente e aprire la strada a nuovi segmenti di clientela; uno strumento efficace è la differenziazione. Si formano segmenti di clientela e si offrono varianti di prodotto che rispondono alle esigenze e alla diversa disponibilità a pagare dei singoli segmenti di clientela. Ne sono un esempio le diverse linee di prodotti di lusso, biologici e discount nel commercio al dettaglio svizzero. Dai buongustai alle famiglie numerose, ogni esigenza è soddisfatta. I prezzi delle diverse varianti dello stesso prodotto variano di un fattore dieci o più.Selezione semplificata grazie al bundlingIl bundling è un altro strumento potente. Semplifica la scelta per il cliente e allo stesso tempo promuove le vendite. Ne sono un esempio i bundle dei grandi operatori di telecomunicazioni o i menu delle catene di fast food. Le aziende amano anche includere nei bundle gli scaldavivande che altrimenti non verrebbero acquistati. I pacchetti sono quindi "gonfiati" e i clienti hanno l'impressione di ricevere molti servizi per i loro soldi. Allo stesso tempo, il confronto con la concorrenza è reso più difficile.Diverse varianti di prodottoGli strumenti che lavorano sul piano psicologico dei clienti sono particolarmente affascinanti. Le persone funzionano razionalmente solo in misura limitata. Percepiscono sempre le cose nel contesto del loro ambiente. Molte aziende utilizzano quindi ancore di prezzo. Le varianti di prodotto più costose vengono offerte solo per far apparire gli altri articoli più convenienti. Le caffetterie ne sono un esempio. Il cappuccino più grande di una nota catena costa 7,30 franchi svizzeri. Il prezzo di 5,90 franchi svizzeri per la variante più piccola non sembra più così alto.E cosa ci riserva il futuro?La digitalizzazione influenzerà anche la gestione dei prezzi. Memorizzando e analizzando il comportamento dei clienti, le aziende sono in grado di progettare le loro offerte in modo molto dinamico e personalizzato. Le compagnie aeree lavorano con questi modelli già da diversi anni e anche le piccole imprese, come il parrucchiere della porta accanto, possono trarne vantaggio. Anche i prezzi nel commercio al dettaglio stanno diventando sempre più dinamici. La grande distribuzione introdurrà i cartellini dei prezzi digitali. E con le promozioni personalizzate inviate agli smartphone dei clienti, solo le persone che si desidera raggiungere riceveranno un'offerta di sconto. Offrendo sconti a clienti che acquisterebbero comunque il prodotto, i rivenditori svizzeri perdono milioni di franchi ogni anno. Il potenziale di risparmio è quindi enorme e l'efficacia aumenta.Forum svizzero sui prezzi
Il primo Swiss Pricing Forum si terrà a Berna il 16 settembre 2015 con il titolo "Added value through professional price management". Esperti di pricing provenienti dalla Svizzera presenteranno e discuteranno nuovi temi relativi alla gestione dei prezzi e si scambieranno esperienze. Il forum si rivolge ai price manager e ai responsabili dei prezzi nelle aziende e nelle organizzazioni, nonché ai rappresentanti interessati dell'insegnamento e della ricerca. Ulteriori informazioni sul forum sono disponibili all'indirizzo http://www.optimalprice.ch/landing-page/swiss-pricing-forum. ----------------*Christian Wirth, titolare di Optimal-Price GmbH, offre consulenza alle aziende per la definizione e l'ottimizzazione dei prezzi. Vanta un'esperienza pluriennale nella gestione dei prezzi nei settori automobilistico, delle telecomunicazioni e dei servizi finanziari. Per oltre 18 anni ha ricoperto posizioni di rilievo nel marketing e nei key account. Dall'autunno 2014 insegna "Gestione dei prezzi" come docente ospite presso l'Università di Scienze Applicate di Berna.
