Linkedin élargit son portefeuille marketing

Le Linkedin Lead Accelerator aide les équipes de vente à générer des leads qualifiés pendant des processus d'achat longs et complexes et répond ainsi à la problématique courante des formulaires de contact pour générer des leads. "Les marketeurs en sont particulièrement tributaires dans le secteur B2B, explique Alexandra Kolleth, responsable des solutions marketing pour les pays germanophones, bien que peu de visiteurs de sites web soient ainsi atteints à long terme : 95 pour cent ne laissent aucune donnée de contact (étude Sirius Decisions Benchmark), et parmi les cinq pour cent restants, seuls 20 pour cent ouvrent les e-mails de suivi des entreprises (Marketing Profs, "Email Öffnungs- und Click-Through Raten" : Benchmarks de Vertical")".

Alexandra Kolleth explique le fonctionnement du Linkedin Lead Accelerator et ses objectifs :

Quel est l'objectif précis de l'accélérateur de prospective ?
Le Linkedin Lead Accelerator permet d'identifier les membres Linkedin parmi les visiteurs du site web qui, autrement, resteraient anonymes. Ces membres peuvent ensuite être ciblés par des annonces et des contenus pertinents et adaptés à l'utilisateur. Nous voulions un produit qui nous permette de travailler sur la chaîne de décision, en particulier dans le secteur B2B ou pour les produits à prix élevé destinés aux clients finaux. Avec le Lead Accelerator, nous pouvons aussi aller chercher les gens pendant de longues périodes au cours du processus d'achat avec différents types de messagerie. Nous essayons de trouver sans cesse de nouveaux points de contact dans cette chaîne de décision et de proposer des informations pertinentes comme des webinaires ou des livres blancs.

De quels points de contact s'agit-il ?
Pour la communication que nous diffusons, nous utilisons notre portefeuille global. Par exemple, nous pouvons envoyer des e-mails aux utilisateurs, insérer du marketing de contenu dans le flux des utilisateurs par le biais de ce que l'on appelle des mises à jour sponsorisées, placer des bannières publicitaires sur le site Linkedin ou utiliser des sites publicitaires externes par le biais desquels nous gérons également la publicité pour les utilisateurs Linkedin identifiés à chaque fois.

Comment déterminez-vous les clients que les annonceurs souhaitent cibler ?
Pour déterminer lesquels de nos membres les annonceurs veulent cibler, si possible sans perte de diffusion, nous pouvons cibler ce que nous savons du profil des utilisateurs : quelle est la séniorité d'un utilisateur, quelle est la taille de l'entreprise dans laquelle il travaille, quelle fonction il occupe dans l'entreprise, mais aussi à quels groupes quelqu'un appartient et quelle entreprise l'utilisateur suit. Vient ensuite la recherche de produits et le développement de contenus.

Pourquoi cette technologie a-t-elle été développée ?
Suite à l'acquisition de la plateforme de marketing B2B Bizo en août 2014, nous avons intégré et étendu la technologie aux solutions marketing de LinkedIn. AutoFill pour remplir les formulaires et un outil d'analyse font partie de la solution.

Comment s'est déroulée la phase de test pour le Lead Accelerator ?
Nous venons de terminer la phase de test dans la région DACH et nous commencerons à vendre activement le vendredi 24 avril. L'un des clients qui a testé le produit dans le monde entier est Lenovo. L'entreprise a pu réduire ses coûts par lead de 60 pour cent.

Dans les pays germanophones, des entreprises comme BASF, IMD Business School, Lenovo et ABB utilisent les solutions marketing de Linkedin.

Entretien : Ursina Maurer