Linkedin baut Marketing-Portfolio aus

Der Linkedin Lead Accelerator unterstützt Vertriebsteams bei der Generierung von qualifizierten Leads während langer und komplexer Kaufprozesse und begegnet so der gängigen Problematik von Kontaktformularen zur Leadgenerierung. «Besonders im B2B-Sektor sind Marketer darauf angewiesen, sagt Alexandra Kolleth, Leitung Marketinglösungen für den deutschsprachigen Raum, «obwohl so nur wenige Webseitenbesucher langfristig erreicht werden: 95 Prozent hinterlassen gar keine Kontaktdaten (Sirius Decisions Benchmark Studie), von den übrigen fünf Prozent öffnen nur 20 Prozent die Follow-up-E-Mails von Unternehmen (Marketing Profs, «Email Öffnungs- und Click-Through Raten: Benchmarks von Vertical»).»

Alexandra Kolleth erklärt, wie der Linkedin Lead Accelerator funktioniert und welche Ziele man damit im Auge hat:

Was soll mit dem Lead Accelerator genau erreicht werden?
Der Linkedin Lead Accelerator erlaubt die Identifikation von Linkedin-Mitgliedern unter ansonstenanonym bleibenden Webseitenbesuchern. Diese Mitglieder können anschließend mit relevanten, auf den Nutzer zugeschnittenen Anzeigen und Inhalten angesprochen werden. Wir wollten ein Produkt haben, mit dem wir an der Entscheidungskette gerade im B2B-Bereich oder bei hochpreisigen Endkundenprodukten arbeiten können. Mit dem Lead Accelerator können wir die Leute auch über längere Zeiträume während des Kaufprozesses mit verschiedenem Messaging abholen. Wir versuchen, in dieser Entscheidungskette immer wieder neue Berührungspunkte zu finden und relevante Informationen wie Webinare oder White Papers anzubieten.

Welche Berührungspunkte sind das?
Für die Kommunikation, die wir ausspielen, nutzen wir unser Gesamtportfolio. Zum Beispiel können wir den Nutzern Emails schicken, Content Marketing über sogenannte Sponsored Updates in den Stream der Nutzer einstellen, Bannerwerbung auf der Linkedin-Seite schalten oder wir nutzen externe Werbeseiten, über die wir die Werbung auch an die jeweils identifizierten Linkedin-Nutzer steuern.

Wie ermitteln Sie die Kunden, welche die Werbetreibenden ansprechen wollen?
Um zu ermitteln, welche unserer Mitglieder die Werbetreibenden möglichst ohne Streuverluste ansprechen wollen, können wir targeten, was wir vom Profil der Nutzer wissen: welche Seniorität ein Nutzer hat, wie groß die Firma ist, in der er arbeitet, welche Funktion er in dem Unternehmen bekleidet, aber auch welchen Gruppen jemand zugehörig ist und welchem Unternehmen der Nutzer folgt. Danach folgt die Produktfindung und Entwicklung der Inhalte.

Warum wurde diese Technologie entwickelt?
Nach der Übernahme der B2B-Marketingplattform Bizo im August 2014 haben wir die Technologie in die LinkedIn Marketing Lösungen integriert und erweitert. AutoFill zum Ausfüllen von Formularen und ein Analyse-Tool sind Teil der Lösung.

Wie ist die Testphase für den Lead Accelerator verlaufen?
Wir sind jetzt gerade mit der Testphase in der DACH-Region fertig und gehen am Freitag, 24. April, aktiv in den Verkauf. Einer der Kunden, die das Produkt weltweit getestet haben, ist Lenovo. Das Unternehmen konnte die Kosten pro Lead um 60 Prozent senken.

Im deutschsprachigen Raum nutzen Unternehmen wie BASF, IMD Business School, Lenovo und ABB Marketing-Lösungen von Linkedin.

Interview: Ursina Maurer