La "consumérisation" dans le B2B

Comparaison des mesures de marketing de contenu B2C et B2B. Quelle est leur efficacité ?Lors de la conquête de marchés B2B dans le commerce électronique, il est courant de miser d'abord sur des solutions logicielles pour le domaine B2C et de les soumettre ensuite à des adaptations complexes. La plupart du temps, différentes corrections de trajectoire sont nécessaires pour distinguer les visiteurs privés des visiteurs commerciaux. Cela vaut également lorsque les deux groupes cibles évoluent dans la même boutique en ligne et poursuivent le même objectif - l'achat de produits ou de services physiques.ConsumérisationUne plateforme centrale d'e-commerce ne peut générer des sentiments positifs et donc une volonté d'achat que si l'approche client et les fonctions sont adaptées au groupe cible concerné. Si l'on considère les besoins différents des entreprises et des particuliers, la distinction habituelle entre B2B et B2C en marketing est donc tout à fait pertinente.Le terme "consumérisation du B2B" décrit l'utilisation croissante des valeurs empiriques du domaine B2C dans le commerce électronique B2B. Les fonctions dans le domaine de la fidélisation de la clientèle, de la présentation multimédia des produits, des recommandations de produits, de la reconnaissance des intérêts et de la personnalisation deviennent de plus en plus la norme, y compris dans les boutiques en ligne B2B.B2B versus B2C : plus similaires qu'on ne le penseBoutique en ligne, site web, guichet de service ou salle d'exposition - le client attend aujourd'hui la même expérience utilisateur sur tous les points de contact. Équipé de smartphones, de tablettes ou même de wearables, il est prêt à interagir avec l'entreprise à tout moment et en tout lieu. Comme le domaine de la vente et du marketing continue de gagner en importance dans le B2B, les similitudes entre le B2B et le B2C augmentent. Des fonctions telles que la consultation de l'historique des commandes ou des normes de sécurité élevées lors de la connexion vont déjà de soi. Mais le check-out rapide des invités, les algorithmes de recommandation de produits adaptés, les présentations multimédias des produits, les programmes de fidélisation de la clientèle et la gestion professionnelle du contenu gagnent également en popularité.Des différences décisivesMalgré tous les points communs, il est important de connaître les besoins des utilisateurs dans le commerce électronique B2B et d'orienter les mesures de marketing en conséquence. Par rapport au B2C, plusieurs personnes décisionnaires (ETP) sont souvent impliquées dans le processus d'achat : Un client passe une commande, son supérieur souhaite vérifier la commande, tandis que le service comptable ne s'intéresse qu'à la facture. Une bonne boutique en ligne B2B doit répondre à tous ces besoins.Les plates-formes B2B ont généralement affaire à des utilisateurs informés et spécialisés ayant des besoins très spécifiques. Ceux-ci procèdent généralement de manière plus planifiée et logique que les utilisateurs B2C classiques, qui se laissent volontiers guider par leurs émotions. Les analyses montrent en outre que les utilisateurs B2B se connectent plus souvent pour voir les prix individuels et les options de paiement. Ils sont donc plus souvent dans la boutique en ligne que les clients B2C et sont intéressés par une relation avec l'entreprise. Cela signifie à l'inverse qu'il peut être particulièrement intéressant pour le commerçant électronique B2B d'investir dans une relation étroite avec le client et d'en faire le centre de ses tâches de marketing.Mesures de marketing de contenuDe même, les mesures appliquées dans le domaine du marketing de contenu en B2B diffèrent parfois considérablement de la pratique courante dans le domaine B2C. Le Content Marketing Institute et les MarketingProfs ont récemment mené une enquête sur l'efficacité des mesures de marketing de contenu. Dans le cadre de l'enquête 2016 B2B-Content Marketing Trends - North America, 1521 entreprises d'Amérique du Nord ont répondu, dont 1334 ont déclaré pratiquer activement le marketing de contenu. Les pourcentages B2C indiqués dans cet article sont tirés de la même étude.Les marketeurs B2B allouent en moyenne 28 % du budget marketing total au marketing de contenu - ce qui correspond aux mêmes chiffres qu'en 2015. Les entreprises les plus efficaces comptent sur 42 % et les entreprises particulièrement développées dans ce domaine sur 46 %. De nombreuses entreprises considèrent la génération de leads (85%) et les ventes (84 %) comme les principaux objectifs de leur marketing de contenu dans le secteur B2B pour les douze prochains mois.Tendances en matière de commerce électronique B2B - en format compact.Le 5 octobre 2016, Origammi vous invite à Zurich à un événement sur ce thème : Tendances dans l'e-commerce B2B et B2C - compactées. Les lecteurs de Marketing et Communication peuvent s'inscrire gratuitement! (Prix d'entrée régulier CHF 190)