«Konsumerisierung» im B2B

B2C und B2B Content Marketing Massnahmen im Vergleich. Wie effektiv sind diese?Bei der Erschliessung von B2B-Märkten im E-Commerce ist es üblich, zunächst auf Software-Lösungen für den B2C-Bereich zu setzen und diese dann aufwendigen Anpassungen zu unterziehen. Meist sind verschiedene Kurskorrekturen nötig, um private Besucher von kommerziellen zu unterscheiden. Dies gilt auch, wenn beide Zielgruppen sich im selben Online Shop bewegen und das gleiche Ziel verfolgen – den Kauf von physischen Produkten oder Dienstleistungen.KonsumerisierungEine zentrale E-Commerce-Plattform kann nur dann positive Gefühle und damit Kaufbereitschaft erzeugen, wenn die Kundenansprache und die Funktionen auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten sind. Betrachtet man die unterschiedlichen Bedürfnisse von Firmen- und Privatkunden, ist die im Marketing übliche Unterscheidung von B2B und B2C also durchaus sinnvoll.Der Begriff «Konsumerisierung von B2B» beschreibt die steigende Nutzung von Erfahrungswerten aus dem B2C-Bereich im B2B-E-Commerce. Funktionen im Bereich Kundenbindung, multimediale Produktpräsentation, Produktempfehlungen, Interessenerkennung und Personalisierung entwickeln sich zunehmend zum Standard auch in B2B-Online Shops.B2B versus B2C: Ähnlicher als gedachtOnline Shop, Website, Service-Schalter oder Showroom – der Kunde erwartet heute über alle Berührungspunkte das gleiche Benutzererlebnis. Mit Smartphones, Tablets oder sogar Wearables ausgerüstet, ist er jederzeit und überall bereit, mit dem Unternehmen zu interagieren. Dabei geht es bereits vor dem Kaufentscheid um Inspiration und maximale Informationsgewinnung.Da der Bereich Sales und Marketing im B2B weiterhin an Bedeutung gewinnt, nehmen die Ähnlichkeiten zwischen B2B und B2C zu. Funktionen wie das Einsehen der Bestellhistorie, oder hohe Sicherheitsstandards beim Login, sind bereits selbstverständlich. Aber auch ein schneller Gast-Check-out, Empfehlungsalgorithmen für passende Produkte, multimediale Produktpräsentationen, Kundenbindungsprogramme und professionelles Content Management gewinnen zunehmend an Popularität.Entscheidende UnterschiedeAllen Gemeinsamkeiten zum Trotz ist es wichtig, die Bedürfnisse der Benutzer im B2B-E-Commerce zu kennen und Marketingmassnahmen entsprechend auszurichten. Im Vergleich zu B2C sind hier oft mehrere entscheidungstreffende Personen (ETP) in den Kaufprozess involviert: Ein Kunde bestellt, sein Vorgesetzter möchte die Bestellung überprüfen, während die Buchhaltung sich nur für die Rechnung interessiert. Ein guter B2B-Online Shop muss all diesen Bedürfnissen gerecht werden.B2B-Plattformen haben es in der Regel mit informierten, fachkundigen Benutzern mit sehr spezifischen Bedürfnissen zu tun. Diese gehen meist geplanter und logischer vor als klassische B2C-Benutzer, die sich gerne von Emotionen leiten lassen. Analysen zeigen ausserdem, dass sich B2B- Benutzer häufiger einloggen, um die individuellen Preise und Bezahloptionen zu sehen. Sie sind also öfter als B2C-Kunden im Online Shop und sind an einer Beziehung zum Unternehmen interessiert. Dies bedeutet im Umkehrschluss, dass es sich für den B2B-E-Commerce-Händler besonders lohnen kann, in eine enge Kundenbeziehung zu investieren und diese zum Zentrum seiner Marketingaufgaben zu machen.Content-Marketing-MassnahmenAuch die Massnahmen, die im B2B im Bereich Content Marketing angewandt werden, unterscheiden sich teils erheblich von der im B2C-Bereich üblichen Praxis. Das Content Marketing Institute und die MarketingProfs führten kürzlich eine Umfrage zur Effektivität von Content-Marketing-Massnahmen durch. Im Rahmen der 2016 B2B-Content Marketing Trends – North America antworteten 1521 Unternehmen in Nordamerika, wovon 1334 angaben, aktiv Content Marketing zu betreiben. Die B2C-Prozentangaben in diesem Artikel sind derselben Studie entnommen.B2B-Marketer weisen dem Content Marketing durchschnittlich 28 % des gesamten Marketingbudgets zu – das entspricht denselben Zahlen wie bereits 2015. Die effektivsten Unternehmen rechnen mit 42 % und die in diesem Bereich besonders weit entwickelten Unternehmen mit 46 %. Viele Unternehmen sehen in der Lead-Generierung (85%) und im Sales (84 %) die wichtigsten Ziele für ihr Content Marketing im B2B-Bereich in den nächsten zwölf Monaten.Trends in B2B E-Commerce –  kompakt verpackt.Am 5. Oktober 2016 lädt Origammi in Zürich zu einer Veranstaltung zum Thema ein: Trends in B2B- und B2C-E-Commerce – kompakt verpackt. Leser von Marketing und Kommunikation können sich kostenlos registrieren! (Regulärer Eintrittspreis CHF 190)