Lead-Management und Verkauf im B2B
1. Research & Connect
Die erste Phase startet mit generierten neuen Leads oder bestehenden Kontakten. Die besten werden kontaktiert und qualifiziert. Als Opportunität gelten Prospects, die genügend kontaktiert und qualifiziert wurden, um einen ersten Termin für eine Präsentation oder Approach abzumachen. Es lohnt sich mit so genannten Lead-Listen zu arbeiten, um diesen Prozess strukturiert und messbar zu gestalten. Wie man solche Lead-Listen am besten strukturiert sowie mit welchen Merkmalen, ist Bestandteil dieser Artikel-Serie und wird in einem separaten Artikel publiziert. In der ersten Kontakt-Phase ist es wichtig, den Dialog für das eigene Thema zu eröffnen sowie eine tragfähige Dialog-Plattform zu schaffen. In der Connect-Phase ist es entscheidend, inwieweit das eigene Unternehmen, Produkte und Services, sich vom Markt unterscheiden und gezielt angeboten werden.
2. Erkunden & Entwicklung Strategien
In dieser zweiten Phase wird eine Opportunität in eine qualifizierte Opportunität umgewandelt. Eine qualifizierte Opportunität unterscheidet sich von einer nicht qualifizierten insofern, dass folgende Kriterien geprüft und erfüllt wurden:• Prospect benötigt unsere Hilfe/Produkt/Service• Wir können helfen• Prospect ist an unserer Hilfe interessiertDie meisten Unternehmen kaufen nur «must have»-Produkte, Service sowie Dienstleistungen. Als Erstes sollte man sich also auf die Klärung dieser Frage konzentrieren. Damit spart man eigene Zeit und diejenige der Prospects. Berater und Verkäufer sollten herausfinden, wie stark sie einem potentiellen Käufer/Kunden überhaupt helfen können und ob dieser überhaupt Hilfe haben möchte. Dieser Definition liegt das Selbstverständnis zu Grunde, dass nicht jeder Prospect auch ein potentieller Kunde und Käufer sein muss und dass es ein grundlegendes Matching dieser Kriterien geben muss, um erfolgreich zu verkaufen. Philosophisch und strategisch bin ich davon überzeugt, dass nur so nachhaltiges Wachstum durch Sales/Akquisition in B2B-Bereich sichergestellt werden kann. Jedenfalls, sofern der Kaufprozess eine angenehme und positive Erfahrung für alle Beteiligten sein soll. Kaufen soll Spass machen, vor allem dem Kunden! Ich spreche hier also von allem anderem als einem Pitch. Pitchen ist für mich so ziemlich das Gegenteil, was ich in dieser Artikel-Serie zu vermitteln versuche. Mein Appell ist denn auch; «Hör auf zu pitchen und beginne zu helfen!» Pitchen hat und hatte für mich immer einen fahlen Nachgeschmack und ist nicht logisch wenn alle drei oben genannten Kriterien erfüllt sind. Mehr zur Strukturierung dieses Prozesses in der Folge dieser Artikel-Serie.
3. Präsentation & Abschluss
In der dritten und letzten Phase werden qualifizierte Opportunitäten in Kunden abgeschlossen. Das ist dasjenige Thema, das wohl die meisten Verkäufer/Berater sowie deren Vorgesetzten schlussendlich am meisten interessiert. Das eigene Produkt/Service sowie Pricing und Konditionen spielen in dieser Phase sicherlich eine wesentliche Rollen für einen erfolgreichen Abschluss. Es ist selbstverständlich, dass sich nur ausgereifte Produkte zu marktgerechten Preisen verkaufen lassen. Alles andere ist heutzutage unrealistisch. Je nach dem wie aufwändig Präsentationen und/oder Konzepte erstellt wurden, ist es wichtig, diese Vorbereitung, Verständnis, Qualifizierung, Engagement, Know-How und Zeit-Investment auch angemessen zu platzieren/presentieren. Auch dieser Punkt wird in dieser Artikel Serie genauer unter die Lupe genommen.SelbsteinschätzungWo steht das eigene Unternehmen im Erfassen von Leads und wie gezielt ist der Verkaufsprozess oder Business Development definiert? Nachfolgend drei einfache Fragen, die sich bezüglich ihres Unternehmens stellen:1. Gibt es eine schriftliche Liste von Wunsch-Kunden oder Prospects die gerade verfolgt werden?2. Gibt es eine schriftliche Definition für einen Wunsch-Kunden oder welche Kriterien einen Prospect/Opportunität interessant macht und welche nicht?3. Gibt es eine gut formulierte Story oder Aufhänger, die bei Wunsch-Kunden auf Resonanz stossen?Die Antwort auf diese Fragen sind ein guter Indikator um zu verstehen wie gezielt und fokussiert das eigene Business Development bzw. der Verkaufsprozess gestaltet ist.Im nächsten Artikel werden wir die Verkaufsgrundlagen, als Voraussetzung für die Umsetzung dieses hier vorgestellten Leads & Sales-Fahrplans, im Einzelnen und detaillierter bertrachten.
